저자:Esty

편집자: TechFlow

@Flowslikeosmo 등 유명 인사를 포함한 여러 KOL과 협력한 후, 참고할 수 있도록 몇 가지 실질적인 KOL 마케팅 경험을 요약했습니다.

1. 잘못된 사람을 선택하면 프로젝트가 잘못될 수 있습니다.

모든 시장 주기에는 KOL이 많은 돈을 투자하는 프로젝트가 항상 있지만, 거의 매번 그들의 의도와 다르게 진행됩니다. 많은 프로젝트 당사자들이 오해하는 점은 다음과 같습니다.

• 그들은 KOL이 트래픽을 가져올 수 있다고 믿는다.

• 일단 '바이럴'이 되면 성공이라고 생각한다.

• 상호작용을 실제 전환으로 취급합니다.

하지만 현실은 이렇습니다. 95%의 경우, 이러한 투자는 실제 프로젝트 결과로 이어지지 않습니다. 그저 표면적인 데이터를 더 좋아 보이게 만들 뿐이죠.

예를 들어, 당신의 게시물이 20만 조회수와 200개의 봇 댓글을 받았다면요? 멋지게 보이지만, 이것이 실제로 토큰 생성 이벤트(TGE)나 총 잠금 가치(TVL)를 주도할까요?

많은 프로젝트 개발자들은 단기적인 "폭발적인 순간"을 쫓고 있습니다. @madladshad가 말했듯이, 이것은 "단기적 과대광고 마케팅 접근 방식"입니다. 그들은 종종 프로젝트의 장기적 발전에 중요한 사용자 유지 및 주요 지표의 최적화를 간과합니다.

2. KOL 분류와 그 문제점

KOL은 여러분의 프로젝트에 관심을 보일 것입니다. 하지만 이 관심은 대개 돈이 더 이상 흐르지 않을 때까지만 지속됩니다. 나중에는 그들은 당신의 프로젝트 이름조차 기억하지 못할 수도 있습니다.

일반적으로 KOL은 다음과 같은 범주로 나눌 수 있습니다.

• 추측형(90%) : 모든 인기 주제를 팔로우하고 모든 종류의 콘텐츠를 게시합니다. 그들의 목표는 가능한 한 많은 이익을 뽑아내는 것입니다. Socialplug와 같은 도구를 사용하여 데이터를 부풀리거나, 다른 KOL과 네트워크를 형성하여 프로젝트 당사자를 속이기 위해 상호작용 볼륨을 조작하세요. 이러한 KOL은 일반적으로 프로젝트 토큰을 빠르게 홍보하고 판매합니다.

• 반 추측적(5%) : 일반적으로 특정 분야나 관심 분야가 있으며, 주로 관련 내용을 논의합니다. 대부분의 팬과 상호작용은 진짜이며, 태도도 비교적 진지하지만, 가치가 높은 협업에 직면하게 되면 유혹을 이기지 못할 수도 있습니다.

• 성실한 유형(5%) : 이러한 KOL은 트래픽을 늘려 계정 볼륨을 늘리지 않고 전문적인 콘텐츠를 통해 팬을 유치합니다. 그들은 특정 분야에 대한 심층적인 지식을 가지고 있으며 광고 협업을 거의 수락하지 않습니다. 수락하더라도 팬들의 이익을 우선시합니다. 이런 유형의 KOL은 카이토의 핵심 서클 멤버처럼 실제로 시장에 영향력과 전환율을 가져올 수 있는 파트너입니다.

어떤 유형의 KOL도 비난하지 않는다는 점을 분명히 밝혀둡니다. 사실 KOL의 이런 행동은 단지 업계의 현재 상황을 반영하는 것일 뿐입니다. 진짜 문제는 그 배후에 있는 자본의 힘에 있습니다. 대형 자본, 벤처 캐피털 회사, 프로젝트팀의 탐욕과 투기가 이러한 현상의 근본 원인입니다.

3. 상수와 변수: 내러티브 제어의 예술

자신만의 내러티브가 없다면 시장이 내러티브를 정의하게 되고, 그 결과가 당신이 원하는 바와 다를 수 있습니다.

KOL은 단지 증폭기일 뿐이라는 걸 깨달아야 합니다. 이를 사용하기 전에 먼저 기초를 마련하는 것이 중요합니다.

• 실제 문제를 해결할 수 있는 제품을 만듭니다.

• 귀하의 이야기, 브랜드 포지셔닝 및 시장 차별화 요소를 명확히 하세요.

• 팀 내에서 합의에 도달하고 핵심 원칙을 파악합니다.

• 유통 채널과 커뮤니케이션 방법을 정의하세요.

