주샤오후, 베이징대학 강연: AI 기술 평준화 후, 스타트업은 무엇으로 살아남을까?

글쓴이：베이즈의 검

어젯밤 북경대학 쌍창학원(雙創學院)의 두 번째 AI 창업투자 수업이 막 끝났습니다. 뜨거운 김에 오늘 이 글을 써냅니다.

주요 강연자는 진사장(金沙江) 창업투자 관리 파트너 주샤오후(朱啸虎)입니다.

두 시간 넘게 진행된 강연에서 그는 인터넷, AI, 오픈소스, 체화된 지능, 로봇, 투자에 대해 이야기했지만, 실제로 강연 전체를 관통한 것은 하나의 질문이었습니다.

기술이 점점 강력해진 후, 한 회사는 도대체 무엇으로 살아남는가?

그리고 그는 강연 초반에 일찌감치 자신의 답을 제시했습니다.

“기술은 중요하지만, 더 중요한 것은 인문학과 비즈니스입니다.”

이 한 문장만 떼어 놓으면, AI 시대에 기술에 반대하는 인터넷 투자자로 쉽게 오해받을 수 있습니다.

하지만 두 시간 넘게 듣고 나니, 그가 정말로 표현하려던 것은 바로 ‘기술이 중요하지 않다’는 것이 아니었습니다.

오히려 이 수업을 진정으로 관통한 질문은 이것이었습니다.

새로운 기술이 등장한 후, 기술적 우위는 과연 얼마나 오래 지속될 수 있는가?

오늘 반년을 앞서가도, 반년 후면 업계 전체가 그 수준에 도달할 수 있다면;

오늘 모델 훈련에 수억 달러가 필요해도, 몇 년 후면 비용이 그저 터무니없이 낮아진다면;

오늘 한 회사가 새로운 기능 하나로 투자를 유치해도, 내일이면 플랫폼 사업자가 그 기능을 운영체제에 무료로 탑재해 버린다면 — 그렇다면 10년 후에도 한 기업이 존재할 수 있을지를 결정하는 것은 도대체 무엇일까?

주샤오후는 텐센트, 알리바바, 디디, 메이투안, DoorDash, Airbnb, 태양광, 전기차, 대규모 언어 모델, AI 애플리케이션, 월드 모델, 로봇 등 긴 사례 리스트를 사용했으며, 실제로 모두 같은 질문에 답하고 있었습니다.

기술은 영원히 희소하지 않다. 진정으로 어려운 것은 기술이 희소성에서 보편화로 나아가는 과정에서, 다음 희소 자원을 찾는 것이다.

이것이 아마도 이 수업에서 가장 가져갈 가치가 있는 인식의 층위일 것입니다.

주샤오후는 강연 초반에 서로 다른 기술 주기를 구분했습니다. 기술 주기 초기에는 기술 선도성과 인프라가 가장 중요합니다.

하지만 기술이 빠르게 보편화되고 평준화되면, 창업과 투자는 다시 고객 확보, 유지, 규모화, 비즈니스 모델이라는 ‘섹시하지 않은’ 문제를 직면하게 됩니다.

그리고 이 논리를 오늘날의 AI, 체화된 지능, 하드테크 산업에 다시 적용하면, 더 날카로운 질문이 등장합니다.

모델, 알고리즘, 하드웨어 역량이 결국 확산된다면, 한 테크 기업의 진정한 장벽은 도대체 어디에 세워져야 하는가?

01｜기술이 중요하지 않은 것이 아니라, ‘중요성에는 유효기간이 있다’

주샤오후의 강연 전체를 이해하기 위해 가장 중요한 것은 먼저 하나의 오해를 없애는 것이라고 생각합니다.

그는 ‘시장파가 기술파에 반대하는’ 사람이 아닙니다.

그가 진정으로 제공하는 것은 역동적인 프레임워크입니다.

기술 발전 속도가 기술 확산 속도보다 빠를 때는 기술 선도가 가장 중요합니다. 기술 확산 속도가 기술 발전 속도를 초과할 때는 승패를 결정하는 변수가 이동합니다.

이것이 수업 PPT에서 가장 기억할 만한 그림이기도 합니다. 세로축은 기술 발전 속도, 가로축은 기술 확산 및 상품화 속도입니다.

대규모 언어 모델 초기 단계가 가장 전형적입니다.

새로운 최첨단 모델이 이전 세대보다 능력이 확연히 뛰어나기만 하면, 빠르게 사용자, 개발자, 주목을 확보할 수 있습니다. 이런 단계에서는 누가 먼저 SOTA를 달성하는지가 주도권을 쥐는 열쇠입니다.

기술 자체가 희소재이기 때문입니다.

하지만 문제는 AI가 역사상 가장 빠르게 확산된 기술 혁명 중 하나일 가능성이 높다는 점입니다.

