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导读

今日老雅痞共推送3篇文章。

空投太常见了，但是怎么科学的设计一个空投恐怕不是所有项目方都清楚的。推荐阅读本文，可以给你指引。

文化与市场的契合也并不意味着组织与客户利益的高度一致。文化与市场的契合是通过打造赢得外部市场的内部文化来确定的。有时这是与客户保持一致，但有时也是通过更多的......以公司为导向的决策来实现的。第二条为你拆解背后的原理。

创始人对一个企业的命运有非常重要的影响力，尤其是区块链行业。生存者法则让我们总是去关注那些成功的创始人。那些失败的案例呢？我们能从失败的案例中得到什么经验和教训呢？推荐阅读第三条。

读者朋友们，你们可能注意到了，今天的三篇都是“学习材料”，假期嘛，如果有大块儿的时间，拿来学习岂不是正好~

0xKepler , Ape/ rture , Brucey0x丨作者

medium丨来源

如何分发代币

自2014年的 Auracoin 以来，空投一直是加密货币的伙伴。围绕他们的炒作和团队的期望一直在增加，尤其是在 CRV 和 UNI 空投之后。

另一方面，有很多空投的例子并没有达到团队或用户的期望。问题的范围从不存在的治理贡献，由于价格表现不佳导致的低动机，以及由于（在他们看来）限制性空投条件而导致的不满意的用户。

虽然出于对价值一飞冲天的原因而单纯关注价格可能是不可取的，但价格变化可能是一个指标，表明空投出了问题，或空投发生的背景有没有问题。例如，也许空投最终没有落到正确的人手中。或者tokenomics无法创造对代币的需求。不幸的是，这个问题还挺常见，74%的项目在100天后的交易量低于其第一天。人们似乎不想持有他们空投的责任。

代币经济学示例表明：空投必须作为一个更广泛的系统的一部分来设计，考虑到项目目标、收入模式和代币经济学等因素。空投并不是一个项目的万能救世主。它可能会引起短期的关注，但最终会通过增加财务激励，向社区开放流程，并通过在公开市场上交易的流动代币的价格使其全部可见，从而增强项目的基本优势或弱点。空投标志着开始，而不是结束。它需要其他系统到位以实现其目标。例如，如果主要目标是分散治理，基本的治理过程、文件和工具应该已经到位，基础的社区文化也应该建立起来，否则期望参与是不合理的。

为空投设定目标

空投有许多潜在的目标，包括前端漏斗到后端漏斗目标：

意识
用户获取（空投作为 CAC）
用户保留（奖励社区）
自举网络效应
去中心化治理
对齐社区（例如，当扩展到新链时）

目标应该与总体业务目标相结合。这样做可以让团队也知道要计划的其他行动。例如，可能需要建立治理系统。或者，一个团队决定将创建意识用于社区筹款活动（就像 Cowswap 所做的那样）。

根据确定的目标，团队可以开始设计空投：

谁得到空投？
哪些指标用于计算？有什么限制？
分布曲线是什么样子的？
奖励是否已授予？
空投有多大（占总供应量的百分比）
随着时间的推移，空投是如何设计的？它是一次性事件还是分布在多个场合？例如，Optimism 正在进行多阶段空投以激励经常性参与。
空投如何与外界沟通？

根据哪些指标空投给谁？

首先，团队需要决定用空投奖励谁，以实现步骤 1 中所述的目标以及整体业务目标。之后，可以考虑空投应该基于的适当指标。

谁

通常，存在以下组：

供应方用户

基本上所有的市场都有两个（或更多）侧面。有时它们之间的界限很清楚（例如，货币市场上的贷款人是供应方），其他时候则比较模糊（例如，DEX上的LPs，期权作者）。在后一种情况下，这取决于如何定义一个产品的价值主张。例如，DEX可以被定义为 "为交易者提供流动性的途径"（LPs作为供应方，例如Uniswap）或 "自我平衡的加密货币ETF"（LPs作为需求方，例如Balancer）。

两个简单的经验法则普遍适用：

供应方对需求方做出反应，因此通常更加被动（例如，DEX 上的 LP 执行交易者的订单）。有不同程度的被动性（JIT LP < Uni v3 LP < Uni v2 LP），但它们都有一个共同点，即它们对交易者的请求做出反应。
带来收入的一方是需求方（例如期权买家支付溢价和费用）

引导网络（如流动性）往往是新服务面临的第一个瓶颈。例如，AirBnB的创始人亲自到纽约市周围去让公寓业主注册。Crypto网络为我们提供了一种激励供应方的新方式--代币。