• 커뮤니티 구축이 당신에게 얼마나 중요한지 결정하세요.

• 진정한 가치가 있는 파트너와 소통하세요.

안타깝게도 대부분의 프로젝트는 명확한 정체성, 잘 정의된 목표, 효과적인 솔루션, 윤리적 가치, 장기 비전이 부족합니다.

4. 우리의 선택은 우리의 미래를 결정합니다

인간 본성에 존재하는 이익 추구적 사고방식을 이용하는 법을 배우세요.

기초를 다졌다면 어떻게 그것을 실행으로 옮기나요?

이상적인 상황 : 귀하의 제품이 제품-시장 적합성(PMF)에 도달했으며, 사용자와 영향력 있는 사람들이 이에 대해 이야기하는 이유는 이를 통해 수익을 창출할 수 있을 뿐만 아니라 고품질 콘텐츠를 생성하고 더 많은 관심을 끌 수 있기 때문입니다.

하지만 실제로 이는 '닭과 달걀' 문제입니다. 많은 사람들은 PMF를 달성하려면 먼저 "영향력"이 필요하다고 믿습니다. 이 견해는 부분적으로는 맞지만, 중요한 점은 "영향력"이 반드시 KOL에 의존할 필요는 없다는 것입니다. 파트너십과 입소문을 통해서도 달성할 수 있습니다.

더욱 현실적인 방법 : 시장 세그먼트와 타겟 고객을 파악한 후 적합한 KOL을 찾기 시작할 수 있습니다. @_kaitoai 와 같은 도구를 사용하면 대상 청중의 도달 범위와 실제 팔로워 수(팔로워가 있는 경우)를 분석할 수 있습니다. 강력한 네트워크를 구축하는 것도 중요한데, 개인적인 인맥을 통한 소개가 큰 도움이 되는 경우가 많기 때문입니다. 또 다른 방법은 @Tunnl_io 를 활용해 스크리닝을 통해 적합한 KOL을 찾는 것입니다.

트위터에서 타겟 KOL과 적극적으로 소통하세요. 콘텐츠에 신중하게 답변하고 비공개로 소통하며 지원을 제공하세요. 단순한 사업 거래가 아닌 개인적인 차원에서 관계를 구축해야 합니다. 이러한 접근 방식은 브랜드에 도움이 될 수 있지만 개인 계정에서 시작하는 것이 더 효과적인 경우가 많습니다. 일주일 만에 결과를 기대하지 마세요. 결과를 얻으려면 장기적인 참여와 축적이 필요하므로 일찍 시작하여 핵심 마케팅 전략의 일부로 만드세요.

관계가 발전함에 따라 논의는 점차 여러분이 개발하고 있는 제품에 초점을 맞추게 될 것입니다. 이 시점에서는 적절한 시기에 제품을 홍보하고 KOL에게 실질적인 이점을 어떻게 가져다 줄 수 있는지 보여줄 수 있습니다. 여기의 목표는 단기적인 이익 교환이 아닌 장기적인 관계와 네트워크를 구축하는 것입니다.

귀하의 제품이 KOL에게 실제적인 경제적 이익을 가져다주고 그들의 브랜드 포지셔닝과 일치한다면, 그들이 귀사를 적극적으로 홍보할 가능성이 상당히 높아질 것입니다. 귀사의 성공이 그들에게 더 많은 이익을 가져다줄 것이기 때문입니다. 또한, 처음부터 시작하지 않아도 되도록 다른 KOL을 추천해 달라고 요청할 수도 있습니다. 추천을 통해 구축된 관계는 단순한 시작보다 효율적이고 성공 가능성이 더 높습니다.

당신의 제품이 KOL에게 수익을 가져다주더라도, 그들은 여전히 ​​추가 보상을 원할 것입니다. 토큰을 나눠주는 것은 쉬운 해결책처럼 보일 수 있지만, 많은 사람들이 이익을 실현하기 위해 토큰을 판매할 것이기 때문에(이는 그 자체로 이해할 만한 일입니다) 장기적으로는 프로젝트에 해로울 수 있습니다. 또한, 실제로 영향력 있는 KOL 대부분은 USDC와 같은 현금 결제를 직접 받는 것을 선호합니다. 그러면 이런 상황을 어떻게 처리해야 할까?

KOL과 파트너십을 협상할 때는 일회성 홍보 콘텐츠를 게시하는 것보다 장기적인 협력을 우선시해야 합니다. 왜? 단 한 번의 보도자료로 주요 KOL 대상 고객을 모두 포괄하기는 어렵지만, 여러 건의 보도자료를 통해 대상 범위를 크게 확대할 수 있습니다.