모델 아키텍처가 공개되고, 논문이 공개되며, 엔지니어링 경험이 확산되고, 인재가 기업 간에 이동하며, 오픈소스 모델이 빠르게 추격하고, 추론 가격이 지속적으로 하락하면, 과거에는 막대한 자본이 필요했던 능력이 점점 더 저렴하게 더 많은 기업에 제공됩니다.

그래서 매우 반직관적인 현상이 나타납니다.

선행자가 업계 전체를 위해 돈을 써가며 길을 닦으면, 후발자는 이미 검증된 경로를 따라 빠르게 따라잡습니다.

이것이 주샤오후가 인터넷과 하드테크를 매우 흥미롭게 구분한 이유이기도 합니다.

인터넷은 종종 명확한 선발 우위가 있습니다.

플랫폼이 가장 먼저 사용자를 확보할 때는 트래픽이 쌉니다. 네트워크 효과와 사용자 인식이 형성된 후에는 후발자가 따라잡는 데 10배, 20배의 비용이 들 수 있습니다.

하지만 기술 산업은 완전히 동일하지 않습니다.

선행자는 먼저 연구개발 실패, 경로 시행착오, 엔지니어링 비용을 부담해야 합니다.

일단 경로가 검증되면, 후발자의 학습 속도는 매우 빠를 수 있습니다.

주샤오후는 태양광과 신에너지 자동차를 예로 더 들었습니다.

산업이 기술 성숙 및 확산 단계에 접어들면, 최종 승패는 더 이상 ‘누가 가장 먼저 기술을 장악했는가’에 의해 결정되지 않고, 점차 다음으로 전환됩니다.

공급망 효율성, 유통 채널, 브랜드, 자본 비용, 대량 생산 능력.

그가 퉁웨이(通威), 화웨이, 샤오미 등의 사례를 통해 설명하려 한 것은 기술이 무용하다는 것이 아니라, 다음과 같습니다.

기술이 차별화 역량에서 업계 표준이 된 후에는 경쟁 규칙이 변한다는 것입니다.

주샤오후는 수업 질의응답 시간에도 이 선을 다시 명확히 그었습니다. 기술 발전이 확산보다 빠를 때는 기술이 주도적인 위치에 있습니다.

일단 발전이 확산보다 느려지면, 기업은 다시 고객 확보, 사용자 유지, 비즈니스 효율성 문제에 답해야 합니다.

따라서 이 수업에서 진정으로 기억할 만한 것은 ‘선발 우위인가 후발 우위인가’가 아닐 수 있습니다.

바로 이것입니다.

자신이 기술 주기의 어느 단계에 위치해 있는지 판단해야 한다.

같은 기업이라도 단계에 따라 구축해야 할 역량이 완전히 다를 수 있습니다.

기술 돌파기에는 누구보다 빠르게 달려야 합니다.

확산기에는 다른 누구보다 저렴하고, 안정적이며, 규모화된 방식으로 기술을 실제 고객에게 전달해야 합니다.

성숙기에는 유통 채널, 브랜드, 자본 비용, 운영 효율성의 경쟁에 접어들 수 있습니다.

즉,

기술의 중요성은 사라지지 않지만, 기술이 ‘희소 변수’로서 가지는 생애 주기는 창업자가 생각하는 것보다 훨씬 짧을 수 있습니다.

02｜3S는 창업 상식이 아니라 ‘가치 포착 모델’이다

주샤오후는 자신이 20년 동안 사용해 온 프로젝트 판단 기준을 세 가지 S로 요약했습니다.

Significant, Scalable, Sustainable.

표면적인 번역은 간단합니다.

시장이 충분히 큰가?

빠르게 확장할 수 있는가?

장기적으로 방어할 수 있는가?

하지만 이것을 단순히 VC의 일반적인 투자 체크리스트로 이해한다면, 이 세 단어를 과소평가하는 것입니다.

저는 3S를 세 가지 더 본질적인 질문으로 번역하고 싶습니다.

첫째, 당신이 창출하는 가치 풀은 도대체 얼마나 큰가?

그는 벤처 캐피탈에 대한 요구 사항을 매우 직접적으로 제시했습니다. 작은 시장은 충분히 큰 투자 수익을 창출하기 어렵습니다.

따라서 창업자는 먼저 ‘내가 할 수 있는가’를 묻기보다는 다음을 물어야 합니다.

내가 1등이 된다 해도, 이 일은 도대체 얼마의 가치가 있는가?

창업 프로젝트는 첫날부터 선택하는 것이 사실 제품이 아니라 천장(한계)입니다.

이것이 그가 이후에 ‘시장 재정의’를 계속 강조한 이유이기도 합니다.

DoorDash는 미국 최초의 배달 플랫폼이 아니었습니다.

앞서 있던 Grubhub는 이미 큰 시장을 점유하고 있었지만, 그들의 모델은 주로 자체 배송이 가능한 레스토랑을 대상으로 했습니다.

