作者：Joe Schmidt、Julian Marx，a16z
编译：Omnitools
你苦苦追逐的那個知名客戶，可能正在讓你失去整市場。
不少擁有優秀 AI 產品的創業公司，會花上數月時間爭取第一個《財富》100 強客戶：融資資金被快速消耗，核心團隊也被困在遲遲無法轉化的交易中。創始人追逐這些客戶，並不一定是因為合約金額高，而是相信只要銷售材料上出現一個知名品牌，後續每一筆交易都會更容易。
因此，他們把幾乎全部精力押在這些公司身上，甚至不惜大幅打折，或者反過來付費請客戶使用產品。收入能不能覆蓋成本並不重要，拿下這個名字本身才是目標。與此同時，那些真正需要產品、也願意按原價付費的買家，可能從未聽說過這家公司。
這種選擇並非毫無道理。AI 仍是新技術，創始人往往認為自己必須先教育市場，於是默認採用「燈塔客戶」策略：拿下少數頭部客戶，建立社會證明，讓害怕做錯決定的買家安心。
但對許多 AI 公司而言，這種直覺可能恰好相反。它們的買家早已理解問題，也不擔心一次採購失誤會毀掉職業生涯，他們只是需要確認這筆帳是否划算。創業公司每多花一週追逐知名客戶，競爭對手就多一週在更廣闊的市場裡簽單。對這些公司來說，更合適的可能是「搶佔市場」策略：依靠清晰的投入產出比贏得客戶，快速行動，並盡可能擴大簽約數量，不必迷信客戶名氣。
面向企業銷售 AI 產品，大致存在兩套市場進入打法：燈塔客戶與搶佔市場。二者的差別不在於產品品質或團隊強弱，而在於你賣的是什麼，以及你賣給誰。
燈塔客戶：用頭部客戶證明一個新品類成立
當 AI 讓過去無法完成的工作成為可能時，公司實際上是在創造新品類。這類產品在客戶組織內部沒有先例，沒有明確的現有產品可以替代，買家的頭腦中也缺少可直接套用的認知框架。你不是在替換 Salesforce，而是在發明一種全新的工作方式，這意味著買家需要邁出帶有風險的一步。
在這種市場中，社會證明極為重要。創業公司需要找到「燈塔客戶」：這些客戶的採用行為不僅是一筆訂單，也是在向整個行業證明，這個品類真實存在，而這家公司值得押注。
Harvey 就是典型案例。它為法律專業人士提供 AI 服務。如今，法律 AI 已經像一個成熟品類，但幾年前市場上既沒有多少玩家，也幾乎沒有客戶。過去，律師事務所購買湯森路透和律商聯訊等研究工具，由工具找到資訊，再交給律師助理解釋和處理；Harvey 則進一步承擔起草、研究以及跨數千份文件進行盡職調查等工作。
律師職業天然強調規避風險，因此沒有律所願意成為第一個嘗試者。直到 Allen & Overy 在 2022 年底簽約，Paul Weiss 在 2023 年初跟進，其他同業才開始認真關注。如今，Harvey 的年度經常性收入達到數億美元，估值達到 110 億美元，但在此之前，它首先需要這兩家頭部律所替整個行業證明：由 AI 完成部分法律工作是可行的。
Hebbia 在金融服務領域採用了相似策略。它為那些每週花費 60 小時以上、處理高風險資料室材料的團隊構建 AI 智慧平台。在高度保密、極其重視聲譽的交易環境中，同樣沒有基金願意率先冒險。Hebbia 先爭取到全球大型私募股權機構、避險基金和諮詢公司，隨後擴展到按管理資產規模計算的頭部資產管理公司中的 40% 以上，其中包括 KKR 和貝萊德。和 Harvey 一樣，先有知名機構邁出第一步，市場才開始跟隨。
