작성자: Pyrs Carvolth, Christian Crowley, a16z

작성: Chopper, Foresight News

현재 블록체인 도입 과정에서 창업자들은 불안하지만 심오한 교훈을 얻고 있습니다. 기업은 "최고의" 기술을 구매하는 것이 아니라, 기존 시스템에 최소한의 혼란을 야기하는 업그레이드 경로를 구매한다는 것입니다.

수십 년 동안 새로운 기업 기술은 기존 인프라에 비해 훨씬 빠른 결제, 낮은 비용, 그리고 더욱 깔끔한 아키텍처와 같은 획기적인 개선을 약속해 왔습니다. 그러나 실제로는 이러한 약속이 기술적 이점과 일치하는 경우는 드뭅니다.

즉, 제품이 "분명히 더 우수"함에도 불구하고 경쟁에서 이기지 못한다면, 그 차이는 성능의 문제가 아니라 제품 적합성의 문제라는 뜻입니다.

이 글은 퍼블릭 블록체인에서 사업을 시작했지만 현재 기업 수준의 비즈니스로 전환하는 데 어려움을 겪고 있는 암호화폐 창업가들을 위해 작성되었습니다. 많은 창업가들에게 있어 이는 큰 사각지대입니다. 아래에서는 저희의 경험, 기업에 제품을 성공적으로 판매한 창업가들의 사례 연구, 그리고 기업 구매자들의 실제 피드백을 바탕으로 핵심적인 인사이트를 공유하여 기업 고객을 대상으로 제품을 효과적으로 마케팅하고 주문을 확보하는 데 도움을 드리고자 합니다.

"최고"라는 말은 정확히 무엇을 의미하나요?

대기업에서 "최고의 기술"이란 기존 시스템, 승인 절차, 위험 모델 및 인센티브 구조와 완벽하게 호환되는 기술을 의미합니다.

SWIFT는 속도가 느리고 비용이 많이 들지만 여전히 주요 프로토콜로 사용되고 있습니다. 왜 그럴까요? SWIFT는 공동 관리 및 감독에 대한 안정성을 제공하기 때문입니다. COBOL 언어가 여전히 사용되는 이유는 안정적인 시스템을 재작성하는 것이 시스템의 존립 자체에 심각한 위험을 초래할 수 있기 때문입니다. 배치 파일 전송 방식이 지속되는 이유는 명확한 검사 지점과 감사 추적을 가능하게 하기 때문입니다.

다소 불편한 결론일 수도 있지만, 기업들이 블록체인을 도입하는 데 직면하는 장애물은 교육이나 비전 부족 때문이 아니라 제품 설계의 오류 때문이라는 것입니다. 완벽한 기술적 형태를 고집하는 창업자들은 끊임없이 난관에 부딪힐 것입니다. 반면 기업의 제약을 타협안이 아닌 설계 요소로 활용하는 창업자들이 성공할 가능성이 훨씬 높습니다.

그러므로 블록체인의 가치를 과소평가해서는 안 됩니다. 핵심은 기술팀이 기업이 수용할 수 있는 버전을 개발하도록 돕는 것이며, 이를 위해서는 다음과 같은 아이디어가 필요합니다.

기업은 이익보다 손실을 훨씬 더 두려워한다.

창업자들은 기업에 투자 유치를 위한 프레젠테이션을 할 때 흔히 실수를 저지르는데, 바로 의사 결정권자들이 더 나은 기술, 더 빠른 시스템, 더 낮은 비용, 더 깔끔한 아키텍처와 같은 이점에 주로 좌우된다고 가정하는 것입니다.

실제로 기업 구매자의 핵심 동기는 하락 위험을 최소화하는 것입니다.

왜 그럴까요? 대규모 조직에서는 실패의 대가가 비대칭적입니다. 이는 소규모 스타트업과는 완전히 정반대되는 점이며, 대기업에서 일해본 경험이 없는 창업자들이 종종 간과하는 부분입니다. 기회를 놓치는 것은 드물게 처벌받지만, 명백한 실수(특히 익숙하지 않은 신기술과 관련된 실수)는 경력 전망에 심각한 영향을 미치고, 감사를 유발하며, 심지어 규제 당국의 조사를 받을 수도 있습니다.

