はじめに：先週の月曜日、AnthropicはClaude Cowork向けのプラグインスイートをリリースしました。新しいモデルでも、チャットボットのアップグレードでもなく、プラグインです。わずか24時間で、ソフトウェア株式市場の時価総額は2,850億ドルも下落しました。たった一つのプラグイン市場の発表が、ほとんどの産業が1年間で生み出すよりも多くの富をたった1日で失わせたのです。ウォール街はもはやAIそのものを恐れているのではなく、AIが何に取って代わるのかを恐れているのです。
デイビッド・オンドレイ氏は、衰退しつつあるのは非常に特殊なタイプのソフトウェアビジネス、つまり「美しいUI + 統合 + 従量課金制」という脆弱な防壁の上に構築されたSaaSだと指摘しています。AIエージェントが既存システム内で直接作業を実行できるのであれば、美しいダッシュボードを備えた15ものSaaSツールは必要ありません。価値はエージェント層からデータ層へと吸い上げられ、その間にあるものはすべて搾り取られているのです。
全文は次のとおりです。
先週の月曜日、Anthropic は Claude Cowork 用のプラグインのセットをリリースしました。
これは新しいモデルでも、チャットボットのアップグレードでもなく、プラグインです。
24時間以内に、ソフトウェア株式市場の時価総額は2,850億ドル減少しました。
プラグイン市場に関するたった 1 つの発表で、ほとんどの業界が 1 年間に生み出す富よりも多くの富が 1 日で消えてしまう可能性があります。
ウォール街はもはやAIを恐れていない。
彼らはAIが何に取って代わるのかを恐れている。
二
ほとんどの人が誤解している点は次のとおりです。
彼らは「SaaS は終わった」と聞いて、企業がソフトウェアの購入をやめることを意味すると推測しました。
そんなわけないですよ、全然。
消滅しつつあるのは非常に特殊なタイプのソフトウェア ビジネスです。そして、それがどのような種類のビジネスか理解していれば、過去 10 年間で最大のスタートアップ チャンスを目の当たりにしていることになります。
説明させてください:
三つ
SaaS プレイブックは過去 15 年間にわたってシンプルでした。
共通のビジネスワークフローを見つけ、それに基づいて優れたUIを構築し、いくつかの統合機能を追加し、シート数や月単位で課金する。切り替えコストや製品の微調整によって、自社の地位を守りましょう。
この脚本によって何百人もの億万長者が誕生しました。
しかし、誰も語らない致命的な欠陥があります。
価値の大部分はソフトウェア自体にあるのではなく、ソフトウェア組織のワークフローにあります。
UI は仲介者です。
AI によって中間者攻撃は時代遅れになりました。
4つ
Anthropic が実際に何をするのか、タイトルだけでは要点が伝わりません。
彼らはより優れたチャットボットを開発したのではなく、Claudeをジョブ実行レイヤーに変えたのです。
Coworkプラグインを使用すると、AIエージェントが既存のツール（CRM、ドキュメント、データベースなど）にログインし、ワークフロー全体を自律的に実行できます。適用可能なアプリケーションには、法務監査、営業パイプライン管理、データ分析、本番環境レベルのコードなどがあります。
人間の介入は必要ありません。これが市場にパニックを引き起こしている部分です。
AI エージェントが既存のシステム内で直接作業を実行できるのであれば、美しいダッシュボードを備えた 15 種類の異なる SaaS ツールがなぜ必要なのでしょうか。
これは、SaaS の創設者が本当に一晩中考え続けるべき部分です。
10 人の AI エージェントが 100 人の従業員の業務をこなせるようになれば、Salesforce のシートを 100 個も必要としなくなります。
AIはソフトウェアを直接的に破壊するわけではありません。ソフトウェアを使用する従業員の数を減少させます。そして、シートあたりの収益モデルを破壊し、ビジネスを破壊します。
五
これを私は「Thin Middle Squeeze」と呼んでいます。
次の 3 つの層を想像してください。
トップレベル– AIエージェント。実際に作業を実行するエージェント。
中間層はSaaS UIです。ダッシュボード、ワークフロー、そしてクリックするボタンなどが含まれます。
基盤となる層は記録システムです。これには、実際のデータを保存するデータベース、CRMシステム、ERPシステムが含まれます。
現在、価値はプロキシ レイヤーに上向きに、データ レイヤーに下向きに引き込まれています。
薄い中間層にあるものはすべて圧力によって崩壊しました。
Adobe の予想 P/E 比率が 30 から 12 に低下したのもこのためです。ServiceNow は 67 から 28 に低下しました。これは、人々が必要としていないからではなく、AI エージェントが UI を完全にバイパスできる場合、「美しい UI + 統合」を囲む堀は紙のように薄いことを投資家が認識したためです。
インターフェースはかつては製品そのものでしたが、今では単なるシェルになっています。
六
しかし、「SaaS は死んだ」と言う人たちは完全に間違っています。
SaaS は死んでいません。むしろ、SaaS の容易な堀が消滅したのです。
これは大きな違いです。
企業は今年、これまで以上にソフトウェアへの支出を増やすでしょう。エンタープライズAI関連の設備投資だけでも、2026年までに4,700億ドルを超えると予想されています。これは縮小市場ではなく、爆発的に拡大する市場です。
お金は消えたのではなく、ただ動いただけです。