DoorDash는 자체 배송 능력을 구축하기로 선택했고, 이는 원래 배달 서비스를 제공할 수 없었던 레스토랑까지 시장에 포함시키는 효과를 냈습니다.

다른 곳에서 10%의 점유율을 빼앗는 것이 아니라, 시장 자체를 다시 키운 것입니다.

Airbnb도 비슷한 논리입니다.

‘공유 숙박’이 관광지의 고급 주택과 빌라만 포함한다면 시장에는 명확한 한계가 있습니다. 일반 주택, 방 하나, 심지어 소파 하나라도 공급에 포함될 수 있다면, 전체 시장의 정의가 바뀝니다.

둘째, 당신이 가치를 창출하는 과정을 복제할 수 있는가?

이것이 Scalable입니다.

많은 기업이 고객이 없거나 돈을 벌지 못하는 것이 아닙니다. 새로운 고객을 확보할 때마다 새로운 인력을 투입하고 새로운 프로젝트를 처음부터 다시 해야 합니다.

이런 기업은 돈을 벌 수는 있지만, 벤처 캐피탈이 추구하는 기하급수적 확장 논리에는 반드시 부합하지 않습니다.

주샤오후는 중국 소프트웨어 기업을 예로 들었습니다. 맞춤화에 크게 의존하면 고객이 하나 늘어날 때마다 더 많은 전달 비용이 발생하므로, 규모가 커질수록 조직은 오히려 더 무거워집니다.

반면 표준화된 소비자 애플리케이션은 하나의 제품으로 1만, 100만 사용자에게 서비스를 제공할 수 있어 확장 논리가 완전히 다릅니다.

셋째, 가장 간과하기 쉬운 점입니다. 당신이 창출한 가치는 최종적으로 누구의 것이 되는가?

이것이 Sustainable의 진정한 어려움입니다.

한 스타트업이 아주 훌륭한 제품을 만들 수 있습니다.

많은 사용자를 보유할 수도 있습니다.

단기간에 빠르게 성장할 수도 있습니다.

하지만 특정 플랫폼에 의존해 트래픽을 얻고, 특정 대형 고객에 의존해 수익을 창출하며, 소수의 공급업체에 의존해 생산을 유지하거나, 핵심 기능이 진입로 사업자에 의해 빠르게 복제될 수 있다면, 회사가 창출한 가치는 결국 자신의 것이 아닐 가능성이 높습니다.

따라서 Sustainable이 진정으로 묻는 것은 이것입니다.

당신은 가치 포착 권리를 가지고 있는가?

이것은 특허 보유 여부와는 다른 문제입니다.

기술 선도성과도 다릅니다.

진정한 장벽은 경쟁이 발생한 후, 당신이 손에 쥐고 있는, 다른 사람이 피해 갈 수 없는 것이 무엇인지입니다.

03｜텐센트, 디디, 메이투안이 반복해서 등장하는 이유: 진정한 장벽은 ‘통제 지점’

주샤오후가 AI를 이야기하면서도 텐센트, 알리바바, 디디, 메이투안에 대해 상당한 시간을 할애한 이유는 무엇일까?

그의 체계에서 인터넷 시대의 가장 중요한 유산은 특정 제품 전략이 아니라, 다음을 이해하는 것이기 때문입니다.

가치 사슬에서 통제 지점이 어디에 있는가.

그는 텐센트를 ‘트래픽 요충지’로 정의했습니다.

텐센트의 많은 사업이 처음 시작한 것은 아닙니다.

게임이 처음이 아니었습니다.

동영상도 처음이 아니었습니다.

네트워크 문학도 처음이 아니었습니다.

하지만 QQ, 위챗 같은 소셜 관계망이 여전히 존재하는 한, 텐센트는 장기적으로 매우 희소한 트래픽 진입로를 장악합니다.

이는 선행자의 실수를 관찰한 후, 진입로, 자본, 사용자 기반을 활용해 빠르게 추격할 수 있음을 의미합니다.

다시 말해,

제품 선도성은 따라잡힐 수 있지만, 진입로 우위는 그렇게 쉽게 복제되지 않는다.

알리바바에 대한 주샤오후의 분석은 정반대입니다.

전자상거래는 본질적으로 트래픽을 소모합니다. 궁극적으로 거래를 성사시키고 사용자가 돈을 쓰게 해야 하므로 지속적으로 트래픽을 확보해야 합니다.

이것이 그가 텐센트, 바이트댄스처럼 지속적으로 주목을 창출할 수 있는 플랫폼이 거래 플랫폼과는 다른 구조적 우위를 가진다고 생각하는 이유이기도 합니다.

한 단계 더 내려가면, 양면 네트워크가 있습니다.

왜 디디, 메이투안 같은 플랫폼의 가치가 높을까요?

