0에서 1까지 Crypto BD 팀 구축: a16z의 실제 경험 공유

저자: Christian Crowley, Pyrs Carvolth, Maggie Hsu 및 Mehdi Hasan, a16zcrypto

편집자: TechFlow

암호화폐 업계에서 효과적인 사업 개발(BD) 및 성장 팀을 구축하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 암호화폐 업계의 독특한 역학 관계로 인해 웹2(Web2) 조직 구조나 채용 모델을 그대로 재현하기는 어렵습니다. 더욱이 핀테크와 금융 서비스가 암호화폐 업계에 더욱 적극적으로 참여함에 따라 환경은 끊임없이 변화하고 있습니다. 적합한 사업 개발(BD) 역할 구성은 회사가 개발하는 제품과 목표하는 성과에 따라 전적으로 달라집니다.

예를 들어, 총 가치 잠금(TVL)과 사용자 증가에 중점을 둔 퍼블릭 블록체인 기반 제품을 개발하고 계신가요? 아니면 핀테크 기업과 네오뱅크가 핵심 제품에 암호화폐를 도입할 수 있도록 지원하는 인프라 제공자 역할을 하고 계신가요? 이러한 질문에 대한 답변에 따라 사업 확장 및 성장 전략도 그에 맞게 조정되어야 합니다.

직원을 고용하기 전에 회사가 무엇을 만들고 있는지, 성공을 어떻게 측정할 것인지, 새로운 BD 또는 성장 역할이 그 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 될 것인지 명확히 하세요.

이 글은 모든 유형의 암호화폐 기업을 위한 단계별 가이드가 아니라, 창업자들과 긴밀히 협력하고 팀을 구성하는 데 도움이 될 수 있는 암호화폐 생태계에서의 실제 경험에서 얻은 몇 가지 지침과 실질적인 교훈을 공유하는 것을 목표로 합니다.

하지만 먼저, 암호화가 BD를 어떻게 바꾸는지 알아보겠습니다.

암호화폐 산업의 사업 개발(BD)과 성장은 기존 웹2.0과는 근본적으로 다릅니다. 몇 가지 핵심 요소가 게임의 규칙을 완전히 바꾸어 놓았습니다.

토큰 설계: 파트너십 또는 공동 인센티브 구조에서 토큰을 언제 어떻게 사용할지는 대상 생태계에 대한 깊은 이해와 자체 토큰 이코노미에 대한 확실한 이해가 필요합니다. 토큰을 적절하게 사용하면 파트너 제품을 통해 사용자 수를 늘릴 수 있지만, 잘못 사용하면 고비용 저수익 실험으로 이어질 수 있습니다.
배포 모델: 암호화폐 공간에서의 배포는 일반적으로 체인상에서 이루어지므로 기존 메일링 목록이나 유료 광고에 의존하기보다는 지갑, 에어드롭, 작업을 중심으로 전략을 설계해야 합니다.
탈중앙화 거버넌스: 경우에 따라 협력 거래는 탈중앙화 거버넌스를 통한 승인이 필요합니다. 즉, 전통적인 경영진이 아닌 탈중앙화 자율 조직(DAO)의 지원을 확보해야 합니다. 이는 종종 더 광범위하고 복잡한 이해관계자 그룹을 관리하는 것을 포함합니다.
오픈소스 생태계: 암호화폐 산업은 일반적으로 대부분의 코드가 오픈소스인 개방적이고 허가가 필요 없는 생태계에서 운영됩니다. 이로 인해 경쟁이 더욱 투명해지고 성공적인 전략을 빠르게 복제할 수 있습니다.

이러한 사항들이 모든 프로젝트에 적용되는 것은 아니며, 제품에 따라 일부 사항은 다른 사항보다 더 중요할 수 있습니다. 하지만 이러한 사항들은 기존 Web2 전략에는 존재하지 않는 계층을 나타냅니다. 이러한 사항 중 하나라도 제품 성장에 핵심적인 요소라면, 어떤 인재가 필요한지, 어떤 경험을 우선시해야 하는지, 그리고 해당 인력이 얼마나 빨리 작업을 시작할 수 있는지를 직접적으로 결정할 것입니다.