KOL이 지속적으로 귀하와 관련된 콘텐츠를 게시하면, 청중이 프로젝트를 보는 관점은 점차 "단순한 유료 홍보"에서 "실제 신뢰"로 바뀌게 됩니다. 청중의 인식은 프로젝트에 대한 현실적인 판단에 영향을 미칠 것입니다.

동시에 다른 KOL이 특정 KOL과의 협력을 알아차리고 당신에게 연락할 수도 있는데, 이는 향후 협상에서 당신에게 더 많은 영향력을 줄 수 있습니다.

또한, "큰" KOL에만 집중할 필요는 없습니다. "MicroKOL"과 함께 일하는 것이 더 가치 있는 경우가 많습니다. 왜냐하면 그들의 대상 고객이 일반적으로 더 진실하고 상호 작용이 더 끈끈하기 때문입니다.

5. 신이나 왕은 없다, 효과적인 마케팅 퍼널만 있을 뿐이다

바이러스성의 효과는 대개 단기적이지만, 잘 설계된 마케팅 퍼널은 장기적으로 누적 효과를 가져올 수 있습니다. 암호화폐 분야에서 가장 성공적인 브랜드는 과대광고 주기에 의존하지 않고 대신 사용자 참여 경로를 구축하여 실제 사용자 충성도를 구축합니다.

제품이 강력하고, 뛰어난 사용자 인터페이스(UI/UX)와 원활한 사용자 온보딩 프로세스를 갖추고 있다고 가정할 때 효과적인 마케팅 퍼널의 예는 다음과 같습니다.

1. 매력적인 프로필 사진과 배너로 트위터(현재는 X라고 함)에 깔끔한 홈페이지를 만들어보세요. 사용자는 3초 안에 페이지의 주요 내용을 이해해야 합니다. 또한 간결한 자기소개서에는 랜딩 페이지와 Telegram이나 Discord와 같은 배포 채널에 대한 링크가 포함되어야 합니다.

2. 랜딩 페이지의 디자인 스타일은 X 페이지와 일관성을 유지해야 하며, 간결하고 이해하기 쉬워야 하며, 사용자가 주요 제품을 방문하도록 안내하는 명확한 행동 촉구(CTA)를 제공해야 합니다.

3. 지속적인 X 게시물, AMA 활동, 팀원 콘텐츠 릴리스, 파트너 프로모션, 개인 메시지 상호작용, 댓글 답변 등을 통해 사용자의 관심을 자극합니다.

4. 사용자는 홈페이지를 클릭하고 명확한 소개를 보고 랜딩 페이지로 이동합니다.

5. 사용자는 주요 dApp(분산형 애플리케이션)에 접속하여 제품의 사용자 온보딩 프로세스를 완료합니다.

6. 서비스에 만족한 사용자는 Telegram이나 Discord 커뮤니티에 가입해 다른 사용자와 소통합니다.

7. 커뮤니티에서 사용자는 팀과 다른 멤버로부터 따뜻한 환영을 받는 느낌을 받으며, 프로젝트를 계속 팔로우하려는 이유를 찾게 됩니다.

8. 사용자들은 점차 커뮤니티의 일원이 되며, 신뢰와 믿음을 바탕으로 자발적으로 프로젝트를 홍보합니다.

이런 방식으로, 사용자는 귀하의 제품의 충성도 높은 사용자로 성공적으로 전환될 뿐만 아니라, 귀하의 브랜드의 전도사가 될 수도 있습니다. 단기적인 바이러스성보다 이러한 접근 방식은 프로젝트에 지속적인 가치를 가져다줄 수 있습니다.

진실한 KOL은 어떤 역할을 하나요?

KOL은 도달 범위와 유통 역량을 크게 높일 수 있습니다. 이는 앞서 언급한 내용과 함께 진행됩니다(3항 참조). 장기적 파트너십을 우선시하고 "적합한" 후보자를 선별해야 한다고 제가 말했던 걸 기억하시나요? 완전한 폐쇄 루프를 형성하는 과정은 다음과 같습니다.

• KOL은 몇 달 동안 프로젝트와 관련된 콘텐츠를 계속 게시하여 점차적으로 대부분의 대상 고객을 확보하게 됩니다.

• 관심 있는 고객이 귀하의 홈페이지를 클릭하고 귀하의 제품으로 유도되는 것은 귀하의 탄탄한 기반 덕분입니다.

• 귀사의 뛰어난 UI/UX와 제품 경험은 귀사 팀의 열정적인 서비스와 결합되어 이러한 사용자를 충성도 높은 사용자로 전환하는 데 성공했습니다.

