原文：《 Revisiting Aggregation Theory 》by Joel John
編譯：Block unicorn
一年前，我們曾談及Web3時代的聚合理論。在Web2.0時代，聚合平台因為打破了分銷成本而受益，將許多服務提供者匯集到一起。像亞馬遜、優步或抖音這樣的平台受益於數百個供應商（供應商、創作者或司機）為用戶提供服務。對於用戶來說，他們可以獲得無盡的選擇機會。對於創作者來說，使用這些平台可以獲得規模化的受眾。
在Web3.0中，聚合平台主要依賴於驗證和信任成本的降低。如果您使用正確的合約地址，在Uniswap上交易USDC代幣，不需要擔心代幣是假的。像Blur這樣的NFT交易平台也無需花費資源驗證平台上交易的每個NFT是否真實，這個網絡承擔了這些成本。
在Web3中，聚合平台可以通過檢查鏈上數據來更輕鬆地檢查資產價格或查找它們的上市位置。在過去的一年裡，大多數聚合平台都專注於匯集鏈上數據集，並使其可供用戶使用。這些數據可能涉及價格、收益、NFT或橋接資產的路徑。
當時的假設是，擴張速度足夠快的聚合器接口的公司將建立壟斷。我特別引用了當時的Nansen、Gem和Zerion（錢包聚合器）作為例子。具有諷刺意味的是，通過回顧，我的假設是錯誤的，這就是我今天想寫的內容。
代幣武器化
不要誤解我的意思，幾個月後，Gem（NFT交易平台）被OpenSea收購了。 Nansen籌集了7500萬美元，Zerion在10月份籌集了1200萬美元。所以，如果把它們看作投資者，我的假設是正確的。每個產品都是其自身類別的領導者，但我寫這篇文章的原因是，我假定它們將擁有的相對壟斷地位尚不存在。相反，它們都面臨著競爭對手的崛起，這是新興行業中的一個令人嚮往的特徵。
那麼在之後的幾年裡發生了什麼呢？就像我在《版稅戰爭》中所寫的那樣，Gem和OpenSea的相對壟斷地位，因Blur在市場上的推出而受到質疑。同樣，Arkham Intelligence結合了令人興奮的用戶界面、可能的代幣發行和巧妙的營銷策略，包括推薦獎勵代幣，以挑戰Nansen。 Zerion可能感到舒適，但Uniswap的新錢包推出可能會侵蝕他們的市場份額。
你看到一個趨勢了嗎?由於公司向用戶提供代幣，歷史上沒有代幣且在股權支持者的支持下輕鬆成長的聚合器現在面臨風險。隨著熊市的深入，“社區所有權”的概念將變得非常重要，因為仍然停留在這裡的有限數量的消費者希望最大化他們花費的每一美元。此外，通過使用平台而不是付費訪問平台獲得獎勵也是一種新奇的體驗。
因此，一方面，長期以來現金流良好的公司將看到收入下降，另一方面，他們將看到用戶湧向競爭對手。這是否可持續？絕對不是可持續的，但它是一個很好的例子，以下是它是如何運作的：
公司推出一款引人注目的代幣產品，尤其是如果該產品與推薦計劃相結合。 Arkham Intelligence為引薦用戶到他們的平台上提供代幣。考慮到有可能進行空投，越來越多的用戶會在產品上花費時間。這是一種點，而不是錯誤。
這是一種令人難以置信的方式，可以對產品進行壓力測試。降低產品的獲客成本，以及引導網絡效應。挑戰在於保留用戶，一旦不再提供代幣獎勵，用戶通常會轉向其他產品。因此，大多數“引誘”代幣的開發者不知道他們的用戶基礎有多廣泛。
以下是下面這位的總結，概括了當今加密貨幣領域普通人的哲學基礎。非常深刻和意義深遠，象徵著自利驅動我們世界的力量。
值得一提的是，過去用戶曾經放棄支持帶有代幣的項目，而轉向現有的巨頭。陷阱在於，創始人（可能）認為通過代幣激勵獲得的用戶很有粘性。在理想情況下，代幣激勵與產品用戶之間的關係應該像下面這張圖一樣。
但是實際上會發生的情況是，隨著代幣激勵的減少，最初湧入項目的用戶幾乎完全放棄了該項目。他們沒有理由可以繼續吸引用戶做出貢獻，這種現像在過去兩年中困擾了DeFi和P2P。
那些積累了代幣並持有它們的用戶是新的“社區”成員，他們想知道資產價格何時能夠暴漲，讓他們退出。 （我指出市場參與者是理性的行為者，以自我利益為驅動）