이러한 역학 중 어떤 것이 제품에 중요한지 파악하는 것은 시장에 진출하는 방법부터 파트너십을 구축하고 성공을 측정하는 방법까지 모든 것에 영향을 미칠 수 있습니다.

1단계: 역할 요구 사항 식별

먼저, 이 직원을 고용함으로써 무엇을 달성하고 싶은지, 그리고 필요성을 이해하세요.

채용 절차를 시작하기 전에, 팀은 이 새로운 역할이 사업 성공을 어떻게 이끌 것인지, 그리고 어떤 구체적인 직무를 채용해야 하는지 명확하게 이해해야 합니다. 다음은 사업 개발 및 성장 분야에서 흔히 사용되는 몇 가지 전문 분야와 그 차이점입니다.

사업 개발(BD): 유통 채널과 사용자 접근성을 확대하는 데 도움이 되는 기업 파트너십, 거래소 상장, 지갑 통합과 같은 전략적 거래에 중점을 둡니다.
성장: 제품 중심 루프(예: 추천 프로그램이나 사용자 행동이 자체적으로 강화되는 네트워크 효과)와 퍼널 최적화(인지에서 전환, 유지, 수익화까지 고객 여정의 모든 단계를 개선)에 중점을 둡니다.
파트너십: 제품 통합(예: 다른 플랫폼에 제품을 내장하거나 파트너가 플랫폼을 기반으로 제품을 구축), 공동 시장 출시 이니셔티브, 브랜드 인지도를 높이기 위한 공동 마케팅 또는 유통을 확대할 수 있는 기타 전략적 협업에 중점을 둡니다.
수익: 제품-시장 적합성을 달성한 후 고객 판매 확대에 집중합니다.
생태계: 더 광범위하며 일반적으로 개발자 관계(DevRel), 타사 애플리케이션, 도구 및 인프라에 대한 인센티브를 제공하는 재단 또는 커뮤니티 중심의 현상금 프로그램, 그리고 전체 네트워크를 확장하기 위한 기초 커뮤니티 성장을 포함합니다.

이러한 역할은 서로 호환되지 않습니다. 모두 "사업 개발" 또는 "마케팅"이라는 광범위한 범주에 속하지만, 각 역할에는 완전히 다른 기술과 성공 지표가 필요합니다. 모든 책임을 한 사람에게 동시에 할당하려고 하면 역할이 잘못 정렬되거나 성과가 저조해질 수 있습니다. 흔히 저지르는 실수 중 하나는 "뛰어난 사업 개발 인재"가 성장 루프, 수익 운영, 생태계 개발을 담당할 것이라고 기대하는 것입니다. 하지만 실제로는 집중력이 너무 분산되어 이러한 업무가 제대로 수행되지 않는 경우가 많습니다. 따라서 역할을 정의하기 전에 해당 역할이 어떤 영향을 미치기를 원하는지 명확히 하고, 정확한 직책으로 인한 혼란을 피해야 합니다. 다른 채용 관련 기사에서도 이 단계가 모든 역할에 필수적이라고 강조한 바 있습니다. 채용 프로세스 초기에 이 기본적인 단계는 종종 간과되며, 부주의는 눈덩이처럼 불어나 더 큰 프로세스로 이어질 수 있습니다. 진정으로 필요한 것이 무엇인지 명확히 알지 못하면 인재 발굴 및 선별부터 후보자의 기대치 설정, 심지어 보상 구조까지 이후의 모든 프로세스에 영향을 미치게 됩니다.

