저자 : 데이비드 온드레이

작성자: Deep Tide TechFlow

서론: 지난 월요일, 앤트로픽은 클로드 코워크(Claude Cowork)용 플러그인 제품군을 출시했습니다. 새로운 모델도 아니고, 챗봇 업그레이드도 아닌, 바로 플러그인이었습니다. 그로부터 24시간 만에 소프트웨어 주식 시장의 시가총액이 2,850억 달러나 급락했습니다. 단 하나의 플러그인 발표로 인해 대부분의 산업이 1년 동안 창출하는 것보다 더 큰 규모의 부가 단 하루 만에 사라진 것입니다. 월가는 더 이상 AI를 두려워하는 것이 아니라, AI가 무엇을 대체할지 두려워하고 있습니다.

데이비드 온드레이는 쇠퇴하고 있는 것이 바로 매우 특정한 유형의 소프트웨어 비즈니스, 즉 "화려한 UI + 통합 + 사용자당 지불"이라는 취약한 해자에 기반한 SaaS라고 지적합니다. AI 에이전트가 기존 시스템 내에서 직접 작업을 수행할 수 있다면, 화려한 대시보드를 갖춘 15개의 SaaS 도구는 더 이상 필요하지 않습니다. 가치는 에이전트 계층과 데이터 계층으로 집중되고 있으며, 그 사이의 모든 영역은 밀려나고 있습니다.

전문은 다음과 같습니다.

지난 월요일, Anthropic은 Claude Cowork용 플러그인 세트를 출시했습니다.

이건 새로운 모델도 아니고, 챗봇 업그레이드도 아니고, 플러그인입니다.

소프트웨어 주식 시장은 24시간 만에 시가총액이 2,850억 달러 감소했습니다.

플러그인 관련 시장 발표 하나로 대부분의 산업이 1년 동안 창출하는 것보다 더 많은 부가 단 하루 만에 사라질 수 있습니다.

월가는 더 이상 인공지능을 두려워하지 않는다.

그들은 인공지능이 무엇을 대체할지 두려워한다.

둘

다음은 사람들이 이 개념을 가장 많이 오해하는 부분입니다.

그들은 "SaaS는 죽었다"라는 말을 듣고 기업들이 소프트웨어 구매를 중단할 것이라고 생각했습니다.

전혀 그렇지 않아요.

사양길에 접어든 것은 매우 특정한 유형의 소프트웨어 사업입니다. 그리고 어떤 유형인지 이해한다면, 지난 10년 동안 가장 큰 스타트업 기회를 맞이하게 될 것입니다.

설명해 드리겠습니다.

삼

지난 15년간 SaaS의 성공 전략은 간단했습니다.

일반적인 비즈니스 워크플로를 찾으세요. 그 워크플로를 기반으로 보기 좋은 사용자 인터페이스를 구축하세요. 몇 가지 통합 기능을 추가하세요. 사용자 수에 따라 월 단위로 요금을 부과하세요. 전환 비용과 소소한 제품 개선을 통해 경쟁력을 확보하세요.

이 스크립트는 수백 명의 억만장자를 탄생시켰습니다.

하지만 아무도 언급하지 않는 치명적인 결함이 있습니다.

소프트웨어 자체에 있는 가치의 대부분은 소프트웨어 조직의 워크플로에 있습니다.

UI는 중간자 역할을 합니다.

인공지능은 중간자 공격 방식을 무용지물로 만들었다.

넷

앤스로픽이 실제로 하는 일은 이렇습니다. 제목이 핵심을 놓치고 있기 때문이죠.

그들은 더 나은 챗봇을 만든 게 아닙니다. 그들은 클로드를 단순히 작업 실행 계층으로 바꿔버린 겁니다.

Cowork 플러그인을 사용하면 AI 에이전트가 기존 도구(CRM, 문서, 데이터베이스)에 로그인하여 전체 워크플로를 자율적으로 실행할 수 있습니다. 활용 분야는 법률 감사, 영업 파이프라인 관리, 데이터 분석 및 실무 수준의 코드 작성 등이 있습니다.

인간의 개입은 전혀 필요하지 않습니다. 바로 이 부분이 시장에 혼란을 야기하고 있습니다.

인공지능 에이전트가 기존 시스템 내에서 직접 작업을 수행할 수 있다면, 멋진 대시보드를 갖춘 15개의 서로 다른 SaaS 도구가 왜 필요하겠습니까?

이 부분이야말로 SaaS 창업자들이 밤잠을 설치게 할 만한 진정한 고민거리입니다.

AI 에이전트 10개가 직원 100명의 업무를 처리할 수 있다면 더 이상 Salesforce 라이선스 100개가 필요하지 않습니다.

AI가 소프트웨어를 직접적으로 없애는 것은 아닙니다. AI는 소프트웨어를 사용하는 직원 수를 줄입니다. 그렇게 되면 사용자 수에 따른 수익 모델이 무너지고, 결국 사업 자체가 망하게 됩니다.