我的最初的想法是將多個產品的功能集合到一個界面中，使用區塊鏈作為基礎架構的支撐，從而形成一個長久的壕溝，但這個想法很可能是錯誤的。我一直在想為什麼在Web3中，那些相對領先的公司會失去優勢，而其他公司會取而代之。幣安擊敗了Coinbase，而他們又面臨著FTX的競爭。 OpenSea受到了Blur的競爭。 Sky Mavis是Axie Infinity的製造商，新的參與者如Illuvium進入市場後，他們很可能會面臨壓力。為什麼Web3中的用戶隨著時間的推移離開？如何才能讓用戶留下來足夠長的時間？
當每個人都可以發布一個嵌入了代幣的版本時，Web3中的護城河會是什麼？我一直在思考這個問題，因為我們生活在一個敘事輪換的市場中。每個季度都有一個新的“熱門”事物。這就是為什麼我關注的風險投資家們一夜之間，從遠程辦公專家變成了處理台灣地緣政治緊張局勢的專家。
當然，如果你是在進行資產的進出交易，這肯定是有效的（恕我直言，這就是大多數人在加密貨幣中的情況）。但如果你想建立一個隨著時間推移而增長的資產基礎（如穀歌或蘋果的股權），資產頻繁轉換可能不是一個明智的選擇。
你最終希望你花費時間、金錢或精力的東西能夠在沒有積極管理的情況下成長。而要做到這一點的唯一方法是，一個產品能夠做到兩點：首先，也是最重要的一點，留住他們已經擁有的用戶；其次，積極擴張，使競爭者無法蠶食其市場份額，你是如何做到這一點的？ (當一個人不得不開始考慮護城河和保留用戶的時候，你就知道這是一個熊市）
競爭是為失敗者準備的
能夠解釋這一現象的部分原因是將公司排在新奇和便利之間的光譜上。在早期，像NFT這樣的原始產品是新奇的，吸引著人們不遺餘力地去嘗試產品。
我們已經習慣了為錢包處理種子短語/助記詞和處理入口，因為使用“數字貨幣”的新奇性足以引起我們的興趣。注意到用戶對Ordinals（比特幣序數NFT協議）很感興趣，你會意識到用戶有多麼有耐心。
這些耐心的部分原因來自於早期利潤因素，投機和盈利促使用戶願意經歷各種坎坷。
另一端是高度方便的工具，我們每天都依賴它們。亞馬遜就是一個讓我們沉迷於便利的聚合器的例子。消費者可能會從不在亞馬遜上的小眾商店購買商品而受益，而且供應商在亞馬遜上的定價可能是錯誤的。
但是，在做決策時，亞馬遜告訴你不需要考慮付款方式、交貨時間或客戶支持。這種“節省”的心理投入轉化為在聚合器上更高的支出（注意力或資本）。
許多賣家來到亞馬遜，恰恰是因為他們了解到在該市場上的消費者行為與直接到店鋪購物的消費者行為不同。
蒂姆-吳（Tim Wu）在2018年的文章中總結了人們為了方便而採取的措施：
當然，我們願意為便利性支付溢價，甚至比我們意識到的更高。例如在20世紀90年代晚期，音樂分發技術如Napster使得在線獲取音樂變得免費，許多人都利用了這個選擇。但儘管現在仍然可以輕鬆地免費獲取音樂，但沒有人真正這樣做了。為什麼？因為2003年iTunes商店的推出使得購買音樂比非法下載更加方便，方便性勝過免費。
回到我最初提到的範圍，新技術通常付錢給用戶讓他們試用。相比之下，高度便利的應用程序如果能滿足用戶對便利的渴望，則需要用戶支付高昂的費用。
如今大多數面向消費者的應用所面臨的挑戰是，它們處於中間地帶，我稱之為“死亡之谷”。他們創建的產品不夠創新、便利，不足以吸引用戶為他們的產品付費，也不需要對這些產品過於的依賴。 Skiff、Coinbase Card和Mirror（去中心化創作者平台）在這個等式的便利範圍內表現出色，因為它們可以取代傳統的可比產品。
但以遊戲、借貸或身份認證等主題為例，你就會明白為什麼這些主題還沒有擴展到鏈上。
大多數處於中間位置的應用程序都犯了相互競爭的致命錯誤。首先，通過廣告和招聘，推高用戶獲得成本和就業成本。然後，通過有毒的表情包和針對同齡人的加密敘事。正如彼得·蒂爾(Peter Thiel)所說：競爭是為失敗者準備的。