주요 고려 사항: 먼저 채용하는 것의 중요성

스타트업 초기 단계에서는 실행력이 매우 중요합니다. 빠르게 성장하는 스타트업은 제한된 시간, 예산, 그리고 팀 자원을 최대한 활용할 수 있는 인재, 즉 전략을 수립할 뿐만 아니라 실제 업무에 직접 참여할 수 있는 인재를 필요로 합니다. 여기에는 적극적인 홍보, 잠재 고객 발굴 및 선별, 그리고 고객 문제와 이를 해결할 수 있는 방법을 심도 있게 이해하기 위한 탐색적 전화 상담이 포함되는 경우가 많습니다.

첫 채용 시 명확한 지표와 목표를 설정하는 것도 중요하며, 이는 제품과 직접적으로 연결되어야 합니다. 예를 들어, 체결된 파일럿 계약 또는 통합 건수, 우선순위 버티컬 분야의 리드 수, 또는 주요 분야의 주요 파트너십 등이 있습니다.

제품-시장 적합성(Product-Market Fit) 이전에는 적절한 제품 개발(BD) 목표를 달성하는 것이 복잡할 수 있습니다. 이 시점에서는 대규모 파트너십을 추진하고 싶은 유혹이 강하지만, 이는 역효과를 낳을 수 있습니다. 잘못된 "대형 고객"을 너무 일찍 확보하면 팀이 단일 기능 요청이나 맞춤형 통합에 지나치게 집중하는 바람에, 더 광범위한 시장 도입에 더 중요할 수 있는 제품의 다른 중요한 부분을 소홀히 할 수 있습니다. 전략적 거래는 유통, 신뢰도, 또는 초기 수익을 창출할 수 있지만, 제품-시장 적합성을 찾는 데 필요한 반복적인 학습을 방해할 수도 있습니다.

제품이 성숙해짐에 따라 사업 개발 목표도 변화하지만, 명확한 지표와 이정표가 없다면 새로운 역할에서 진행 상황을 측정하기 어렵습니다. 이러한 지표를 보상과 연계하여 도전적이면서도 달성 가능한 목표를 설정하십시오. (명목상의 보상이 포함된 경우, 명목상의 보상에 대한 저희의 글을 참조하십시오.)

역할에 대한 기대치를 정의한 후, 팀은 채용의 시기, 자격, 경험도 고려할 수 있습니다. 다음 섹션에서 이에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

2단계: 언제, 누구를 고용할지 결정하세요

사업 개발(BD) 또는 성장 리더를 채용하면 회사의 성장을 크게 촉진할 수 있지만, 이는 적절한 조건과 타이밍이 갖춰졌을 때에만 가능합니다. 제품-시장 적합성을 달성하기 전에, 팀은 사용 사례를 탐색하고, 효과적인 전략을 테스트하고, 필요에 따라 기능 개발을 지원할 수 있는 유연하고 실무적인 인재가 필요합니다. PMF 이후에는 확장에 중점을 두어 복제 가능한 시스템을 구축하고, 명확한 지표를 제시하며, 검증된 전략을 실행하는 데 집중합니다.

그렇다면 창업자들은 어떻게 첫 직원을 성공적으로 채용할 수 있을까?

PMF 이전: 유연하고 적응력 있는 인재를 모집하고, 사용 사례를 탐색하고, 효과적인 전략을 검증합니다.
PMF 이후: 확장, 판매 프로세스, 복제 가능한 시스템 및 팀 관리를 전문으로 하는 전문가를 고용하세요.

채용과 관련하여 자주 묻는 질문들을 소개합니다. 자격 요건부터 암호화폐 업계 경험까지 다양합니다. 회사마다 답변 방식이 다르지만, 값비싼 실수를 피하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 패턴을 알아두면 도움이 될 것입니다.

최고 매출 책임자(CRO)나 최고 성장 책임자(CGO)를 언제 고용해야 할까요?