양측이 모두 충분히 분산되어 있기 때문입니다.

수많은 운전자가 수많은 승객과 연결되고, 수많은 상점이 수많은 소비자와 연결됩니다.

이런 ‘다대다’ 네트워크가 일단 구축되면, 후발자는 단순히 API 하나 연결한다고 복제할 수 없습니다.

반면, 공급 측에 핵심 공급업체가 두세 개밖에 없다면, 사용자가 많더라도 방어력이 충분하지 않을 수 있습니다.

주샤오후는 매우 직접적인 예를 들었습니다.

영화 티켓 사업은 방대한 소비자를 보유한 것처럼 보이지만, 상류의 발권 시스템이 고도로 집중되어 있다면, 경쟁자는 동일한 인터페이스 연결만 완료하면 진입할 수 있습니다.

이러한 플랫폼은 트래픽을 보유하고 있지만, 공급에 대한 통제력이 충분히 강하지는 않은 경우가 많다.

그 후, 그는 고빈도와 저빈도에 대해 이야기했지만, 본질은 여전히 "빈도가 높을수록 더 고급스럽다"는 것이 아니다.

진짜 문제는 이것이다:

사용자 관계는 도대체 누구의 것인가?

1년에 한 번만 사용하는 제품은, 필요가 생길 때마다 대형 플랫폼에 의해 다시 가로채일 수 있다.

반면 고빈도 제품은 지속적으로 사용자 진입점을 점유할 수 있다.

따라서 정말 중요한 것은 "고빈도"라는 단어가 아니라, 그 뒤에 있는 관계의 연속성이다.

이것이 그가 사용자 유지를 매우 중요하게 생각하는 이유이기도 하다.

강의에서 그가 제시한 경험적 기준은 다음 달 유지율과 6개월 유지율이었으며, VC가 자금을 지원하면 기업이 신규 사용자를 '사올' 수는 있지만, 사온 사용자가 장기적으로 남을 수 있을지는 완전히 다른 문제라고 명확히 강조했다.

이 모든 사례를 추상화해 보면, 주샤오후가 반복해서 찾고 있는 것은 사실 몇 가지라는 것을 알 수 있다:

사용자 진입점, 수요-공급 네트워크, 브랜드, 공급망, 유통 채널, 그리고 장기적인 사용자 관계.

이것들은 한 가지 공통점을 가진다:

모두 통제 지점(Control Point)이다.

따라서 AI 창업자들이 반드시 스스로에게 던져야 할 질문은 이것이다:

만약 내일 경쟁자가 나와 똑같이 좋은 모델을 보유하게 된다면, 나에게는 무엇이 남는가?

만약 "아무것도 남지 않는다"는 것이 답이라면, 오늘날의 기술적 우위는 아마도 단지 시간의 창(window)일 뿐, 아직 진정한 진입 장벽은 아닐 것이다.

04｜AI 시대 가장 위험한 일: 당신이 만들어냈는데, 진입점(入口) 보유자가 무료로 해버리는 것

이 부분이 강의 전체에서 가장 현실적인 파괴력을 가진 부분이기도 하다.

지난 2년간, 수많은 AI 스타트업들은 사실상 똑같은 일을 해왔다:

워크플로우를 찾아내고, 그 안에 대형 모델을 끼워 넣어 기존 작업을 더 빠르고, 더 저렴하고, 더 자동화되도록 만드는 것.

이 경로는 분명 제품 가치를 창출할 수 있다.

하지만 주샤오후는 또 다른 문제를 반복해서 경고한다:

기능적 가치(Functional Value)는 회사의 가치(Company Value)와 같지 않다.

한 회사가 매우 유용한 기능을 만들 수는 있지만, 만약 그 기능이 본질적으로 어떤 대형 플랫폼에 속해 있다면, 제품이 성공할수록 오히려 남의 수요를 검증해주는 꼴이 될 수 있다.

그는 이러한 상황을 이렇게 부른다:

대기업에 밑그림 그려주기(给大厂打样).

예를 들어 AI 오피스(Office)가 있다.

만약 사용자가 결국 운영체제, 오피스 제품군, 또는 슈퍼 앱 안에서 모든 작업을 완료한다면, 독립적인 AI PPT, AI 문서, AI 오피스 도구는 반드시 답해야 한다:

왜 플랫폼이 직접 하지 않는가?

만약 플랫폼이 동일한 기능을 자체적으로 통합한다면, 당신에게는 무엇이 남는가?

그는 강의에서 이 위험을 AI 의료 소프트웨어 영역까지 확장했다.

Abridge(에이브리지) 같은 제품은 AI를 이용해 의사-환자 대화를 자동으로 의무 기록으로 정리해준다. 수요는 실제적이고, 제품에도 가치가 있다.