當初創公司開始在小型利基市場競爭時，一般沒有贏家。用他的話說，初創企業從生存鬥爭中過渡的唯一途徑是擁有壟斷性利潤，但如何才能達到這個目的呢？
緊急護城河
Web3中的公司如果想要獨立於代幣作為增長的槓桿，他們只有三個槓桿可以關注：成本、使用案例、分銷。這種情況在過去已經發生過一些案例，所以讓我單獨分析一下：
1. 成本
穩定幣已成為加密貨幣的殺手級使用案例，因為它們提供了比傳統銀行業務更好的體驗，可在全球範圍內使用。印度的UPI等創新可能對國內支付更具成本效益，但在南東亞、歐洲或非洲之間轉移資金，或僅在美國銀行賬戶之間轉移餘額，使用鏈上轉賬更為合理。
從用戶的角度來看，產生的成本不僅僅是在轉賬上花費的金錢數額，還包括移動資金所需的時間和精力。借記卡為電子商務所做的事情就像穩定幣為匯款所做的事情一樣：它們降低了進行轉賬所需的成本。相比之下，大多數面向消費者的收益生成移動應用程序則不同。雖然可以以美元計算多達百分之二的收益，但是考慮到崩潰風險，其價值主張將失敗。
2. 分銷
如果你在一個新興領域聚集了一些利基用戶，分銷便可成為一道護城河。想想看Compound和Aave如何開闢了一個全新的借貸市場。曾經很少人認為質押100美元的以太坊，借50美元會帶來多大的價值。有一部分人並沒有得到服務，主要因為這些富人不想在熊市中出售自己加密貨幣。
你會錯誤地認為，新興市場中沒有獲得信貸額度的人會推動DeFi借貸量的增長。實際上，使用它的是那些加密貨幣富人，這是以前被較少服務的一群人。成為與某一利基市場相關的所有事物的"中心"，使你能夠將注意力集中在單一的功能上，Coingecko和Zerion是兩個在這方面做得很好的企業。
鑑於企業促使用戶嘗試新特性的邊際成本幾乎為零，將新的收入來源直接添加到產品本身中變得具有成本效益。這就是為什麼像WeChat（在東南亞）、Careem（在中東）和PayTM（在印度）這樣的企業往往表現良好的原因。
當像Uniswap這樣的玩家推出錢包時，他們實際上是在嘗試在一個界面上聚集用戶，以便以更低的成本推動更多特性（例如他們的NFT市場）。
3. 使用案例
像ENS、Tornado Cash和Skiff這樣的工具已經開闢了自己獨特的用戶基礎。這些用戶依賴於該產品，這是傳統替代品今天無法提供的。例如，Facebook不會將你的錢包地址與你的身份綁定在一起。你的銀行不像Tornado Cash那樣提供隱私保護。
這些產品的用戶粘性很高，沒有任何替代品可以與該產品相提並論。新用例中的先行者需要一段時間來教育用戶並讓他們了解實用程序的功能，但它們也有在新市場上佔據大量份額的優勢。
在LocalBitcoins的早期，它是唯一的點對點交易場所。這幫助它們為進入印度等新興市場積累了流動性，並使它們在2016年之前一直保持領先地位。 (RIP LocalBitcoins)
熊市很難通過專注於這些槓桿來擴大規模。我上面提到的例子已經經歷了多個市場週期。 Axie Infinity崛起的一部分原因是團隊在2020年之前已經建設了兩年。在下一個牛市到來之前，團隊已經形成了建立社區、維護代幣並平衡投資者利益（出售代幣）與用戶利益（賺取代幣）所需的“實力”。
這解釋了為什麼從風險投資的角度來看，開發者工具和基礎設施的投資很受歡迎，當市場萎靡不振時。為了應對散戶投資者的不感興趣，你要專注於企業間的事務。你要為開發者構建鏟子，讓他們自己來吸引散戶投資者。
像Coinbase這樣的知名公司認識到了這一點，這就是為什麼他們在熊市發布錢包API等工具的原因。我們可以在跨鏈橋方面看到這種現象，我近距離的觀察LI.FI，觀察到團隊在積極的構建聚合多鏈基礎生態系統。
從新奇到便利
LI.FI是“Liquid Finance”的諧音，是一個多鏈流動性聚合器，為希望讓其應用程序或為開發多鏈開發者提供SDK。