当一个产品从网络效应中受益时，让早期用户参与到他们帮助创造的网络价值中是明智的。通常情况下，早期采用者会承担更多的风险，但从网络中获取的价值与后来者相同。例如，电话的第一批购买者做了一项昂贵的投资，但一开始并没有什么价值（没有多少人可以打电话）。随着时间的推移，购买电话的成本降低了，新的用户进来了。在某些时候，每个人都拥有一部电话。人们现在有了一种有效的沟通方式，一个团体中的每个人都可以互相打电话。每个人都有相同的价值，而早期采用者迈出了最初的一步，因此风险更大。代币有助于在风险调整的基础上重新分配网络价值。当第一批用户只在帮助引导网络获得货币收益，并在提取价值后很容易离开，从而破坏了建立的网络价值时，就会出现问题。

资料来源：https ://insights.deribit.com/market-research/why-i-have-changed-my-mind-on-tokens/

需求方用户

代币也可以用来创造注意力，并在需求方面获得用户。当产品没有实际的产品-市场契合度（PMF）时，问题就出现了。空投或产量耕作的激励措施扭曲了市场信号和收入预期（记住，我们把需求方定义为带来收入的一方）。只要激励措施>成本，雇佣兵资本就会利用这个系统。由于协议收入只是需求方用户成本的一部分（如借贷率的协议费），团队每花一美元只能拿回几分钱。

如果用户锁定导致协议收入 > CAC，那么激励需求方仍然是值得的。一个特殊情况是，如果存在需求侧网络效应。例如，Cowswap 更高的交易量增加了其对所有交易者的价值主张，因为它更有可能直接匹配交易者，从而为所有人带来更好的定价。

总体而言，需求方激励措施应比供应方奖励更加谨慎。

他们可以给团队错误的信号
如果一个产品有 PMF，来自其他空投（例如供应方）的关注可能足以同时获得需求方用户
将供需双方结合起来可能会导致诸如递归贷款之类的剥削策略

尽管空投具有不可预测的奖励性质，因此比 yield farming 奖励更难利用，但上述挑战仍然存在。尤其是可能会出现的空投，因此团队可能需要主动沟通，让人们远离需求方使用将得到丰厚回报的想法。

我们建议只有在一个产品在没有流动资金的情况下找到最初的牵引力之后，才启动流动资金挖掘计划。理想情况下，一个产品获得第一批超级用户是因为它解决了他们的痛点。

其他协议的用户

空投也可以用来吸引类似或互补协议的用户的注意力。这种空投通过基于行动的归属变得更加有效。例如，用户在第一次交易后获得 20% 的解锁，在交易量达到 100k 后又获得 20% 的解锁等等。这会激励人们尝试产品并保持与用户获取有效性相关的成本。此外，通过让用户回来，他们可能会养成定期使用产品的新习惯。最后一点与高频使用的产品更相关。

仅仅将随机代币空投到人们的钱包是行不通的，这就是为什么团队需要确保空投得到讨论的原因。一种选择是让空投变得太有价值而无法忽视。Vesting 在这里也是一个很好的工具：潜在的空投可能很大，但与每个用户和总 KPI 相关。例如，后者可以是平台上的总交易量，这意味着用户被激励告诉其他人自己获得了更大的空投。

其他协议的治理参与者

如果目标是将代币持有者作为积极的治理协议，团队可以选择包括其他协议的治理参与者。

好消息：这些人表现出对治理感兴趣。这已经是一个信号了。

坏事：这并不意味着他们对你的治理感兴趣。

团队可以通过更具选择性来解决这个问题。如果协议之间已经存在某种关系，人们更有可能对你的治理感兴趣。团队甚至可以在其他协议的论坛或者 snapshot 上发布提案，以检查是否有参与。或者更进一步，追溯空投给对该提案投票的每个人。如果来自另一个协议的一个组在你的协议中也持有大量选票，则会出现问题，因为可能会出现利益冲突。因此，团队可能需要在他们的空投列表中包含许多不同的协议。

团队还需要对其他协议的持有者分布，以及协议之间的分布进行评估。

社区增值奖

励参与的社区成员背后的逻辑是这些人已经表现出兴趣，因此他们很有可能为治理做出贡献并帮助推动项目向前发展。这似乎合乎逻辑，但需要正确执行以确保代币最终落入正确的钱包中。如今，每一个可以想象的游戏指标都被机器人自动化。与其关注 Discord 消息的数量，我们更需要关注人力的价值和行动。这需要社区管理者的“手工”工作，很难扩展。然而，这项工作是值得的：社区成员正在努力做出贡献，因此团队应该愿意努力识别和奖励他们。在我们努力实现渐进式去中心化的过程中，可以慢慢扩大治理贡献者的数量。