고위 임원을 채용할 때는 초기 단계의 실행력이 무엇보다 중요합니다. 스타트업은 단순히 전략을 세우는 것뿐 아니라, 실제로 업무를 완수할 수 있는 인력이 필요합니다. 따라서 CRO나 CGO를 너무 일찍 채용하면 높은 비용과 비효율성을 초래할 수 있습니다.

진정한 CRO/CGO는 복제 가능한 영업 프로세스, 고객 성공 지원, 마케팅 리소스, 그리고 잠재 고객으로 구성된 안정적인 파이프라인을 포함한 성숙한 시장 진출(GTM) 엔진을 갖춰야 완벽한 효과를 낼 수 있습니다. 하지만 PMF 단계 이전의 대부분의 프로젝트는 이러한 복잡한 시스템을 필요로 하지 않습니다. CRO와 CGO 중 어떤 역할이 필요한지 확실하지 않다면 아직 이러한 역할이 필요하지 않을 수 있습니다. 초기 단계는 리드와 실행을 모두 수행할 수 있는 "실무적인" 인력에게 더 적합하며, 영업 또는 성장 팀을 구축하는 동시에 직접 거래를 성사시킬 수 있습니다. 원칙을 준수하고, 임원 채용을 고려하기 전에 사업 또는 GTM 엔진이 준비될 때까지 기다리십시오.

GTM(마케팅) 인력은 기술적 배경이 반드시 필요합니까?

이는 제품의 특성과 대상 사용자 그룹에 따라 달라집니다. 제품이 개발자 사용자 그룹을 대상으로 하거나 인프라 프로토콜인 경우, CRO/CGO 수준에서도 기술 경험이 필수적이고 중요합니다.

제품이 애플리케이션 계층에 있는 경우 기술적 개념에 대한 친숙함은 중요하지만 기술적 배경은 반드시 필요하지 않습니다.

암호화폐 산업 경험은 얼마나 중요한가요?

제품 카테고리에 따라 다릅니다. 레이어 1이나 인프라 프로토콜과 같은 것을 개발하는 경우, 기반 기술이 복잡하고 생태계의 다른 기반 구성 요소와 밀접하게 얽혀 있기 때문에 암호화폐 업계 경험이 필수적인 경우가 많습니다. 또한, 일부 프로젝트의 경우 문화적 이해(예: 암호화폐의 지역적 규범, 밈, 인센티브 메커니즘, 커뮤니티 역학 이해)가 성공에 매우 중요할 수 있습니다.

하지만 암호화폐 업계 외부의 재능 있는 인재를 간과해서는 안 됩니다. 많은 직무에서 암호화폐 관련 경험은 필수 요건이 아닙니다. 지원자는 지갑, 프로토콜, 그리고 온체인 활동의 기본을 익힐 수 있습니다. 하지만 고객 공감 능력이나 뛰어난 의사소통 능력처럼 교육을 통해 습득할 수 없는 기술도 있습니다.

암호화폐 산업은 아직 성숙 단계에 있으며, 경험이 부족할 수 있습니다. 핀테크, 오픈소스, 게임 또는 기타 최첨단 기술 분야의 유능한 인재는 기존 암호화폐 사고방식에 얽매이지 않는 새로운 전략을 제시할 수 있습니다. 가장 강력한 전략 중 일부는 기존 규칙에 얽매이지 않는 사람들에게서 종종 나옵니다.

초기 단계 채용 시 고려 사항:

이 사람은 새로운 거래를 찾는 업무(아웃바운드)를 담당하는 사람인가요, 아니면 기존 거래를 관리하는 업무(인바운드)를 담당하는 사람인가요? 이 구분은 중요합니다. 두 가지 업무에는 서로 다른 기술이 필요하기 때문입니다.
처음부터 새로 구축하시나요, 아니면 기존의 성공적인 전략을 확장하시나요? 모호한 상황을 잘 처리하거나 기존 전략을 최적화하는 데 능숙한 사람이 필요할 수 있습니다.
귀사의 파트너십 전략은 무엇입니까? 이 담당자는 소수의 심층적인 통합 업무를 담당할 것인가요, 아니면 다수의 가벼운 협업 업무를 담당할 것인가요? 요구사항(인내심과 깊이 vs. 속도와 폭)을 명확히 하는 것은 역할 정의에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
유사한 역할에서 성공한 경력이나 입증된 성공 사례가 있나요? 다른 유형의 회사(단계, 제품 등)에서 성공한 사람이 반드시 당신의 회사에서 성공하는 것은 아닙니다.

