저자: 모세스 캐피탈 & 레브 레비에프

작성자: Deep Tide TechFlow

서론: 초기 단계 벤처캐피탈에 집중하는 펀드 오브 펀드인 모세스 캐피탈(Moses Capital)은 2년 동안 2,000개가 넘는 펀드를 검토한 후 최종적으로 46개 펀드에만 투자하여 2.3%의 성공률을 기록했습니다. 이 글에서는 모세스 캐피탈이 스크리닝 과정에서 발견한 네 가지 유형의 GP(General Partner) 유형, 97%라는 높은 거절률의 구체적인 이유, 그리고 예상치 못하게 최고의 투자 기회를 발굴하게 된 실사 방법에 대해 자세히 살펴봅니다. 벤처캐피탈 생태계와 LP(Limited Partner) 관점에 관심 있는 독자들에게 풍부한 정보를 제공합니다.

모세스 캐피털을 설립했을 당시, 저는 신흥 펀드 매니저 시장을 어느 정도 이해하고 있다고 생각했습니다. 수백 개의 펀드가 몇몇 주요 도시에 집중되어 있었고, 어디를 찾아야 할지만 알면 얼마든지 찾을 수 있을 거라고 생각했죠.

이러한 가정은 약 3개월 동안 지속되었습니다.

지난 2년간 저희는 펀드 I을 위해 2,000개 이상의 펀드를 검토했습니다. 553건의 초기 상담 전화를 진행했고, 276건의 실사 과정을 완료했으며, 최종적으로 46개의 펀드를 포트폴리오에 추가했습니다. 이는 2.3%의 승인률에 해당합니다. 이렇게 많은 대화를 나누다 보면 자연스럽게 패턴이 드러나게 됩니다.

우리가 배운 점은 다음과 같습니다.

이 시장은 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 크다.

체계적인 투자 발굴 시스템을 구축하기 전에는 대부분의 펀드 오브 펀드처럼 개인적인 인맥과 외부에서 들어오는 연결에 의존하여 투자를 유치했습니다. 벤처캐피탈리스트들이 서로를 추천하는 방식이었죠. 이런 방식은 효과가 있었지만, "누가 나를 아는가"에 따라 투자 범위가 제한되는 단점이 있었습니다.

실시간으로 SEC 공시 자료를 수집하기 시작하면서 상황은 완전히 달라졌습니다. 매주 수십 개의 새로운 펀드가 출범했는데, 그중 상당수는 몇 달이 지나서야 비로소 주목받기 시작했고, 그때쯤이면 이미 자금을 모으고 있었습니다. 2025년까지 우리는 미국 벤처캐피탈 펀드의 약 95%를 분석할 수 있었습니다. 새로 출범하는 펀드의 엄청난 수는 우리조차도 놀라게 했습니다.

핵심은 이러한 펀드들이 대부분 일반 투자자들에게 잘 알려지지 않았다는 점입니다. 펀드 자체가 나쁘다는 뜻이 아니라, 너무 초기 단계이고 규모가 작아서 투자자들의 관심을 끌 만한 네트워크를 구축하지 못했기 때문입니다. 바로 이 부분을 우리가 채워야 합니다.

GP의 네 가지 프로토타입

553건의 초기 소통 후, 패턴이 나타나기 시작했습니다. 우리는 만난 관리자들을 대략 네 가지 유형으로 분류했습니다.

1. 기업가에서 투자자로 전환하는 사람들

창업자 출신이거나 고위 임원이었던 사람들은 대개 펀드를 설립하기 전에 성공적인 엑시트 경험을 가지고 있습니다. 그들은 창업자들 사이에서 좋은 평판을 얻고 있으며, 특정 분야에서 탄탄한 투자 기회를 발굴해냅니다. 하지만 펀드 운용과 기업 경영은 완전히 다른 영역이라는 점이 어려운 과제입니다. 포트폴리오 구성, 후속 투자 전략, 투자 후 관리 등은 많은 사람들이 실무를 통해 배우게 됩니다. 어떤 사람들은 빠르게 적응하는 반면, 상당수는 두 번째 또는 세 번째 펀드를 운용할 때까지 진정한 역량을 발휘하지 못하기도 합니다.