ほとんどの人はパニックに陥りすぎて、それがどこに着地するかを見ることができません。
セブン
お金が実際に使われた場所は次のとおりです。
- AIプラットフォームサブスクリプション
使用量に基づきます。消費量に基づきます。座席数ではありません。企業はクラウドコンピューティングに支払うのと同じように、AIの容量に対しても支払います。つまり、建物内に何人座っているかではなく、実際に何を使っているかに基づいて支払います。これは既に実現しています。GitHubのAIエージェントは、使用量に基づいた高レベルの段階的料金体系を採用しています。これがテンプレートです。
- 録音システム
エージェントはバックエンドを排除するのではなく、バックエンドを運用します。CRM、ERP、データウェアハウスなどは、重要性が低下するのではなく、むしろ価値が高まります。これは、AIエージェントがアクションを実行するには、クリーンで権威があり、信頼性の高いデータを必要とするためです。不要なデータ入力からは、不要なアクションしか出力されません。大規模で適切に管理されたデータを持つ企業が勝利するでしょう。
- セキュリティ、ガバナンス、コンプライアンス
エージェントが大規模に運用されると、エラーも大規模に発生します。AIエージェントを導入する企業は、権限、監査ログ、ポリシー適用、監視、評価に費用を負担します。これはありふれたインフラであり、今後10年間で静かに利益を生み出すことになるでしょう。
- 成果に基づく価格設定
「1シートあたり月額99ドル」ではなく、「レビュー契約1件につき5ドル」、「解決済みのサポートチケット1件につき2ドル」、「質の高いリード1件につき10ドル」といった表示になります。ソフトウェアは人件費のように価格設定されています。なぜなら、人件費をソフトウェアが代替しているからです。これが業界全体の価格モデルが転換するポイントです。
- 仕える
これは驚くべきことです。しかし、ソフトウェア開発がより安価かつ容易になるにつれて、企業はより多くのカスタムソフトウェアサービスを試すようになるでしょう。実装、ワークフロー設計、移行、統合作業など、サービスの需要は爆発的に増加します。Vibeコーディングは作成を容易にしますが、実際のビジネスでそれを機能させるのは全く別の話です。
八
したがって、今スタートアップを立ち上げようとしている、あるいは立ち上げを考えているなら、これが唯一重要な質問です。
スタック内のどこにいますか?
薄いミドルウェア層で構築している場合、つまり、他者のデータを使って美しいUIを作成し、ユーザー数に応じて課金し、独自の優位性もない場合、深刻な問題を抱えています。製品が悪いからではありません。あなたの拠点の経済状況がリアルタイムで崩壊しているからです。
上位のプロキシ レイヤーがインターフェイスを消費しています。
あなたの下のログシステムがロックを消費しています。
あなたは二方向から圧迫されています。そして、この圧迫は今後さらに加速するでしょう。
九
構築すべきものは次のとおりです。
エージェントレイヤーで構築しましょう。情報を表示するだけでなく、ワークフローを実行するAIネイティブツールを構築しましょう。ユーザーにダッシュボードを表示せず、代わりに作業を完了させましょう。料金はシート数ではなく成果に基づいて設定します。行動を起こす存在になりましょう。
データレイヤーで構築しましょう。独自のデータを保有しましょう。まだ適切なシステムが整備されていない領域向けに記録システムを構築しましょう。あらゆるAIエージェントが接続する必要がある、権威あるバックエンドを構築しましょう。エージェントは入れ替わりますが、データレイヤーは永遠です。
インフラ構築。セキュリティ。監視。評価。ガバナンス。コンプライアンス。AIエージェントの安全かつ大規模な導入を可能にするツール。魅力的ではない。非常に収益性が高い。需要はまだ始まっていない。
サービスを構築します。企業が実際の業務においてAIシステムを実装、カスタマイズ、運用できるよう支援します。現実世界の複雑さの大部分はここに存在し、今後5年間で大きな価値が創出されるでしょう。
10
これは誰も語らない皮肉だ。
SaaS を殺す製品と言われている Anthropic の Cowork 自体が SaaS 製品であり、インターネットのサブスクリプションを通じて組織に販売されます。
SaaS は優れた配信モデルであり、これまでも常にそうでした。
そして、浅い堀と製品ワークフローのシート単位の価格設定に基づくビジネス戦略としての SaaS は終わりました。
結論は
誰もがこの2,850億ドルの損失と破壊を目の当たりにしています。
しかし、私は乗り換えを見ました。
その価値は消えたわけではありません。人間とツールの仲介役として価値を獲得する企業から、実行、データ、インフラを通じて価値を獲得する企業へと移行しつつあります。
以前のシナリオは、ワークフロー UI を構築し、シートごとに料金を請求し、クライアントの従業員数を増やすことで収益を増やすというものでした。
新しい戦略は、データを所有し、結果を実行し、システムを保護する何かを構築することです。価格は、自分が座っている立場ではなく、提供される価値に基づいて決定します。
この記事を読んでいる創業者にとって、最悪のことはパニックに陥ることです。
2番目に悪いのは、2019年と同じように建設を続けることです。
できる最善のことは、価値がどこに動いているかを理解し、それが着地する場所に立つことです。
SaaS の時代はまだ終わっていません。
簡単な SaaS の時代は終わりました。
正直に言って、何か本物のものを作り上げている人にとって、これはここ 10 年で最高のニュースです。