일반적인 실수:

너무 높은 직급의 직원을 채용하는 것(실행력 저하): 매우 높은 직급의 직원을 채용하면 종종 팀을 이끌고 전략을 수립해야 할 것으로 기대되지만, 초기 단계에서 실제로 필요한 것은 실행력입니다.
너무 광범위한 채용(GTM 역량 부족): 시장 진출 경험이 없는 광범위한 자격을 갖춘 인재는 가장 효과적인 초기 단계 전략의 우선순위를 정하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 초기 단계 GTM 채용에는 일반적으로 예리하고 실무적인 역량이 요구됩니다.
불분명한 목표(예: 성공 기준을 모른 채 "BD 수행"): 업무를 모호하게 정의하면 지원자가 실패할 가능성이 높아집니다. 성공에 대한 명확한 정의를 갖는 것이 중요합니다.

팀 구조 설계: 암호화폐 산업을 위한 마케팅 전략

스타트업이 성장함에 따라 창업자들은 종종 시장 진출(GTM) 팀을 어떻게 구축해야 하는지 묻습니다. 정답은 없지만, 성공적인 모델과 피해야 할 함정은 몇 가지 있습니다.

다음은 L1 및 L2 프로토콜, 애플리케이션, 인프라 프로젝트를 위한 팀 구조와 관련된 일반적인 질문과 모범 사례입니다.

BD, 성장, 마케팅을 같은 사람이 관리해야 할까요?

초기 단계에서는 이러한 모든 기능을 관리할 수 있는 강력한 마케팅 리더를 두는 것이 가능할 수 있지만, 팀이 성장함에 따라 이러한 기능을 분리하는 것이 더 합리적입니다.

BD(사업 개발): 거래와 파트너십에 중점을 둡니다.
성장: 퍼널 최적화와 제품 중심 전략에 집중합니다.
마케팅: 브랜드 구축과 커뮤니케이션에 집중합니다.

각 기능마다 리듬과 지표가 다르므로, 장기적으로 묶음으로 묶으면 특정 영역에서 성과가 저하될 수 있습니다.

초기 단계의 고객 성공 또는 통합 지원 기능이 필요하신가요?

명확하게 설명드리자면, 고객 성공 부서는 기존 고객 관계 관리를 주로 담당합니다. 여기에는 제품 문제 해결 지원, 고객이 지속적으로 가치를 제공받고, 서비스를 계속 이용하며, 더 많은 제품을 구매하도록 지원하는 것이 포함됩니다. 이 기능은 복잡하고 고도로 맞춤화된 제품이나 SaaS 제품에 특히 중요합니다.

초기 단계에서는 민첩한 제품 및 개발팀이 고객 성공을 효과적으로 관리할 수 있는 경우가 많습니다. 하지만 제품에 상당한 구현 지원(예: 인프라, 개발 도구 또는 프로토콜 통합)이 필요한 경우, "고객 성공"이라는 직접적인 명칭이 아니더라도 전담 고객 성공 기능에 조기에 투자하는 것이 좋습니다.

창업자는 언제 BD 기능을 시장 세분화 또는 수직별로 세분화해야 할까요?

일부 팀은 DeFi, NFT, 게임, 은행, 금융 기관 등 산업별로 구성됩니다. 이러한 접근 방식은 핵심 사용 사례에서 시장 점유율을 확보한 후에야 적합하지만, 그 전에는 적합하지 않습니다. 그렇지 않으면 검증되지 않은 분야에 지나치게 집중할 위험이 있습니다.