하지만 병원의 핵심 의무 기록 시스템 자체가 의사의 진입점, 병원 고객, 데이터를 장악하고 있다면, 플랫폼이 유사한 기능을 무료로 통합하는 순간, 독립적인 기능형 제품은 극심한 압박에 직면하게 된다.

그러면 "대기업이 당신을 베낀다"는 것보다 더 위험한 구조가 나타난다:

당신의 투자자, 유통 채널, 고객이 미래에 모두 당신의 경쟁자가 될 수 있다는 것이다.

주샤오후는 이 프레임워크를 다시 반도체 산업에 적용했다.

자동차 업체의 조달량이 충분하지 않을 때는 전문 반도체 기업에서 사는 것이 당연히 합리적이다.

하지만 완성차 규모가 충분히 커지고 기술이 어느 정도 확산되면, 자체 반도체 개발이 경제성을 갖추기 시작할 수 있다.

그러면 어제의 고객이 다시 계산하기 시작한다:

왜 직접 하지 않을까?

동일한 논리는 대형 언어 모델(LLM), AI 에이전트, 엔터프라이즈 소프트웨어, 로봇에서도 발생할 수 있다.

따라서 진정으로 위험한 것은 "대기업이 강하다"는 이 뻔한 말이 아니다.

바로 이것이다:

당신이 가치 사슬(Value Chain) 내에서 상류나 하류에 의해 자연스럽게 통합될 수밖에 없는 위치에 있는가 아닌가?

강의에서 주샤오후의 표현은 매우 직설적이었다: 진입점(入口) 없이, 쉽게 복제될 수 있는 AI 기능만 만든다면, 결국 남을 위해 좋은 일만 하는 꼴이 될 가능성이 높다.

이 판단은 오늘날 수많은 AI 스타트업들에게 "모델 성능이 또 얼마나 향상되었는가"보다 더 경계해야 할 부분이다.

왜냐하면 모델이 강력해질수록, 어떤 애플리케이션의 개발 장벽은 오히려 낮아질 수 있기 때문이다.

과거에는 팀이 반 년 동안 해야 했던 일이, 미래에는 소규모 팀이 몇 주 만에 구현할 수 있을지도 모른다.

그리하여 역설이 나타난다:

AI가 강력할수록 창업은 더 쉬워진다; 하지만 창업이 쉬워질수록, 단순한 제품 자체로는 진입 장벽을 세우기가 점점 더 어려워진다.

05｜200여 개의 로봇 회사 이후: 주샤오후는 도대체 무엇을 비관하고, 또 무엇에 베팅하고 있는가

이 부분은 아마도 내가 가장 주목한 부분일 것이다.

왜냐하면 주샤오후는 체화된 지능(Embodied Intelligence)과 로봇에 대해 항상 상당히 '독설가'였기 때문이다.

강의에서 그는 중국에 이미 200개가 넘는 로봇 기업이 등장했으며, 춤추고, 권투하는 능력을 반복해서 시연하고 있다고 다시 언급했다.

월드 모델(World Model) 분야에서도 수많은 창업 팀이 등장했다.

그의 입장은 매우 명확했다:

기술 경로 자체가 아직 완전히 수렴되지 않았는데, 복제와 자금 조달 속도가 이미 매우 빠르다면, 투자자에게는 위험이 높다.

여기까지만 들으면, 쉽게 하나의 결론을 내릴 수 있다:

주샤오후는 로봇을 비관적으로 본다.

하지만 강의 전체를 끝까지 듣고 나면, 이 판단은 정확하지 않다고 생각한다.

그가 진정으로 비관하는 것은 로봇이 아니다.

바로 이것이다:

상업적 가치가 아직 나타나지 않았음에도, 미리 '범용 지능(General Intelligence)'이라는 서사로 자신의 가치를 매기는 로봇 회사들.

그는 실제로 로봇에 투자한다.

그리고 강의에서 상당한 분량을 할애하여 자신이 어떤 로봇에 투자할 의향이 있는지 설명했다.

답은 매우 일관적이었다:

시나리오가 충분히 구체적이고, 가치가 충분히 높으며, 기술이 지금 당장 도달 가능한 것.

그는 수중 로봇 프로젝트에 대해 이야기했다.

처음에는 단순히 선박을 세척하는 것이었다.

처음에는 전혀 '섹시'하게 들리지 않았다.

하지만 실제 작업을 따라 확장해 나가자, 수요가 계속해서 나타났다.

선체 청소가 필요하다.

세관은 수중 선체 검사가 필요하다.

해상 태양광, 풍력 구조물 청소가 필요하다.

양식장 그물망에는 해조류와 부착물 제거가 필요하다.

그리고 수중 환경은 매우 중요한 특징을 하나 가지고 있다:

인간에게는 위험하고, 비용이 많이 들며, 효율이 낮다.

로봇에게는 작업이 상대적으로 표준화되어 있다.