• 만족한 사용자는 자연스럽게 여러분의 프로젝트를 다른 사람들에게 추천할 것입니다.

• 처음에 협업했던 진지한 KOL 네트워크가 여러분의 프로젝트를 알아차리고 관심을 보였습니다.

• 더 많은 KOL(더 영향력 있는 KOL 포함)이 협조를 위해 적극적으로 연락합니다.

• 이렇게 하면 협상에서 더 많은 힘을 얻을 수 있습니다.

6. 수백만 개의 문 중 하나가 진정한 가치로 이어진다

제 개인적인 이야기를 하나 들려드리겠습니다. 제가 이 글을 쓴 이유는 기업가로서의 여정에서 몇 가지 실수를 저질렀고, 그로 인해 사기당하고 마케팅 예산이 엄청나게 낭비되었기 때문입니다.

당시 저는 소위 말하는 '허영 지표'에 매료되어 일부 투기꾼들의 말을 믿었습니다. 이 사람들은 서로의 콘텐츠를 홍보함으로써 거짓된 "진정성" 감각을 만들려고 합니다. 그 결과, 게시물을 게시한 지 일주일 만에 X 통계치가 개선되었지만 실제 효과는 미미했습니다. 저는 이 일이 너무 안타까워서 더 나은 방법을 찾기 시작했습니다.

이 과정에서 저는 제가 정말 존경하는 KOL을 만났습니다. 제 생각에 그는 업계에서 가장 진실성 있는 KOL 중 한 명입니다. 왜? 그는 청중을 진정으로 아끼기 때문에 협력 제안을 가볍게 받아들이지 않고 파트너를 선별하는 데 매우 엄격합니다. 게다가 그의 성장은 전적으로 실제 노력에 의존하며 로봇을 사용하여 데이터를 처리한 적이 없습니다.

저는 당시 제가 가지고 있던 인맥을 통해 그와 소통했습니다("네트워크 = 자산"). 우리는 대화를 시작하면서 점점 서로를 알게 되었고, 결국 Token2049 이벤트에서 만났습니다. 우리는 삶, 목표, 비전, 암호화폐 산업, 마케팅에 대해 많은 이야기를 나누었습니다. 시간이 지나면서 우리는 매우 친한 친구가 되었습니다.

지금은 제가 그에게 다른 비슷한 생각을 가진 KOL을 소개해 달라고 자연스럽게 부탁할 수 있는 단계로 발전했습니다. 그가 추천하는 사람들은 엄격한 심사를 거쳤다고 믿기 때문입니다. 또는 다른 KOL의 의견과 독점 정보(알파)에 대해 그에게 문의하여 더 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 만약 제가 그의 청중에게 적합한 프로젝트를 진행한다면, 양측 모두에게 도움이 되는 협업을 제안할 수도 있습니다.

이런 상황이 흔하지는 않지만 사기가 만연한 업계에서 특별한 시기에는 특별한 조치가 필요합니다. 저는 신뢰할 수 있는 친구를 얻었을 뿐만 아니라, 평생의 사업 파트너도 만났습니다.

요약하다

귀사의 마케팅 캠페인은 진짜 브랜드를 구축하는 것을 목표로 하고 있습니까, 아니면 단기적인 과대광고만 만들고자 하고 있습니까?

• 먼저, 스토리, 브랜드 포지셔닝, 제품 핵심을 다듬으세요.

• KOL은 모든 문제를 해결하는 만병통치약이 아니라 의사소통을 확대하는 도구라는 점을 기억하세요.

• 맹목적으로 광고를 게재하고 행운을 바라는 것은 바람직하지 않습니다. 그것은 단지 예산 낭비일 뿐입니다.

• KOL과 일회성 거래적 협력이 아닌 장기적이고 가치 있는 관계를 구축하세요.

• 양보다는 협력의 질을 우선시하세요. 단기 홍보보다 장기 협력이 더 중요합니다.

• MicroKOL도 고유한 가치를 가지고 있으므로 무시하지 마십시오.

• 팔로워 수는 KOL을 선택하는 유일한 기준은 아닙니다. 팔로워 수에만 집중하기보다는 팔로워의 질, KOL이 속한 분야, 청중의 감정, 콘텐츠의 전반적인 질 등에 더 많은 주의를 기울여야 합니다.

• 성공적인 브랜드를 구축하는 데는 시간과 지속적인 노력이 필요하므로, 타겟팅을 일찍 시작하세요.

대부분의 프로젝트는 기억에 남을 만한 아무것도 남기지 못해 수명이 짧습니다. 청중이 신뢰하고 믿을 수 있는 콘텐츠를 제공하지 않으면 결국 청중은 당신을 잊을 것입니다.