의사 결정권자들은 자신이 추천하는 기술로부터 직접적인 이익을 얻는 경우가 드뭅니다. 전략적 목표 일치와 회사 차원의 투자가 있더라도, 그 이익은 분산되어 있고 간접적입니다. 반면 손실은 즉각적이며 종종 개인적인 손실로 이어집니다.

결과적으로 기업의 의사 결정은 "무슨 일이 일어날 수도 있는지"보다는 "실패하지 않을 확률"에 따라 이루어지는 경우가 많습니다. 이것이 바로 많은 "더 나은" 기술들이 널리 채택되지 못하는 이유입니다. 기술 도입의 장벽은 대개 기술적 우월성이 아니라, 오히려 그 기술을 사용하는 것이 의사 결정자의 업무를 더 안전하게 만들 것인가, 아니면 더 위험하게 만들 것인가에 달려 있습니다.

그러므로, 당신은 다시 생각해 봐야 합니다. 당신의 고객은 누구인가? 창업자들이 사업을 매각할 때 가장 흔히 저지르는 실수 중 하나는 "기술적으로 가장 정통한 사람"이 구매자일 거라고 가정하는 것입니다. 현실은 사업 성공이 기술적 확신보다는 조직 역학에 의해 좌우되는 경우가 훨씬 많다는 것입니다.

대규모 조직에서 의사 결정은 수익보다는 위험 관리, 조정 비용, 책임성에 더 중점을 둡니다. 대부분의 기업은 의사 결정 과정의 일부를 컨설팅 회사에 아웃소싱하는데, 이는 지식이나 전문성이 부족해서가 아니라 핵심 결정에 대한 지속적인 검증과 타당성 입증이 필요하기 때문입니다. 평판이 좋은 제3자를 활용하면 외부의 지지를 얻고, 책임 부담을 줄이며, 추후 이의 제기가 있을 때 신뢰할 수 있는 증거를 제공할 수 있습니다. 이는 대부분의 포춘 500대 기업이 채택하고 있는 관행이며, 따라서 연간 예산에서 컨설팅 비용이 상당한 비중을 차지하는 이유입니다.

다시 말해, 조직 규모가 클수록 의사결정이 사후 내부 검토를 견뎌낼 수 있도록 하는 것이 더욱 중요해집니다. "맥킨지를 고용했다고 해서 해고당하는 사람은 없다"는 말이 있듯이 말입니다.

기업은 정확히 어떤 방식으로 의사결정을 내릴까요?

기업의 의사 결정 과정은 많은 사람들이 ChatGPT를 사용하는 방식과 유사합니다. 우리는 ChatGPT가 우리 대신 결정을 내리도록 내버려 두는 것이 아니라, 아이디어를 검증하고, 장단점을 비교하고, 불확실성을 줄이고, 항상 스스로 책임을 지는 데 활용합니다.

기업들은 일반적으로 비슷한 방식으로 행동하지만, 의사결정 지원 계층이 대규모 모델이 아닌 사람으로 구성된다는 점이 다릅니다.

새로운 결정은 법률, 규정 준수, 위험 관리, 조달, 보안 및 고위 경영진 감독을 포함한 여러 단계의 관문을 통과해야 합니다. 각 단계는 예를 들어 다음과 같은 다양한 고려 사항을 다룹니다.

어떤 문제가 발생할 수 있을까요?
문제가 발생할 경우 누가 책임져야 하나요?
이것이 기존 시스템과 어떻게 호환될 수 있을까요?
이 결정을 경영진, 규제 기관 또는 이사회에 어떻게 설명해야 할까요?

따라서 진정으로 의미 있는 혁신 프로젝트의 경우, "고객"은 거의 단일 구매자가 아닙니다. 소위 "구매자"는 실제로는 이해관계자들의 연합체이며, 이들 중 상당수는 혁신보다는 실수를 피하는 데 더 관심이 있습니다.

기술적으로 우수한 제품들이 종종 실패하는 이유는 제품 자체를 사용할 수 없어서가 아니라, 해당 조직에 제품을 안전하게 사용할 적임자가 없기 때문입니다.