1. 벤처캐피탈 회사들의 이탈

대형 펀드(최상위 또는 중위권)에서 파트너나 임원으로 활동하다가 회사를 떠나 창업한 사람들입니다. 이들은 브랜드 인지도와 검증된 실적, 그리고 탄탄한 네트워크를 보유하고 있습니다. 저희의 주요 관심사는 그들의 성과 중 얼마나 많은 부분이 그들의 노력으로 인한 것이고, 얼마나 많은 부분이 플랫폼의 지원 덕분인지입니다. 대형 펀드를 떠난 후에도 창업자들과 비교했을 때 여전히 경쟁력을 유지하고 있을까요?

1. 커뮤니티 네이티브 매니저

2020년 이후 두드러지게 부상한 유형은 커뮤니티 구축, 기사 작성, 팟캐스트 제작, 소셜 미디어 관리 등을 통해 평판을 쌓는 관리자입니다. 이들은 꾸준한 고객 유입, 브랜드 인지도, 그리고 탄탄한 커뮤니티 기반을 갖추고 있습니다.

이 범주는 실제로 두 가지 유형으로 나뉩니다. 하나는 투자자들이 먼저 커뮤니티를 구축하고, 이를 활용하여 투자 기회를 창출하고 포트폴리오 기업을 위한 네트워크 가치를 만들어내는 경우이고, 다른 하나는 커뮤니티 운영자들이 이미 자연스럽게 형성된 투자 기회를 바탕으로 투자를 시작하는 경우입니다. 이 두 유형의 차이점은 매우 중요합니다. 두 유형 모두에서 우리는 두 가지를 살펴봅니다. 바로 투자 원칙 자체와 커뮤니티가 투자 대상 기업의 창업자들에게 실질적인 가치를 창출할 수 있는지 여부입니다.

1. 조용한 테크 덕후

개인적으로 제가 가장 선호하는 유형입니다. 일반 파트너(GP)는 특정 분야에 대한 깊이 있는 기술 또는 산업 전문 지식을 보유하고 있으며, 이를 수년간 갈고닦아 왔습니다. 창업자들이 문제에 직면했을 때 자문을 구하는 사람들이 바로 이들입니다. 시간이 흐르면서 점점 더 많은 창업자들이 브랜드 홍보 목적이 아니라 사업 초기부터 함께 성장하기 위해 이들을 주주 명단에 포함시키기를 원합니다.

이들은 의도적으로 대중 앞에 모습을 드러내지 않고, 전문성과 축적된 인맥을 바탕으로 명성을 쌓아갑니다. 이들은 거의 먼저 저희에게 연락하지 않습니다. 저희는 체계적인 외부 검색을 통해, 또는 다른 펀드에 대한 실사 과정에서 창업자의 추천을 통해 이들을 찾아냅니다. 각 창업자에게 "주주 명단에서 가장 도움이 된 사람은 누구인가요?"라고 묻습니다. 그러면 대개 이런 유형의 인물이 답으로 나옵니다.

97% 제거율은 구체적으로 어떤 모습일까요?

저희는 검토한 펀드의 97% 이상을 거절했습니다. 모든 합격 결정은 투자 결정과 동일한 신중을 기하여 이루어지며, 각 펀드 검토 과정에서 이 프로세스를 지속적으로 개선하고 있습니다.