제품이 아직 성숙되지 않았거나 사용자 기반이 아직 확립되지 않았다면 팀을 수평적으로 유지하세요. 경험이 풍부한 BD 리더는 여러 영역을 동시에 다룰 수 있습니다.

1계층/2계층 프로토콜 팀을 위한 모범 사례는 무엇입니까?

프로토콜 팀은 단순히 제품을 개발하는 것이 아니라 네트워크를 구축하는 것이기 때문에 사업 개발 과정에서 고유한 어려움에 직면합니다. 이는 BD가 단순히 단일 기능이 아니라 여러 상호 보완적인 역할이 함께 협력하여 네트워크 성장을 촉진하는 것임을 의미합니다.

팀 내에서 일반적으로 이루어지는 업무 분담은 다음과 같습니다.

핵심 BD 팀: L1/L2를 기반으로 개발자와 프로젝트를 유치하는 데 집중합니다.
생태계 팀: 자금 조달, 커뮤니티 구축, 거버넌스를 담당합니다.
기술 통합 팀: 네트워크에서 파트너 프로젝트의 배포를 지원합니다.
지역 팀: 현지 언어 및 지역 프로모션을 담당하고 지역별 요구 사항을 처리합니다.

팀은 지리적 확장을 어떻게 계획하고 있나요?

기존 제품 출시와 달리, 암호화폐 프로젝트는 일반적으로 출시 초기부터 글로벌하게 진행됩니다. 따라서 사용자 기반이 확립된 지역을 우선적으로 고려하는 것이 중요합니다. 특정 지역이 상당한 시장 점유율이나 관심을 보일 때까지는 지역 마케팅을 전담하는 것은 바람직하지 않습니다.

하지만 제품 니즈에 따라, 초기 관심을 보이는 국가에서 주니어 커뮤니티 매니저를 채용하는 것이 현지 사용자 참여를 강화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 채용 시기는 해당 지역의 실제 제품 도입 및 향후 성장 잠재력에 따라 결정됩니다.

거버넌스/커뮤니티 마케팅은 어떻게 처리될까요?

거버넌스는 탈중앙화된 커뮤니티를 통해 의사 결정을 조정하는 과정입니다. 이는 암호화폐 공간의 고유한 특징이며 일부 프로젝트에만 적용됩니다. 기존 블록체인 개발이 계층적 의사 결정과 직접 협상에 의존하는 반면, 거버넌스 중심 블록체인 개발은 커뮤니티 참여와 블록체인 투명성을 강조합니다.

예를 들어, 탈중앙화 자율 조직(DAO)이나 프로토콜 거버넌스 메커니즘을 통한 커뮤니티 거버넌스는 프로토콜이 블록체인 네트워크 전반에서 확장될 때 중요한 역할을 합니다. Uniswap이나 Aave와 같은 DeFi 프로토콜은 DAO와 토큰 보유자를 활용하여 멀티체인 배포, 프로토콜 업그레이드, 자금 관리 및 토큰 발행 매개변수에 대한 투표를 진행합니다.

성공적인 BD 리더는 제안을 하고, 대의원을 활성화하고, 거버넌스 투표를 주도하는 책임을 맡습니다. 이는 커뮤니케이션과 캠페인을 포함한 커뮤니티 홍보와 마찬가지로 BD의 중요한 부분입니다.

후보자가 알아야 할 BD와 거버넌스에 대한 몇 가지 미묘한 차이점은 다음과 같습니다.