온라인 베팅 플랫폼을 예로 들어보겠습니다. 예측 시장의 성장과 함께, 암호화폐 "물품 판매자"(예: 입금 게이트웨이)들은 온라인 스포츠 베팅 플랫폼을 자연스러운 기업 고객으로 여길 수 있습니다. 그러나 그러기 위해서는 온라인 스포츠 베팅에 대한 규제 체계가 예측 시장과는 다르다는 점, 특히 각 주에서 발급하는 별도의 라이선스가 필요하다는 점을 먼저 이해해야 합니다. 암호화폐에 대한 각 주 규제 기관의 다양한 태도를 알고 있는 입금 게이트웨이는 고객이 암호화폐 유동성을 찾는 제품, 엔지니어링 또는 비즈니스 팀이 아니라 기존 베팅 라이선스 및 핵심 법정화폐 운영과 관련된 위험을 우려하는 법률, 규정 준수 및 재무 팀이라는 점을 인지해야 합니다.

가장 간단한 해결책은 의사 결정권자를 초기에 명확히 파악하는 것입니다. 제품을 좋아하는 사람들(제품 옹호자)에게 내부 홍보에 어떻게 도움을 줄 수 있는지 물어보는 것을 두려워하지 마세요. 막후에서는 법무, 준법, 위험 관리, 재무, 보안 등 다양한 이해관계자들이 존재합니다. 이들은 모두 공개되지 않은 거부권을 가지고 있으며, 각기 다른 우려 사항을 갖고 있습니다. 성공적인 팀은 제품을 이해하기 쉬운 의사 결정 과정으로 구성하여 이해관계자들이 쉽게 답변을 얻고 명확한 이점/위험 분석 체계를 갖도록 합니다. 단순히 질문하는 것만으로도 누구를 대상으로 제품을 구성하는지 파악하고, 안전하면서도 안심할 수 있는 방식으로 "동의"를 얻어낼 수 있습니다.

컨설팅 회사

새로운 기술은 기업 구매자에게 도달하기 전에 종종 중간 단계를 거칩니다. 컨설팅 회사, 시스템 통합업체, 감사 기관 및 기타 제3자는 새로운 기술의 도입 및 정당화에 중요한 역할을 합니다. 좋든 싫든, 이들은 새로운 기술의 문지기 역할을 하게 됩니다. 이들은 성숙하고 익숙한 프레임워크와 협업 모델을 활용하여 새로운 솔루션을 친숙한 개념으로 바꾸고 불확실성을 실질적인 조언으로 전환합니다.

창업자들은 컨설팅 회사가 일을 지연시키고, 불필요한 절차를 추가하며, 최종 결정에 영향을 미치는 또 다른 이해관계자가 된다고 생각하여 좌절감이나 회의감을 느끼는 경우가 많습니다. 물론 컨설팅 회사의 역할은 분명히 있습니다! 하지만 창업자들은 현실을 직시해야 합니다. 미국에서만 경영 컨설팅 서비스 시장은 2026년까지 1,300억 달러를 넘어설 것으로 예상되며, 대부분은 전략, 위험 관리, 혁신에 대한 도움을 구하는 대기업에서 발생합니다. 블록체인 관련 사업이 차지하는 비중은 작지만, 프로젝트에 "블록체인"이라는 단어를 넣는다고 해서 이러한 의사 결정 시스템에서 벗어날 수 있다고 생각해서는 안 됩니다.

좋든 싫든, 이 모델은 수십 년 동안 기업의 의사 결정에 영향을 미쳐 왔습니다. 블록체인 솔루션을 판매하더라도 이러한 논리는 사라지지 않을 것입니다. 포춘 500대 기업, 대형 은행, 자산운용사와 소통해 온 경험을 통해 이 부분을 무시하면 전략적 오류로 이어질 수 있다는 사실을 거듭 확인했습니다.

딜로이트와 디지털 애셋의 협력은 대표적인 사례입니다. 딜로이트와 같은 대형 컨설팅 회사와의 파트너십을 통해 디지털 애셋의 블록체인 인프라는 거버넌스, 리스크 관리, 컴플라이언스와 같은 기업 친화적인 용어로 재구성되었습니다. 기관 투자자에게 있어 딜로이트와 같은 신뢰할 수 있는 기업의 참여는 기술의 타당성을 입증할 뿐만 아니라 구현 경로를 더욱 명확하고 견고하게 만들어 줍니다.

같은 줄을 반복해서 사용하지 마세요.

기업 의사 결정권자들은 자신의 필요(특히 하방 위험)에 매우 민감하기 때문에 프레젠테이션을 맞춤화해야 합니다. 모든 잠재 고객에게 동일한 영업 전략, 동일한 파워포인트 프레젠테이션 또는 동일한 프레임워크를 사용해서는 안 됩니다.