• 탈락자의 약 30%는 GP 또는 팀과 관련이 있습니다. 여기에는 불충분한 펀드 운용 경험, 기존 플레이어와의 명확한 차별점 부재, 또는 네트워크를 독창적인 프로젝트 수주 역량으로 전환하지 못하는 점 등이 포함됩니다.
• 포트폴리오 구성 문제로 인해 약 25%의 펀드가 실패합니다. 후반 단계에서의 과도한 노출, 후속 투자 전략의 규율 부족, 불충분한 목표 주식 보유, 또는 과도한 분산 투자는 수학적으로 멱법칙 수익률 달성 가능성을 저해합니다. 집중적인 고수익 투자를 유도하도록 설계되지 않은 펀드는 성공하기 매우 어렵습니다.
• 문제의 약 20%는 과거 실적 부진에서 비롯됩니다. 여기에는 부실하거나 불충분한 투자 이력, 또는 지역, 업종, 투자 단계, 투자 규모의 차이로 인해 현재 전략과 부합하지 않는 성과 등이 포함됩니다.
• 약 15%는 전략 불일치 때문입니다. 펀드의 현재 전략이 당사의 투자 테마와 일치하지 않으며, 이는 성과와는 무관합니다. 펀드 규모가 너무 크거나, 투자 범위가 너무 넓거나, 당사가 의도적으로 회피하는 지역을 포함하고 있기 때문입니다.
• 나머지 10%는 자금 조달 진행 상황과 같은 요인에 기인합니다. 운용자가 자금을 조달하지 못하면 전략을 실행할 수 없습니다.

우리가 계획하지 않았던 최고의 소싱 채널

저희의 투자 유치 프로세스는 단계적으로 발전했습니다. 초기에는 개인적인 인맥과 외부에서 들어오는 연락에 의존했습니다. 그 후, 미국에 새로 설립된 모든 펀드를 실시간으로 수집하고 규모, 전략, 운용사(GP) 경력별로 자동 필터링하는 체계적인 아웃바운드 시스템을 구축했습니다. 이 채널이 최고조에 달했을 때는 전체 미팅의 70%를 차지했습니다. 덕분에 대부분의 LP들이 펀드의 존재조차 알기 전에 운용사와 연락할 수 있었습니다.

하지만 궁극적으로 가장 가치 있는 것으로 판명된 소싱 채널은 우리가 설계한 것이 아니었습니다. 그것은 실사 과정 자체에서 나온 것이었습니다.

저희는 각 GP(투자 관리 회사)에 대해 창업자 추천 전화를 익명으로 진행하며, 실적에 따라 최대 10회까지 진행하기도 합니다. 이 전화 통화에서는 평가 대상인 GP뿐만 아니라 전체 주주 명단을 살펴보고 다른 투자자들과도 이야기를 나누며 창업자들에게 초기 투자자에 대한 솔직한 의견을 구합니다. 이렇게 반복적으로 언급된 투자자들을 다음 단계의 적극적인 접촉 대상으로 삼습니다.

이는 우리가 확보한 거래 건수 중 가장 질 좋은 소스임이 입증되었습니다.

평판 구축하기

모세스 캐피털의 명성은 투자와 그 ​​투자를 통해 구축한 관계를 통해 처음 알려졌습니다. 이제 벤처캐피털 업계에서 저희에 대해 알게 된 많은 GP(General Partner)들이 저희에게 투자 제안을 해오고 있습니다. 저희는 그 신뢰에 부응하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

저희는 주요 LP도 아니고, LPAC에 참여하지도 않으며, 투자 규모도 크지 않습니다. 하지만 저희는 철저한 사전 조사를 합니다. GP와 연락하기 전에 보통 일정 기간 동안 온라인 활동을 모니터링하고, 평판을 확인하고, 자체적인 판단을 내립니다. 질문도 미리 준비하고, 펀드 운용 원리를 이해합니다. 불필요하게 펀드 매니저를 귀찮게 하지도 않습니다. 만약 해당 펀드가 저희와 맞지 않다고 판단되면 솔직하게 말씀드리고 이유를 설명해 드립니다.

관리자들은 이러한 점을 매우 높이 평가하며, 따라서 다른 관리자들을 우리에게 추천합니다.

지난 2년 동안 우리는 무엇을 배웠을까요?

2년 동안 2,000개의 펀드를 운용했습니다. 그 과정에서 이 시장과 그 시장 뒤에 있는 사람들에 대해 더 깊이 이해하게 되었습니다. 모든 유형의 펀드매니저는 성공할 권리가 있으며, 핵심은 무엇을 찾아야 하는지 아는 것입니다. 이는 충분히 넓은 투자 파이프라인을 파악하는 능력과 끊임없이 개선되는 역동적인 소싱 메커니즘에 기반한 지속적인 학습 과정입니다.