영업 경험만으로는 부족합니다. 제품 전문성 또한 필수적입니다. 거버넌스 포럼은 다양한 단계의 제안들로 가득 차 있으며, 이는 수년간의 개발 및 반복 과정을 거쳐야 할 수도 있습니다. 각 투표에서 후보자들은 제안의 역사적 맥락과 변화하는 주제에 어떻게 부합하는지 이해해야 합니다. 영업 경험만으로는 충분하지 않습니다. 후보자들은 설득력 있는 스토리를 전달하고 투표 이후 활동(예: 결과 및 프로토콜에 미치는 영향 설명)을 처리할 수 있는 제품 전문성도 필요합니다.
대규모 보유자의 거버넌스 및 영향력: 후보자는 관계 구축 및 커뮤니티 구축에 탁월해야 하며, 이해관계자에게 가치를 명확하게 설명할 수 있어야 합니다. 이를 위해서는 일반적으로 직접적인 홍보 활동을 통해 대규모 보유자("고래")를 설득하는 동시에, X 및 Discord와 같은 거버넌스 토론 게시판과 커뮤니티 채널을 통해 소규모 보유자를 설득해야 합니다.
온체인 및 오프체인 역학: 성공적인 커뮤니티 포럼의 상당수는 온라인 상호작용뿐만 아니라 오프라인 피드백에도 의존합니다. 제안은 종종 오프체인 토론으로 시작되지만, 궁극적으로는 온체인에서 구속력 있는 투표로 이어집니다. 이러한 하이브리드 접근 방식은 깊은 관계와 신뢰를 구축하는 동시에 더 넓은 암호화폐 커뮤니티의 관심을 끌어냅니다.
핵심은 투명성을 확보하고, 모든 잠재적 유권자가 대화가 어디에서 진행되고 특정 결정이 어떻게 이루어지는지 명확하게 이해하도록 하는 것입니다. 비록 대부분의 대화가 오프체인 방식으로 이루어지더라도 말입니다. 많은 경우, 토론 단계에서 커뮤니티와 소통하는 것이 매우 중요합니다. 후보자는 특정 거버넌스 제안에 대한 명확하고 데이터 기반의 제안을 개발할 수 있어야 하며, 동시에 대중의 반박을 파악하고 처리할 수 있는 역량을 갖춰야 합니다.
협력의 어려움: 전통적인 협상과 달리, 암호화폐 거버넌스는 다양한 유형의 이해관계자와 시간대에 따른 협력을 필요로 합니다. 이는 의사 결정 피로나 진전 정체로 이어질 수 있습니다. 지원자는 인내심, 조직력, 그리고 세부 사항에 대한 예리한 안목을 갖추어야 합니다.

일반적인 실수:

사업 개발, 성장, 마케팅을 각각 별도로 집중하는 대신 장기적으로 통합적으로 운영해야 합니다. 각 기능을 신속하게 분리하지 못하면 일부 영역에서 성과 저하로 이어질 수 있습니다. 각 기능은 시장 점유율을 확대하면서 더욱 심도 있는 기술과 집중력을 요구하기 때문입니다.
제품-시장 적합성이 명확해지기 전에 업종이나 지역에 너무 일찍 집중하는 것은 바람직하지 않습니다. 제품-시장 적합성이 명확해지기 전에 너무 일찍 집중하면 수요가 가장 큰 시장을 파악하기도 전에 잘못된 시장을 공략하며 자원을 낭비하게 될 수 있습니다.
기술 지원 부족: 광범위한 통합 지원이 필요한 제품의 경우, 기술 지원을 제공하지 못하면 마케팅 효과가 제한됩니다.

면접 프로세스: 모범 사례

사업 개발(BD), 성장, 또는 마케팅 인재 채용에는 단순한 이력서만으로는 부족합니다. 실제 상황을 통해 지원자의 사고력, 의사소통 능력, 그리고 실무 능력을 평가해야 합니다. 좋은 면접 절차는 지원자를 공정하게 비교할 수 있도록 설계되어야 하지만, 동시에 뛰어난 지원자를 충분히 수용할 수 있을 만큼 유연해야 합니다. 관련성이 높은 경험이나 독창적인 관점을 가진 지원자를 만날 때는, 그들의 잠재력을 더욱 탐구하기 위해 면접 절차를 조정하는 것이 좋습니다.