拿下燈塔客戶通常依賴小團隊、創始人親自參與和高強度服務。在適合的市場中，這種打法可以帶來大額訂單：早期年度合約金額至少達到六位數美元，甚至經常達到七位數美元。由於要經歷概念驗證、客製開發，並說服擔心高代價錯誤的買家，銷售週期可能持續 3 至 6 個月，甚至更久。
簽下訂單的團隊往往也是交付產品的團隊。這種方式成本高、難以規模化，但它本來就是為建立新品類而設計的。對首批買家而言，率先採用也可能帶來超額回報。因此，優秀的燈塔銷售需要讓客戶感受到：這次冒險更像是搶先獲得優勢，而不是承擔犯錯風險。
搶佔市場：用經濟帳和速度擴大覆蓋
如果買家已經理解問題，而且一次採購失誤不會讓決策者丟掉工作，遊戲規則就完全不同了。
這類買家清楚你在賣什麼，銷售話術也可以非常直接：「我可以用更低成本替代現有方案，或者帶來更好的結果。」你不需要請某家明星公司的技術負責人為產品背書。只要把客服負責人當前的成本擺在桌面上，再告訴他「我們能把這筆支出減少一半」，就足以獲得會面機會。
社會證明依然能加快成交，但市場並不需要被說服去相信這個問題存在。在這種市場裡，犧牲速度往往是致命的，因為創業公司面對的不只是其他創業公司，還有正在給既有產品加入 AI 能力的傳統廠商。
例如，Zendesk 增加 AI 助手，與 Decagon 使用智慧體替代大部分客服職能，在產品形態上有根本差異。但 Zendesk 已經擁有客戶。它每個季度增加的 AI 能力越多，無論來自自主開發還是收購，創業公司把客戶從它手中爭取過來的難度就越大。因此，速度本身就是競爭核心。正如 a16z 合夥人 Alex Rampell 所說，公司必須在傳統廠商補齊創新之前，先拿到分發和客戶覆蓋。
Stuut 提供了一個應收帳款自動化案例，其產品覆蓋催收、支付、現金核銷和爭議處理。SAP 和 Oracle 的企業資源規劃套件早已包含應收帳款模組，HighRadius 等公司也從本世紀初開始銷售相關單點方案，但企業團隊依然要浪費大量時間追討發票。
Stuut 給出的結果非常明確：客戶現金流提高 40%，人工任務減少 70%，平均回款週期縮短 37%。這家公司很早就選擇廣泛拓客，優先服務中低端企業市場，而非追逐《財富》100 強品牌。如今，它服務於密西根州、俄亥俄州、德州等地的製造商、分銷商和物流公司。傳統方案通常需要 6 至 18 個月部署，Stuut 則能在一週內完成上線。
Decagon 在客戶支援領域採取了類似打法。創始人在開發產品之前，一個月內與大約 100 位客戶進行了訪談，隨後以快速部署和即時投資回報為賣點。在 18 個月內，公司年度經常性收入從零增長到八位數美元。僅 2025 年，Decagon 就在旅遊、金融、醫療和零售行業簽下超過 100 家新的企業客戶；不到 6 個月，其估值增至原來的三倍，達到 45 億美元。
搶佔市場型銷售以演示為驅動，通常需要更大的團隊。產品必須足夠標準化，讓客戶能夠快速接入並迅速看到價值。實施工作應由擅長交付的前線團隊負責，而不是在每個客戶那裡重新探索需求。由於規模就是策略本身，單位經濟模型必須能夠支撐大批量客戶。
如何判斷自己屬於哪一種策略
企業銷售本質上是風險與回報的權衡。每一筆交易背後，都有一個需要在採購決定上簽字的人。他們希望批准的產品能夠正常工作，也希望明年自己仍然保有這份工作。