다섯

저는 이것을 "얇은 중간 부분 압축"이라고 부릅니다.

세 개의 층으로 이루어진 구조를 상상해 보세요.

최상위 레벨 - AI 에이전트. 실제로 작업을 수행하는 에이전트입니다.

중간 계층 , 즉 SaaS UI에는 대시보드, 워크플로 및 사용자가 클릭하는 버튼이 포함됩니다.

가장 기본적인 계층 은 기록 시스템입니다. 여기에는 실제 데이터를 저장하는 데이터베이스, CRM 시스템, ERP 시스템 등이 포함됩니다.

현재 가치는 프록시 계층으로, 데이터 계층으로는 하향 이동하고 있습니다.

얇은 중간층은 압력 때문에 완전히 무너져 내렸다.

이것이 바로 어도비의 예상 주가수익비율이 30에서 12로, 서비스나우의 예상 주가수익비율이 67에서 28로 떨어진 이유입니다. 사람들이 그들의 제품을 필요로 하지 않아서가 아니라, AI 에이전트가 사용자 인터페이스를 완전히 우회할 수 있는 시대에 "화려한 UI + 통합"이라는 경쟁력이 얼마나 취약한지 투자자들이 깨달았기 때문입니다.

과거에는 인터페이스가 곧 제품이었지만, 이제는 껍데기에 불과합니다.

육

하지만 바로 그 점에서 "SaaS는 죽었다"라고 말하는 사람들은 완전히 틀렸습니다.

SaaS가 죽은 것은 아닙니다. 다만, SaaS 시장에서 쉽게 진입할 수 있었던 경쟁 우위가 사라진 것뿐입니다.

이는 엄청난 차이입니다.

이 회사는 올해 소프트웨어에 그 어느 때보다 많은 금액을 투자할 것입니다. 기업용 AI 관련 자본 지출만 해도 2026년까지 4,700억 달러를 넘어설 것으로 예상됩니다. 이는 시장이 축소되는 것이 아니라 폭발적으로 성장하고 있는 것입니다.

돈이 사라진 게 아니라, 위치가 바뀐 것뿐이에요.

대부분의 사람들은 공황 상태에 빠져 어디에 떨어질지 신경 쓸 겨를이 없다.

일곱

실제 자금이 사용된 곳은 다음과 같습니다.

• AI 플랫폼 구독

사용량에 따라, 소비량에 따라 요금이 부과될 것입니다. 좌석 수에 따라 부과되는 것이 아닙니다. 기업들은 클라우드 컴퓨팅처럼 AI 용량에 대해 사용량에 따라 비용을 지불하게 될 것이며, 건물 내 인원수에 따라 지불하는 것이 아닙니다. 이미 이러한 변화가 일어나고 있습니다. GitHub의 AI 에이전트는 사용량 기반의 단계별 가격 책정 시스템을 통해 접근이 제한되어 있습니다. 이것이 바로 그 모델입니다.

• 녹음 시스템

AI 에이전트는 백엔드를 없애는 것이 아니라, 백엔드를 운영하는 역할을 합니다. CRM, ERP, 데이터 웨어하우스와 같은 시스템은 그 중요성이 떨어지는 것이 아니라 오히려 더욱 커집니다. AI 에이전트는 정확하고 신뢰할 수 있는 데이터를 기반으로 작동하기 때문입니다. 품질이 낮은 데이터를 입력해야만 품질이 낮은 결과가 나옵니다. 대규모의 잘 관리된 데이터를 보유한 기업이 이러한 상황에서 승리할 것입니다.

• 보안, 거버넌스 및 규정 준수

에이전트가 대규모로 작동할 때, 오류 또한 대규모로 발생합니다. AI 에이전트를 배포하는 모든 기업은 권한 관리, 감사 로그, 정책 시행, 모니터링 및 평가에 비용을 지불합니다. 이는 기본적인 인프라 구축에 필요한 비용이며, 향후 10년 동안 조용히 수익을 창출할 것입니다.

• 성과 기반 가격 책정

"좌석당 월 99달러" 대신 "계약 검토 건당 5달러", "지원 티켓 해결 건당 2달러", "유망한 잠재 고객 확보 건당 10달러"와 같은 가격을 보게 될 것입니다. 소프트웨어가 노동력을 대체하고 있기 때문에 노동력처럼 가격이 책정되고 있는 것입니다. 이것이 바로 업계 전체의 가격 모델이 변화하는 지점입니다.

• 제공하다

놀라운 일입니다. 하지만 소프트웨어 개발이 점점 저렴하고 쉬워짐에 따라 기업들은 맞춤형 소프트웨어 서비스를 더 많이 이용하게 될 것입니다. 구현, 워크플로우 설계, 마이그레이션, 통합 작업 등 서비스 수요는 폭발적으로 증가할 전망입니다. 바이브 코딩은 소프트웨어 개발을 간편하게 만들어주지만, 실제 비즈니스 환경에서 작동하도록 만드는 것은 완전히 다른 문제입니다.