면접 과정의 주요 단계:

사례 연구

후보자들이 귀사의 제품과 관련된 사용 사례, 특히 실제 또는 익명화된 거래 시나리오를 기반으로 분석하도록 하세요.

이론적 가설보다 실제 사례를 우선시하세요.
후보자에게 그들이 주도한 구체적인 거래, 실행한 시장 진출 전략, 추진한 커뮤니티 이니셔티브에 대해 공유해 달라고 요청하세요.
그들이 어떻게 책임감과 적응력을 보여주고, 업무 결과를 명확하게 전달하는지 살펴보세요.

시뮬레이션 데모

후보자에게 아웃리치 전략을 개발하거나 복잡한 인바운드 요청을 처리하도록 하십시오. 예를 들어, 모호한 인바운드 메시지(예: "파트너십 기회 모색"을 위한 계약)를 제공하고, 후보자에게 기회를 평가하고, 피칭을 구성하고, 파트너십을 추진하는 방법을 설명하도록 하십시오.

기능 간 인터뷰

회사 규모에 따라 마케팅, 제품, 법무팀 등 BD와 협업이 필요한 팀들과 교차 기능 인터뷰 일정을 잡으세요. 처음에는 훌륭해 보이는 협업도 제품 지원이나 법규 준수가 부족하면 실패할 수 있습니다.

창립자들을 만나보세요

초기 단계의 BD 채용, 특히 첫 번째 BD 채용의 경우, 후보자가 회사의 목표와 가치에 부합하는지 확인하기 위해 창업자와의 면담이 매우 중요합니다. 팀이 성장함에 따라 창업자는 모든 후보자를 만날 필요는 없지만, 채용 과정에서는 신입 멤버가 팀에 잘 적응하고 효과적으로 일할 수 있는지 확인해야 합니다.

왜 이런 방법이 효과가 있을까?

전략적 사고와 실행 능력을 모두 테스트합니다.
압박 속에서도 의사소통할 수 있는 후보자의 능력을 보여주세요.
주요 이해관계자들에게 미리 동일한 내용을 알려주세요.

사업 개발은 빠르게 배우고, 중요한 것에 집중하며, 필요할 때 깊이 파고드는 것입니다. 면접에서 지원자가 제품을 완벽하게 이해할 것이라고 기대하지 마세요. 대신, 적응력, 문제 해결 능력, 그리고 급변하는 환경에 대처할 수 있는 능력을 살펴보세요.

후보자를 신중하게 평가하는 데 충분한 시간을 할애하고 지속적으로 피드백을 받으세요. 채용 과정은 회사 이미지를 반영하며, 아무리 사소한 세부 사항이라도 시간이 지남에 따라 창업자와 팀의 평판에 누적적으로 영향을 미칠 수 있습니다.

여기서 핵심은 타이밍입니다. 적절한 시기에 적절한 사람을 채용하면 회사를 빠르게 발전시킬 수 있지만, 잘못된 채용은 발전을 저해할 수 있습니다.

제품-시장 적합성(PMF) 이전에는 팀에 실제 경험을 갖춘 지원자가 필요하며, 이를 통해 초기 거래를 테스트하고, 학습하고, 성사시킬 수 있어야 합니다. PMF 이후에는 복제 가능한 시스템과 팀의 확장에 중점을 둡니다. 명확성이 매우 중요합니다. 사업 개발, 성장, 마케팅에는 서로 다른 기술이 필요하며, 이러한 역할을 장기간 묶어서 수행하는 것은 흔히 저지르는 실수입니다. 더욱이, 토큰, 거버넌스, 오픈소스 역학 등 암호화폐 산업의 복잡성으로 인해 제품 및 단계별로 맞춤형 채용이 더욱 중요해집니다.