買家並不是在抽象地評價產品，而是在判斷：這項採購會給自己帶來多大個人風險，以及需要什麼證據，才能讓這種風險變得可以承受。
因此，創業公司可以用兩個問題判斷應該選擇哪套策略。
第一，簽字的買家要承擔多大風險
不同錯誤的代價並不相同。在客服或應收帳款自動化中，一條錯誤回覆或一張金額有誤的發票會惹惱客戶，但通常可以修正。決策者可能因此經歷一個表現不佳的季度，卻未必斷送職業生涯。
買家的風險敞口主要受三個因素影響：
- 行業是否受到嚴格監管，以至於供應商的錯誤會轉化為買家的合規責任；
- 產品是在替換企業的核心記錄系統，還是僅作為附加工具使用；
- 產品輸出是否直接面向外部，例如正式提交的文件或直接發送給客戶的答案，而不是仍有人審核的內部草稿。
在法律和金融服務領域，這三個因素往往同時處於高位。一項虛構數據就可能導致資產定價錯誤，甚至讓整筆交易失敗。對這些買家而言，投資回報的計算反而不是重點，他們要控制的是任何折扣都無法抵消的個人風險。
第二，社會證明能否在市場中傳播
有些市場的聲譽傳播效率很高，有些則不是。
金融和法律機構會密切觀察同行，行業地位也容易識別。拿下兩家頭部機構，就可能影響整個市場，因為率先採用者已經替後來者完成了一次風險評估。
但在分散的中型企業應收帳款市場，某個地區的財務主管未必關心知名品牌是否使用你的產品，甚至可能根本接觸不到這條資訊。買家之間缺少緊密觀察，每一筆銷售都要從頭證明價值，頭部客戶的名字帶來的幫助也更有限。
換句話說，集中、強調行業地位的市場可以傳遞社會證明；高度分散的市場，則要求賣家在每一筆交易中重新算清經濟帳。
把兩個問題放在一起，就能得到一張策略地圖：
- 買方風險高、社會證明傳播快，屬於燈塔客戶市場。少數可信買家率先採用，就能打開整個市場，法律工作和金融研究正是如此。
- 錯誤容易修復、社會證明傳播弱，屬於搶佔市場。清晰的經濟帳推動成交，更大的客戶覆蓋贏得市場，客服和應收帳款自動化是代表案例。
- 社會證明傳播快，但買家並不依賴證明，產品可能透過用戶自行擴散。例如開發工具可以在工程師之間傳播，品類從下往上形成，此時未必需要一開始就建立龐大的銷售團隊。
- 買家需要證明，但頭部客戶的影響無法傳達到其他買家，這是最困難的市場。陷在這一象限的公司，往往也很難被外界看見。
一些表面規律也能幫助判斷：中小企業更偏向搶佔市場，厭惡風險的行業更偏向燈塔客戶；附加型工具通常比核心記錄系統的替代產品銷售更快。但這些規律繼續追溯，最終仍會回到「買家風險」和「證明能否傳播」兩個變數。
市場不一定總能被清晰歸類。對於模糊案例，還可以觀察現有預算和粗略的投資回報測算。不過，只有在買方風險已經可控的情況下，這些訊號才能確認公司處於搶佔市場。買家可能擁有預算、看得懂經濟帳，卻仍然堅持等待一個可信機構先採用。當風險和經濟帳指向不同方向時，應優先考慮風險。
銷售週期也能作為快速檢查。如果交易持續超過60天，如果團隊需要大量定製工作來證明概念，如果買家先問「安全嗎」，而不是「多少錢」，就說明他們需要社會證明，公司應採用燈塔客戶策略。
目前更常見的錯誤恰好相反：因為AI技術新，就假定所有買家都需要被教育、都需要頭部客戶背書。但如果買家面臨的最壞結果只是一張寫錯金額、隨後可以更正的發票，那麼他管理的並不是職業風險。此時拿著知名客戶名單上門，等於回答了一個對方從未提出的問題。
兩種策略最容易掉入的陷阱
燈塔客戶策略的四個陷阱