这种不可扩展系统的一个积极副作用是，它会在更长的时间范围内自发的导致空投，从而让这种奖励在一段时间内更加公平。虽然早期贡献者是基础，但后来加入的社区成员也可以增加价值，因此应该作为治理参与者加入。项目在其发展过程中需要不同的技能组合，因此它们应该保持灵活以接纳新成员。例如，管理一个 10 人的组织与试图将 500 人分成 10 个子组以实现共同目标有很大不同。但是，项目可能希望对早期贡献者应用奖励乘数，因为他们承担更多风险（更高的机会成本），类似于创始人和早期员工比后来的员工持有更多公司股权的方式。

或者，项目可以预留一部分代币经济学供应用于社区发展，其中一部分可以分配给贡献者。公众对项目的意愿和补偿社区贡献的可用资金的了解是人们参与的重要原因。

要记住的一件事是，这些组不应该被单独看待。根据其目标，空投可能包括多个组（宽）或组之间的维恩图（窄）。作为一般规则，最好有一个关心的密切社区，而不是太多不关心的用户。

指标

两个一般的经验法则适用：

根据指定目标的附加值奖励人们。定量和定性地衡量这一点。这可以提供流动性、dApp 使用和协议费用/数量的产生、参与社区电话和 Discord 讨论、帮助业务发展或许多其他方式。
专注于难以博弈且需要人力的指标。

空投分布曲线

团队必须做出两个决定

指标阈值

一个用户必须满足的最低标准，以获得空投。

主要原因是为了不使代币分配过于分散，并从分配中剔除虚假攻击者。另一方面，一个被认为限制性太强的空投会导致社区内的负面情绪。团队面临的挑战是如何识别反馈是来自于 "真正的 "社区，还是来自于参与诈骗并感到失望的人。透明度和与社区的沟通在这里很重要。Hop Protocol采取了一个有趣的方法，激励他们的社区过滤掉sybil攻击者。另一种防止社区恶性竞争的方法是保持最低要求，并手动删除sybillers（即使他们满足标准），而不是为每个人设置高的最低要求。

奖励分布

奖励的金额在接受者之间有多大的差异？

对于大多数指标（如TVL），我们认为根据空投的目标确定一个好的目标群体，并在接受者之间相对平均地分配代币，有助于建立一个统一的社区和合理的分散治理系统。对于需要更多人力的指标（如对社区的贡献），在贡献者之间分配更大的奖励是有必要的。

Airdrops in chunks

虽然每个空投都有不同的目标，但总的目的是找到能够增加价值的结盟方。这并不是为了给用户带来红利。

社区成员可以而且必须在很长的时间范围内增加价值，这样项目才会成功。以空投方式奖励贡献者的持续过程对此是有帮助的。空投变得更像持续的流动性挖掘，但却是动态的（不是一开始就设定好的），灵活的（包括除了LPing之外的增值）和随意的（手动过程）。另一个比喻是一个开放的拨款系统，但重点是贡献者的 "职业道路"，而不是一次性的工作。

一次性的空投可能会使新的贡献者不愿意加入，因为他们觉得自己错过了，而且太晚了，而持续的激励措施可以充分奖励新人，他们可以和早期社区成员一样增加价值。这样就可以有效地扩大贡献者群体，并随之扩大项目的规模。

同样，透明度是关键。人们需要知道他们如何做出贡献，以及主要的个人和整体的关键绩效指标是什么，以评估他们的价值增加。我们建议团队也保留一定份额的代币，没有预先确定的分配，以保持灵活性。纯粹的KPI驱动的代币分配可能会变成困难，因为有些任务最好是根据定性因素来判断。当决定由团队或委员会做出时，他们必须注意自己的道德，并确保程序到位，以防止滥用（例如，偏袒一些用户而不是其他人）。

归属和凭证

归属

归属增加了一个长期的视野，并随着时间的推移分散了抛售压力。它不是一次性事件，而是让人们更长时间地参与其中。然而，只有一小部分人愿意更长时间地坚持一个项目，从而增加代币持有者的集中度。但当剩下的参与者成为高价值贡献者时，这可能是值得的。

归属可以是：

基于时间的，有随意性的风险
基于动作，这意味着用户根据他们随着时间的推移的行为解锁代币，通过交易量等指标来衡量
基于KPI，即空投根据整体目标解锁，如TVL

我们建议团队在大多数情况下使用基于行动的归属。这些行动应该导致增加价值的结果，这在基于时间的归属中是无法控制的。结果，空投有效地控制了与收到的价值相关的费用（以代币计）。基于行动的归属也给人们一种控制和自主的感觉。在基于 KPI 的归属中，人们必须依赖他人和他们无法控制的因素，这可能会导致挫败感。然而，很少使用，例如作为空投的奖励，可以创造一种归属感并激励社区成员一起工作。