그리하여 원래 매우 좁았던 '선박 세척 로봇'이 인접 작업을 따라 계속 확장될 가능성이 생긴 것이다.

이것은 휴머노이드 로봇이 오늘은 옷을 개고, 내일은 요리하고, 모레는 노인을 돌보는 것과는 완전히 다르다.

전자는:

유사한 작업 공간 내에서 일반화(Generalization)하는 것이다.

후자는 로봇이 한 번에 매우 큰 환경과 작업 분포를 뛰어넘을 것을 요구할 수 있다.

주샤오후는 나중에 창고 로봇 질문에 답하면서, 임베디드 지능을 하는 사람들이 반드시 기억해야 할 한 마디를 했다:

"그냥 한 번만 뛰어넘으면 닿을 수 있는 정도면 된다."

그는 창고에서 옷을 분류하는 것이 바로 이런 시나리오라고 생각한다.

환경 통제 가능, 작업 명확, 인력 규모 충분히 큼, 경제적 가치 계산 가능, 그리고 기술적 거리가 너무 멀지 않음.

반대로, 가정 시나리오는 누구나 아는 것처럼 보이지만, 실제로 진입하면 물체, 공간, 작업, 사용자 니즈의 변화가 극도로 복잡하여 일반화의 난이도가 가치 밀도보다 훨씬 높을 수 있다.

따라서 주샤오후의 로봇 투자 논리를 한 문장으로 압축하면 이렇다:

로봇이 무엇이든 할 수 있다는 것을 먼저 증명하지 말고, 이 한 가지 일을 해서 누군가가 지속적으로 돈을 지불할 의사가 있다는 것을 먼저 증명하라.

이것이야말로 임베디드 지능이 데모(Demo)에서 산업(Industry)으로 나아가기 위해 반드시 거쳐야 하는 단계이기도 하다.

한 회사는 매우 멋진 비디오를 찍을 수 있다.

하지만 실제 비즈니스 세계가 답을 요구하는 질문은 이것들이다:

누가 사는가?
왜 지금 사는가?
투자 회수 기간은 얼마인가?
작업 빈도는 얼마나 되는가?
로봇이 대체하는 대상은 누구인가?
로봇 한 대가 1년에 창출하는 경제적 가치는 얼마인가?
이 작업을 인접 산업으로 이전할 수 있는가?
일단 기술이 확산되면, 공급망, 유통 채널, 납품, 비용 우위는 어디에 있는가?

따라서 주샤오후는 전통적인 인터넷 논리로 임베디드 지능을 단순히 부정하는 것이 아니다.

더 정확히 말하면, 그는 기술 창업자들이 가장 기초적인 질문으로 돌아가도록 강제하고 있는 것이다:

이 기술이 오늘날 도대체 어떤 계산 가능한 가치를 창출하고 있는가?

06｜AI 애플리케이션의 두 가지 길: C-사이드는 10배 경험, B-사이드는 오픈소스를 통한 해외 진출

로봇 외에도, 이 강의에서 정보 밀도가 매우 높은 또 다른 부분은 주샤오후의 AI 애플리케이션에 대한 판단이다.

그의 C-사이드과 B-사이드 논리는 사실 완전히 다르다.

C-사이드: 수요를 발명하지 말고, 이미 검증된 수요를 다시 만들어라

주샤오후는 오늘날 AI 네이티브 소비자 애플리케이션은 여전히 매우 초기 단계에 있다고 생각한다.

그는 매우 생생한 비유를 사용했다:

토큰 기반 요금제는 여전히 3G 이전의 트래픽 요금제와 같다.

진정한 대중 애플리케이션의 폭발이 일어나기 위해서는 적어도 몇 가지 조건이 더 성숙해져야 한다.

사용 가격이 충분히 낮아져야 한다.

지연 시간(Latency)이 충분히 낮아야 한다.

사용자가 복잡한 프롬프트(Prompt)를 연구할 필요가 없어야 한다.

사용자가 매일 어떤 모델을 선택해야 할지 고민할 필요도 없어야 한다.

이러한 기술적 세부 사항들이 점차 뒤로 사라져서 일반인이 제품 경험만 보게 될 때, AI 애플리케이션은 비로소 진정한 소비재에 더 가까워질 것이다.

그렇다면 지금 어떤 제품을 만드는 것이 가장 가치 있을까?

주샤오후가 제시한 답은 매우 흥미롭다:

반드시 완전히 새로운 인간의 수요를 창출하려고 할 필요는 없다.

과거에 이미 존재하는 것으로 증명된 수요가 있다면, AI가 그 경험을 10배 향상시킬 수 있다면 거대한 기회가 될 수도 있다.

그는 롤플레잉(Role-playing), 감정적 동반자(Emotional Companion), AI 장난감(AI Toy)을 예로 들었다.