第一，被知名客戶綁架。所有創業公司都在爭奪相同的頭部品牌，最終圍繞約500個大客戶展開殘酷競爭。大客戶知道創業公司的迫切需求，於是不斷要求讓步。燈塔客戶只是打開市場的手段，而不是終點。拿下少數可信品牌後，公司需要迅速進入更廣闊的市場，因為絕大多數收入仍來自那些不為公眾熟知的企業。
第二，只有名氣，沒有回報。錯誤的客戶可能不願配合開發可複製的軟體，讓創業公司逐漸變成諮詢公司；也可能不願持續付費，導致商業模型無法維持；或者合約金額過低，使單位經濟模型失效。最糟糕的情況是，公司服務了一個知名品牌，卻沒有學到任何可複製經驗，收入也不足以覆蓋投入，最終只換來一個虛榮指標。
第三，陷入試點煉獄。大公司喜歡試點項目，一場持續6個月卻永遠無法轉為正式合約的概念驗證，足以消耗創業公司最優秀的人才。解決辦法是給試點設定明確期限、里程碑，並在合約中約定達到條件後自動轉為正式合作。
第四，只照亮一艘船。團隊過度響應某個燈塔客戶的定製需求，最終做出一個只適合它、對其他客戶毫無價值的產品。公司確實拿下了燈塔，但市場裡的其他船隻並沒有沿著這束光前進。
搶佔市場策略的三個陷阱
第一，因消化不良而死。當產品幾乎可以賣給任何人時，真正的紀律是學會拒絕。有些客戶很難接入、很難產出結果，合約金額卻很低。如果沒有嚴格的客戶篩選和交易審批機制，公司可能一覺醒來擁有200個客戶，其中50個都在虧損。
第二，搶下無法守住的市場。如果產品尚未成熟就擴大銷售覆蓋，公司會成批製造不滿客戶。50個不滿意的客戶意味著續費流失，500個不滿意的客戶則會演變成聲譽危機。
第三，把局部市場誤當成全部市場。在一座大城市裡跑遍每個公車站，並不等於真正搶佔市場。更大的機會，是找到一種方法，把明確的投資回報展示給傳統關係網絡之外的5萬家公司。
最優順序：從燈塔客戶走向搶佔市場
最優秀的公司不會永遠停留在一種模式中，而是有意識地從燈塔客戶過渡到搶佔市場：先在一條垂直行業拿下標竿客戶，統治這個垂直領域，再尋找特徵相似的相鄰行業。
Affirm的發展路徑就是如此。它早期的突破來自床墊品牌Casper。拿下一家床墊公司後，Affirm繼續爭取幾乎所有床墊公司，隨後進入健身設備，再擴展到那些看起來與健身設備相似、實際上屬於其他品類的商品。
床墊和Peloton健身車表面上沒有共同點，但它們都是消費者希望分期付款的高價商品。Affirm比市場更早看到了這一點。
隨著燈塔客戶定義並驗證新品類，新品類最終會變成公認市場。但公司必須先贏得從燈塔轉向規模擴張的資格。品類尚未建立就全面鋪開，會同時消耗現金和信譽。
一個明確的轉換訊號是：買家開始帶著已經分配好的預算主動找上門，要求看產品演示，而不是反覆詢問「誰已經在使用」。出現這種情況，就說明燈塔客戶已經完成使命，搶佔市場的階段到了。
結語
每一位AI創始人都相信自己正在發明未來，而且他們可能確實如此。但買家並不購買「未來」這個抽象概念，他們購買的是證明，或者一筆算得過來的經濟帳。
如果買家需要證明，就去拿下那個能夠提供證明的頭部客戶；如果買家需要的是經濟帳，就盡快把投入產出比擺到他們面前，在競爭對手或傳統廠商之前完成簽約。
選錯策略的創始人，未必會因為產品錯誤或從策略清單裡挑錯一個選項而失敗。他們更可能失敗於從未真正問過：自己究竟在參與哪一場遊戲。
在一個變化如此迅速的市場裡，留給公司回答這個問題的機會，可能只有一次。