假設Metamask或OpenSea希望讓開發者輕鬆地讓用戶在各個鏈之間轉移資產，比如在Polygon和以太坊之間進行資產轉移，LI.FI提供了一個簡單的SDK，確定跨鏈橋和DEX之間的最佳路線來轉移資金，這樣開發者可以專注於他們最擅長的事情。
雖然有幾個參與者從事相同的業務，但我使用LI.FI作為例子，因為他們實際上已經勾選了我之前提到的方面。 （此外，Philipp最初與我分享了他如何看待聚合器八個月的發展，我一直以此為基礎來撰寫這篇文章），但讓我們回到LI.FI的策略，他們一直在做一些勾選我之前提到的護城河。
1. 他們一開始就專注於企業，而不是散戶。如果你抓住了構建可能需要跨鏈轉移的應用程序的長尾，你就不用太擔心直接吸引用戶了。
2. 使用該產品的企業可以節省研究和維護的時間。在熊市中，你想盡可能多地節約資源。因此，在默認情況下，像LI.FI這樣的產品的銷售變得相對更直接了當。
3. 從最終用戶的角度來看，一個聚合器為轉讓提供了最佳的成本基礎。因此，人們希望使用集成了其SDK的產品。
4. 他們通常是第一個整合新的區塊鏈--競爭稀少的前沿領域。
5. 最後，他們的目標群體主要是還留在加密行業的參與者。一般來說，在熊市的一年裡，在這個行業裡進行投機和交易的人，都是你不會花很多錢去教育的力量型用戶。
LI.FI並不是市場上唯一的跨鏈聚合器，雖然它符合我之前提到的成本、人群和用例的條件，但很難看出它們如何建立自己的護城河。但是，我特別感興趣的是它們如何從一種新奇工具發展成一種方便工具。
在最早的日子裡，用戶依靠跨鏈聚合器，是因為這個過程涉及到痛苦地等待從交易所的轉賬。與僅需幾次點擊不同，你必須通過集中平台移動資金、進行安全檢查並希望資金到賬。
那麼當新鮮感消失時，如何生存下來呢？如果你注意到Nansen和LI.FI的運作方式，你就能看到答案，這是通過觀察他們銷售對象來實現的。 LI.FI主要銷售給開發者。昨天，Nansen推出了一個名為Query的工具，供企業和大型基金直接訪問Nansen的數據。他們聲稱在查詢數據方面，這個工具比他們最接近的競爭對手快60倍，那麼為什麼這兩家公司都專注於開發者呢？
這與一家公司能夠同時成為新奇和便利的工具，如果它銷售給強大的用戶有關。例如，一個開發者決定是否與LI.FI集成- 通常在他們的腦海中會有一個簡單的計算。聚合器的成本是否比集成單個跨鏈橋更有效地節省時間和資本？
同樣，對於任何使用Nansen查詢數據的人來說，問題是工具是否節省了足夠的時間和精力來使其成本合理。如果內部完成這項工作的成本低於支付第三方（如LI.FI）的成本，決策者寧願選擇不從頭開始構建。
最後
在一年前，我寫了一篇關於聚合器的文章，當時我誤將一個產品特性（使用區塊鏈）當做了護城河。自那時以來，DeFi收益聚合器推出了大量產品，但大多數都失敗了。如果競爭對手可以推出具有相同特點和更好用戶體驗的產品，或者像Gem的Blur一樣引入代幣，簡單的整合區塊鏈，可能意義不大。在這種環境下，思考什麼能真正使產品與眾不同是必要的。
當我寫下這些話時，一些模式的痛苦變得顯而易見。首先，在熊市中獲取用戶的成本將非常高，因為散戶興趣不高。除非產品具有特別的新奇性或便利性，否則它處於一個奇怪的位置。其次，為其他公司（B2B）構建產品的企業可能能夠充分複合增長以求生存，然後在牛市中佔據主導地位，就像FalconX（加密貨幣交易平台）一樣。
第三，如果設計不好，代幣是一種臨時的護城河和長期的負債，很少有社區在足夠長的時間內實現了對代幣的有意義的增值。
當你考慮像遊戲或DeFi等面向散戶利基市場時，很明顯，普通人並不關心使用哪個鍊或者事物有多麼去中心化，他們關心的是他們可以從中獲得的價值，區塊鏈可以幫助增加最終用戶可以獲得的價值。但是，創始人經常陷入為VC（或代幣交易者）建立並銷售沒有建立在成本、便利性和社區之上的護城河的陷阱中。
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