인간이 가상 캐릭터와 감정적 관계를 맺고 싶어하는 것은 대형 언어 모델 시대에 와서 생긴 것이 아니다.

전자 애완동물, 연애 게임, 인터랙티브 엔터테인먼트는 이미 수십 년간 검증되어 왔다.

AI가 바꾼 것은 제품 공급 방식이다.

과거에는 연애 게임이 미리 설계된 몇 개의 캐릭터와 몇 개의 스토리라인만 제공할 수 있었다.

이제는 각 사용자가 이론적으로 훨씬 더 개인화되고, 역동적이며, 지속적으로 진화하는 캐릭터를 얻을 수 있다.

수요는 변하지 않았다.

공급 능력에서 규모의 변화(Orders of Magnitude Change)가 일어난 것이다.

따라서 주샤오후가 강조하는 것은 단순한 "AI + 기존 제품"이 아니다.

핵심은 이것이다:

AI가 사용자 경험을 한 단계(Orders of Magnitude) 향상시켰는가?

강의 질의응답 시간에 그는 이 기준을 매우 명확히 밝혔다: 사용자가 진정으로 10배의 개선을 느낄 수 있을 때만, 스타트업의 성장 논리가 성립할 가능성이 있다.

B-사이드: 오픈소스는 단순한 기술 전략이 아니라, 시장 진출(GTM) 전략이 될 수 있다

중국 엔터프라이즈 소프트웨어는 오랫동안 어려움을 겪어왔다.

국내 고객의 객단가(ARPU)는 제한적인 반면, 대형 고객 맞춤화 및 영업 비용은 매우 높다.

한 회사가 주로 영업팀에 의존해 하나씩 KA(Key Account) 고객을 확보한다면, "수익은 증가하지만 조직도 함께 무거워지는" 상황에 빠지기 쉽다.

그리고 AI 시대에 접어들면서, 주샤오후는 '오픈소스'가 완전히 다른 해외 진출 경로를 제공할 수 있다고 생각한다.

먼저 오픈소스 제품을 통해 글로벌 개발자 커뮤니티에 진입한다.

사용자가 스스로 다운로드하고, 사용해보고, 포크(Fork)하는 방식이다.

그와 동시에, 그는 기초 모델 자체에 대해서도 오픈소스를 매우 긍정적으로 보고 있다.

그의 판단은, 오픈소스 모델의 성능이 점차 '충분히 좋은' 수준에 도달함에 따라, 클로즈드소스 모델의 높은 프리미엄이 계속해서 도전을 받을 것이라는 것이다.

참고로, 이는 여전히 주샤오후의 투자 판단일 뿐, 이미 확정된 산업의 종착점은 아니다.

하지만 그 이면의 논리는 매우 일관된다:

기반 역량이 상품화되는 경향을 보일 때, 가치는 상위 애플리케이션, 유통, 시나리오 및 사용자 관계로 이동한다.

즉:

모델 자체가 점점 저렴해진다고 해서 AI에 가치가 없다는 의미는 아니다.

그것이 더 의미하는 바는:

가치가 다른 곳으로 옮겨가기 시작한다는 것이다.

07｜'합의에서 15° 벗어나기': 주샤오후의 진정한 투자 방법

강의 후반부에는, 제가 매우 간과하기 쉽지만 매우 '주샤오후'스러운 단어가 하나 있었습니다:

15°.

많은 투자자들은 '비합의'를 이야기하는 것을 좋아합니다.

가장 전설적인 투자 이야기는 흔히 이렇습니다:

전 세계가 믿지 않았지만, 오직 나만 믿었다.

하지만 주샤오후의 이 방법은 사실 그렇게 낭만적이지 않습니다.

그는 합의에서 너무 멀어지길 원하지도 않습니다.

그의 논리는 오히려 이렇습니다:

큰 방향은 합의가 될 수 있지만, 구체적인 베팅 지점은 시장보다 약간 비켜가는 것이 낫다.

왜일까?

투자는 학술 연구가 아니기 때문이다.

투자는 궁극적으로 엑시트가 필요하다.

주류에서 90° 벗어나면, 이론적으로 판단이 아무리 선구적이더라도 후속 자본, 상장 경로, 유동성이 없을 수 있다.

하지만 합의를 완전히 따라가면 또 다른 문제에 직면한다:

모든 사람의 돈이 동일한 유형의 자산에 집중되어, 밸류에이션이 이미 향후 몇 년, 심지어 수십 년간의 낙관적 기대치를 선반영해 버린다.

따라서 가장 유리한 배당률을 가진 위치는 바로 그 둘 사이에 있을 수 있다.

주샤오후는 마지막에 '15° 편각'을 설명하면서 매우 현실적으로 말했다:

너무 멀리 벗어나면 엑시트가 어렵다;

하지만 여전히 AI 대세 속에 있으며, 약간만 비켜가면 상업화, 안전 마진, 그리고 상대적으로 합리적인 밸류에이션을 동시에 얻을 수 있다.