세부 사항이 중요합니다. 두 대형 은행이 겉보기에는 비슷해 보일지라도 시스템, 제약 조건, 내부 우선순위는 크게 다를 수 있습니다. 한 은행에 효과적인 전략이 다른 은행에는 전혀 효과가 없을 수도 있습니다.

일반적인 영업 멘트를 사용하는 것은 상대방에게 당신이 해당 조직이 구체적으로 정의한 프로젝트에 대해 제대로 이해하려고 노력하지 않았다는 것을 보여주는 것과 같습니다. 개별 고객에게 맞춰진 맞춤형 멘트가 아니라면, 해당 조직은 당신의 제안이 자신들에게 완벽하게 적합하다고 믿기 어려울 것입니다.

더욱 심각한 실수가 있습니다. 바로 "백지상태에서 시작하자"라는 수사입니다. 암호화폐 업계에서 창업자들은 종종 완전히 새로운 미래, 즉 기존 시스템을 근본적으로 대체하고 더 나은 탈중앙화 기술로 새로운 시대를 여는 그림을 그립니다. 하지만 기업들은 실제로 그렇게 하는 경우가 드뭅니다. 기존 인프라는 업무 흐름, 규정 준수 절차, 기존 공급업체 계약, 보고 시스템, 그리고 수많은 접점과 이해관계자에 깊숙이 뿌리내리고 있기 때문입니다. 백지상태에서 시작하는 것은 일상적인 운영을 방해할 뿐만 아니라 다양한 위험을 초래합니다.

변화의 범위가 넓을수록 조직 내 누군가가 결정을 내릴 가능성은 낮아지고, 결정의 규모가 클수록 의사결정 연합의 규모는 커진다.

우리가 살펴본 성공 사례들을 보면, 창업자들은 고객에게 자신의 이상에 맞추라고 요구하기보다는 먼저 고객의 기존 상황에 적응하는 방식을 취했습니다. 진입점을 설계할 때는 기존 시스템과 워크플로에 통합하여 혼란을 최소화하고 안정적인 진입로를 구축하는 것이 중요합니다.

최근 사례로는 유니스왑과 블랙록의 토큰화 펀드 협력이 있습니다. 유니스왑은 탈중앙화 금융(DeFi)을 전통적인 자산 운용의 대체재로 내세우는 대신, 블랙록의 기존 규제 및 펀드 구조 하에서 발행된 상품에 대해 허가 없이 이용 가능한 2차 시장 유동성을 제공하는 것을 목표로 합니다. 이러한 통합은 블랙록이 기존 운영 모델을 포기할 필요 없이, 단순히 온체인으로 확장하는 것입니다.

구매 절차를 완료하고 솔루션이 공식적으로 출시된 후에는 나중에 더 야심찬 목표를 추구하는 것도 전혀 문제가 없습니다.

기업들은 투자를 위험 분산하기 위해 헤지 전략을 사용합니다. 따라서 당신은 "올바른 헤지 전략"을 펼쳐야 합니다.

이러한 위험 회피 성향은 예측 가능한 행동으로 나타납니다. 즉, 기관들은 자신들의 포지션을 헤지하고, 종종 대규모로 헤지 전략을 펼칩니다.

대기업들은 신흥 인프라에 모든 것을 걸지 않고, 여러 실험을 동시에 진행합니다. 다양한 공급업체에 소규모 예산을 할당하고, 혁신 부서 내에서 여러 솔루션을 테스트하거나, 핵심 시스템에 영향을 주지 않고 시범 프로젝트를 수행합니다. 이러한 방식은 기업의 관점에서 선택의 폭을 넓히면서도 위험 노출을 최소화합니다.

하지만 창업자들에게는 여기에 미묘한 함정이 있습니다. 선택받는다고 해서 반드시 채택되는 것은 아닙니다. 많은 암호화폐 관련 기업들은 시장 반응을 살피기 위해 여러 선택지 중 하나일 뿐입니다. 시도해 보는 것은 괜찮지만, 규모를 확장할 필요는 없습니다.

진정한 목표는 시범 프로그램을 따내는 것이 아니라, 성공 확률이 가장 높은 헤지 펀드가 되는 것입니다. 이를 위해서는 기술적 우위뿐만 아니라 전문성도 필요합니다.

전문성이 순수성보다 중요한 이유는 무엇일까요?