여덟

그러니 지금 스타트업을 창업하고 있거나 창업을 고려하고 있다면, 가장 중요한 질문은 바로 이것입니다.

당신은 지금 더미의 어느 위치에 있나요?

만약 당신이 남의 데이터를 기반으로 보기 좋은 UI를 만들고, 사용자별로 요금을 부과하며, 독자적인 경쟁 우위 없이 얇은 미들웨어 계층을 구축하고 있다면, 심각한 문제가 있는 것입니다. 제품이 나빠서가 아니라, 해당 지역의 경제 상황이 실시간으로 악화되고 있기 때문입니다.

상위 프록시 계층이 인터페이스 성능을 저하시키고 있습니다.

아래쪽에 있는 로깅 시스템이 잠금을 소모하고 있습니다.

당신은 두 방향에서 압박을 받고 있습니다. 그리고 이 압박은 앞으로 더욱 심해질 것입니다.

아홉

이것이 바로 건설되어야 할 것입니다.

에이전트 계층에서부터 구축하세요. 단순히 정보를 표시하는 것을 넘어 워크플로우를 실행하는 AI 기반 도구를 만드세요. 사용자에게 대시보드를 보여주는 데 그치지 마세요. 사용자가 직접 작업을 완료할 수 있도록 지원하세요. 가격은 사용자 수에 따라 책정하는 것이 아니라 결과에 따라 결정하세요. 실질적인 행동을 취하는 존재가 되세요.

데이터 계층부터 구축하세요. 자체 데이터를 확보하세요. 아직 제대로 된 시스템이 없는 도메인을 위한 기록 시스템을 구축하세요. 모든 AI 에이전트가 연결해야 하는 권위 있는 백엔드 시스템을 구축하세요. 에이전트는 생겨나고 사라지지만, 데이터 계층은 영원합니다.

인프라 구축. 보안. 모니터링. 평가. 거버넌스. 규정 준수. AI 에이전트의 안전하고 대규모 배포를 가능하게 하는 도구들. 화려해 보이지는 않지만, 엄청난 수익성을 자랑합니다. 아직 수요는 시작도 안 됐습니다.

서비스를 구축하세요. 기업들이 실제 운영에 AI 시스템을 구현하고, 맞춤화하고, 운영할 수 있도록 지원하세요. 실질적인 복잡성이 가장 많이 발생하는 곳이 바로 여기이며, 향후 5년간 상당한 가치가 창출될 곳입니다.

열

이것이 바로 아무도 이야기하지 않는 아이러니입니다.

앤스로픽의 코워크(Cowork)는 SaaS 시장을 무너뜨릴 제품으로 알려져 있지만, 그 자체로도 인터넷을 통해 기업들에게 구독 방식으로 판매되는 SaaS 제품입니다.

SaaS는 훌륭한 서비스 제공 모델이며, 항상 그래왔습니다.

그리고 얕은 진입 장벽과 제품 워크플로에 대한 사용자별 가격 책정을 기반으로 하는 비즈니스 전략으로서의 SaaS는 이제 끝났습니다.

결론적으로

모두가 이 2,850억 달러의 손실과 그로 인한 파괴를 주목하고 있습니다.

하지만 저는 이적을 봤어요.

그 가치가 사라진 것은 아닙니다. 다만 그 가치가 이동하는 것뿐입니다. 인간과 도구 사이의 중개자 역할을 함으로써 가치를 창출하는 기업에서 실행력, 데이터, 인프라를 통해 가치를 창출하는 기업으로 바뀌고 있는 것입니다.

기존 방식은 워크플로 UI를 구축하고, 사용자별로 요금을 부과하며, 고객사의 직원 수를 늘려 수익을 증대하는 것이었습니다.

새로운 전략은 다음과 같습니다. 데이터를 소유하고, 결과를 실행하거나, 시스템을 보호하는 무언가를 구축하십시오. 가격은 참여 인원이 아니라 제공하는 가치를 기준으로 책정하십시오.

창업자께서 이 글을 읽고 계시다면, 가장 최악의 행동은 당황하는 것입니다.

두 번째로 최악의 상황은 2019년처럼 계속해서 건설 사업을 확장하는 것입니다.

가장 좋은 방법은 가치가 어디로 이동하는지 파악하고, 그 가치가 정착하는 지점에서 자리를 잡는 것입니다.

SaaS 시대는 아직 끝나지 않았습니다.

손쉬운 SaaS 시대는 끝났습니다.

솔직히 말해서, 이건 뭔가 진정으로 의미 있는 일을 하고 있는 사람들에게는 지난 10년 동안 최고의 소식입니다.