이는 그가 오늘날 가장 뜨거운 방향 중 일부에 대해 왜 그렇게 신중한지도 설명해준다.

LLM.

AI 인프라.

GPU.

휴머노이드 로봇.

VLA.

월드 모델.

이러한 것들은 물론 중요하다.

하지만 모든 사람이 그것들의 중요성을 인정하고 모든 자본이 그곳으로 쏟아질 때, '중요함'이 자동으로 '투자할 가치가 있음'을 의미하지는 않는다.

투자가 진정으로 관심을 갖는 것은:

가격은 얼마인가?

언제 수익이 발생하는가?

기술 경로는 수렴하는가?

이 회사는 다른 사람이 복제할 수 없는 것을 실제로 보유하고 있는가?

따라서 주샤오후가 진정으로 찾고 있는 것은 아마도 '차세대 가장 뜨거운 기술'이 아닐 것이다.

그보다는:

큰 추세는 틀리지 않았지만, 시장이 일시적으로 모든 가치를 가격에 반영하지 않은 그 15° 편각이다.

이것이 그의 PPT 반대편에 덜 화려한 방향들이 등장하는 이유이기도 하다:

AI 소비자 애플리케이션.

AI 기반 서비스.

AI 소비자 가전.

산업 자동화.

이것들은 반드시 AI 기술의 최전선을 대표하지는 않을 수 있다.

하지만 실제 지불, 공급망 및 비즈니스 클로즈업에 더 가까울 가능성이 있다.

따라서 '합의에서 15° 벗어나기'의 본질은 결국 배당률이다:

아무도 이해하지 못하는 미래에 베팅하지도 않고, 모두가 아는 미래를 가장 비싼 가격에 사지도 않는 것이다.

08｜마치며: 기술은 평준화되고, 희소성은 이동한다

전체 강연을 듣고 나서, 제가 느끼기에 주샤오후가 진정으로 말하고자 한 것은 'AI 스타트업을 어떻게 할 것인가'에 대한 고정된 공식이 아니었다.

정반대로, 그는 실제로 모든 창업자에게 상기시키고 있었다:

어떤 고정된 답변도 맹신하지 마라.

인터넷 시대에는 트래픽이 희소했다.

따라서 선점 효과와 네트워크 효과가 매우 중요했다.

대규모 언어 모델(LLM) 돌파 초기에는 최고 수준의 모델 능력이 희소했다.

따라서 기술 리더십이 가장 중요한 변수였다.

하지만 모델 능력이 계속 확산되고, 추론 가격이 계속 하락하며, 오픈소스가 점차 따라잡는다면, 새로운 희소 변수는 다음과 같이 될 수 있다:

사용자.

진입점.

시나리오.

공급망.

브랜드.

채널.

자금 비용.

전달 효율성.

그리고 진정으로 사용자를 지속적으로 유지할 수 있는 제품 경험.

체화된 지능(Embodied Intelligence)도 마찬가지다.

오늘날 모두가 경쟁하는 것은 모델, 데이터, VLA, 월드 모델 및 본체 능력이다.

언젠가 이러한 능력들이 점차 수렴되기 시작하면, 로봇 산업은 결국 모든 제조업이 잘 알고 있는 세계로 진입하게 될 것이다:

누가 더 안정적으로 생산할 수 있는가, 누구의 BOM이 더 낮은가, 누구의 공급망이 더 강력한가, 누가 고객 채널을 가지고 있는가, 누가 빠르게 납품할 수 있는가, 누가 고객이 ROI를 계산할 수 있게 하는가.

기술은 물론 여전히 중요하다.

하지만 '기술이 중요하다'와 '기술이 장기적으로 비즈니스 장벽을 구성할 수 있다'는 완전히 다른 두 가지 문장이다.

따라서 주샤오후의 이 2시간 남짓, 수십 장의 PPT와 수많은 인터넷 사례를 단 한 문장으로 압축한다면, 저는 이렇게 요약하고 싶다:

AI 창업의 진정한 승부처는 영원히 가장 앞선 기술을 보유하는 것이 아니라, 기술이 희소성에서 평준화로 이동하는 과정에서 다른 사람보다 먼저 다음 희소성을 찾아내고, 그것을 확장 가능하고 방어 가능하며 장기적으로 가치를 포착할 수 있는 비즈니스 시스템으로 만드는 것이다.

기술은 평준화될 것이다.

하지만 가치는 사라지지 않는다.

가치는 단지 이동하고 있을 뿐이다.

창업자에게 진정으로 어려운 것은 AI가 중요하다는 것을 아는 것이 결코 아니다.

또 다른 질문에 답하는 것이다:

언젠가 모두가 AI를 사용할 수 있게 되었을 때, 당신에게는 과연 무엇이 남는가?