이러한 유형의 시장에서는 일반적으로 혁신 그 자체보다 명확성, 예측 가능성, 신뢰성이 더 중요합니다. 기술만으로는 경쟁에서 이기기 어렵기 때문입니다. 바로 이 때문에 전문성이 매우 중요하며, 전문성은 불확실성을 줄여줍니다.

전문성이란 제품을 설계하고 선보일 때 법적 제약, 거버넌스 프로세스, 기존 시스템과 같은 제도적 현실을 충분히 고려하고 이러한 틀 안에서 운영해야 함을 의미합니다. 확립된 관행을 따르는 것은 본질적으로 상대방에게 해당 제품이 관리, 감사 및 통제 가능하다는 것을 보여줍니다. 이것이 블록체인이나 암호화 기술의 정신과 일치하는지 여부와 관계없이, 기업들은 기술의 실제 적용을 이러한 관점에서 바라봅니다.

이는 기업의 변화 저항처럼 보일 수 있지만, 사실은 그렇지 않습니다. 기업의 인센티브 메커니즘에 대한 합리적인 반응입니다.

기술의 이념적 순수성, 즉 "분산화", "최소 권한의 신뢰" 또는 기타 암호화 원칙에 얽매이면 법률, 규정 및 평판에 구속되는 기관을 설득하기 어렵습니다. 기업에 제품에 대한 "완전한 비전"을 한꺼번에 받아들이라고 요구하는 것은 지나친 요구이며 시기상조입니다.

물론, 획기적인 기술과 이념적 순수성이 만나 상호 이익을 창출하는 사례도 있습니다. 레이어제로(LayerZero)는 최근 새로운 퍼블릭 체인인 제로(Zero)를 출시하여, 탈중앙화와 무허가 혁신이라는 핵심 원칙을 유지하면서 기업 환경에서의 확장성 및 상호 운용성 문제를 해결하고자 했습니다.

하지만 Zero의 진정한 차별점은 아키텍처뿐 아니라 조직 설계 철학에 있습니다. 모든 기업에 똑같이 적용되는 네트워크를 구축하고 기업들이 그에 맞춰 적응하기를 기대하는 대신, 핵심 파트너들과 협력하여 결제, 정산, 자본 시장과 같은 특정 시나리오에 특화된 "존(Zone)"을 공동으로 설계합니다.

레이어제로의 아키텍처, 이러한 애플리케이션 시나리오에 대한 팀의 진정한 협업 의지, 그리고 레이어제로 브랜드는 대형 전통 금융 기관들의 우려를 최소화했습니다. 이러한 요소들이 결합되어 시타델, DTCC, ICE와 같은 기관들이 파트너로 참여한다고 발표했습니다.

창업자들은 기업의 저항을 보수주의, 관료주의 또는 비전 부족으로 쉽게 해석할 수 있습니다. 때로는 그것이 사실일 수도 있지만, 대개는 다른 이유가 있습니다. 대부분의 조직은 비합리적인 것이 아니라, 생존에 주력하고 있기 때문입니다. 그들의 조직 구조는 자본을 보존하고, 평판을 보호하며, 엄격한 검증을 견뎌내는 데 초점을 맞추고 있습니다.

이러한 환경에서 승리하는 기술은 반드시 가장 세련되거나 가장 이념적으로 순수한 기술이 아니라, 기업의 현 상황에 적응하기 위해 노력하는 기술입니다.

이러한 현실은 기업 부문에서 블록체인 인프라의 장기적인 잠재력을 파악하는 데 도움이 됩니다.

기업 혁신은 하룻밤 사이에 이루어지는 경우가 드뭅니다. 2010년대의 "디지털 전환"을 생각해 보세요. 이미 수년 전부터 존재했던 기술임에도 불구하고, 대부분의 대기업들은 컨설팅 회사를 고용하는 데 막대한 비용을 들여 핵심 시스템을 현대화하는 데 그쳤습니다. 대규모 디지털 전환은 하룻밤 사이에 완전히 교체하는 것이 아니라, 성숙한 사용 사례를 기반으로 한 통제된 통합 및 확장을 통해 점진적으로 달성되는 과정입니다. 이것이 바로 기업 혁신의 현실입니다.

성공적인 창업자는 처음부터 완벽한 비전을 요구하는 사람들이 아니라, 그 비전을 단계적으로 실행하는 방법을 아는 사람들입니다.

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