a16z: 暗号プロジェクトにはどのような新しい独自の指標が必要ですか?

マギー・スー

編集者: TechFlow

暗号プロトコルや製品の成功と成長をどのように測定するのでしょうか？Web2では、マーケターは成功を測定するための様々な戦略を持っています。しかし、暗号資産においては、特にレイヤー1、レイヤー2、そしてプロトコル全体にわたるマーケティング戦略はまだ発展途上です。一部の指標はまだ利用できないものや、関連性が低いものもあり、ブロックチェーン固有の指標として再考が必要なものも多くあります。

多くのグロースリーダーやマーケティングリーダーと話をしてきましたが、彼らは皆、異なるダッシュボードを持っています。これは当然のことです。なぜなら、L1やL2におけるグロースの定義は、DeFiプロトコル、ウォレット、ゲームにおけるグロースの定義とは異なるからです。では、これらの違いをより広く見ていきましょう。

L1とL2の成長は、ユーザーと開発者コミュニティと密接に結びついています。成功の指標としては、L1とL2の月間アクティブアドレス（MAA）と、それらを利用して構築されているアプリケーションの数を見ることができます。MAAは成長しているものの、アプリケーション数が大幅に増加していない場合は、人気のあるアプリケーションやあまり人気のないアプリケーションが少数存在しているだけかもしれません。理想的には、両者が足並みを揃えて成長していくべきです。このようなシナリオでは、最高マーケティング責任者（CMO）は、プロトコル自体のプロモーションに加えて、コミュニティのマーケティング推進役としての役割を担うことになります。

プロトコルの基本的な成長指標は、ユーザー数、取引量、そしてプロトコルのスマートコントラクトに預けられた資産の総額であるTotal Value Locked (TVL)、またはプロトコルによって担保されている資産の総額であるTotal Value Secured (TVS)です。TVLは議論の余地のある指標ですが、後述する他の指標と組み合わせることで、プロトコルの成長を概ね把握することができます。ある創業者は、「アクティブTVL」の「資本コスト」も計算していると語りました。これは、一定のロックされた価値を達成するために必要な報酬額と、その結果生じる手数料またはロックされた価値の比率です。

インフラストラクチャやその他のSaaS（Software as a Service）ビジネスの成長は、多くの場合、個々の製品の成長と結びついています。例えば、開発者プラットフォームAlchemyは、従来のSaaS企業と同様に、各製品ラインにおける顧客数と収益の成長に重点を置いています。より具体的には、既存顧客が維持する継続収益の割合、つまり粗収益維持率（GRR）に焦点を当てることで、製品の定着率と安定した顧客基盤が示され、これは継続収益の測定において非常に重要です。純収益維持率（NRR）はアップセルも考慮し、既存顧客基盤からの収益増加能力を反映しています。

ウォレットとゲームの成長もより伝統的に見えますが (上記の SaaS の例と同様)、ここでは次の指標を使用して全体的な使用状況と収益を測定することに重点を置いています。

デイリーアクティブアドレス（DAA）、ネットワーク上で毎日アクティブなユニークアドレスの数
デイリートランザクションユーザー（DTU）は、ネットワーク上で収益を生み出すトランザクションを実行する一意のアドレスの数です（DAAのサブセット）。
ユーザーあたりの平均収益（ARPU）、特定の期間にユーザーまたは顧客から得られる収益

しかし、トークンが絡む場合、トークンの価格と保有者の分布は影響を受けますが、これらの指標も目標によって異なります。例えば、多数の小口投資家を獲得したいのか、それとも少数の大口投資家を獲得したいのか？これは、製品やサービスのカテゴリー、ステージ、戦略によって異なり、適切な測定指標を選択する必要があります。

では、企業独自の指標ダッシュボードをどのように構築すればよいのでしょうか？ここでは、より深い洞察を得るために、マーケティングファネルにおける指標の配置例と、活用できる指標をいくつかご紹介します。最終的には、何を測定すべきか、各指標の重要性をどのように評価するか、そして得られたデータに基づいてどのように行動するかを決定する必要があります。

コア指標: 何が重要ですか?

顧客獲得コスト (CAC)、顧客生涯価値 (LTV)、ユーザーあたりの平均収益 (ARPU) などの指標は、顧客獲得の取り組みの成功と効率を理解する上で中核となります (これらの指標については以下で定義します)。

これらの概念は従来のSaaSでは広く受け入れられていますが、暗号資産分野では「顧客」が「ウォレット」を指すことが多く、価値創造の形態も異なるため、若干の調整が必要です。以下では、これらの指標を再定義し、暗号資産分野における独自のニュアンスを探っていきます。

顧客獲得コスト（CAC）

顧客獲得コスト (CAC) は顧客獲得にかかる総コストであり、いくつかの方法で測定できます。

大まかに言うと、混合顧客獲得コスト（CAC）は、総顧客獲得コストを新規顧客総数で割ることで算出されます。これは、すべてのチャネルを通じた新規顧客1人あたりの平均価格を示しており、これには顧客獲得コストだけでなく、オーガニックグロースコストも含まれます（オーガニックグロースコストは、どの成長戦略が成果を上げているのかを見極める上で障害となる可能性があります）。

一方、有料CACは、有料マーケティングを通じて獲得した顧客のみに焦点を当てています。多くの場合、チームは有料マーケティングに投資しながらも、その効果を測定できていません。有料CACは、これらの顧客獲得にかかるコストと、特定のマーケティングキャンペーンが本当に効果的だったかどうかを反映するものです。この指標は特に暗号通貨分野で重要です。多くのチームが有料報酬に気をとられ、自社製品の真の効果を理解していないことが、初期の段階で明らかになったからです。

「コスト」とは何でしょうか？CACを計算する際、コストには広告費、スポンサーシップ、マーケティング資料の作成、クエストトークンインセンティブ（Galaxe、Layer3、Coinbase Questsなどのプラットフォーム）、ターゲットウォレットへのエアドロップなどが含まれる場合があります。

「顧客」とは誰を指すのでしょうか？ここで言う「顧客」とは、「ユーザー」または「開発者」を指します。例えば、あるプロトコル上で取引を行う新しいウォレットは、そのプロトコルの顧客とみなされる可能性があります。

生涯価値（LTV）とユーザーあたりの平均収益（ARPU）

顧客生涯価値（LTV）は、顧客との関係継続期間における将来の純利益の現在価値を表します。LTVは基本的に、顧客が顧客になった後に得られるリターン（製品への支出額を含む）を測定するものです。

LTV自体は複雑な計算と概念です。暗号通貨の世界では、「ユーザー」が従来の「顧客」と必ずしも同じではないため、LTVは必ずしも直接的に解釈できるとは限りません。例えば、匿名ウォレットの場合もあれば、1人のユーザーが複数のウォレットを保有している場合もあります。そのため、LTVは、プロトコルのスマートコントラクトに保有されている資産の米ドル建て総額（TVL）に対する、1つのウォレットの貢献度を反映している可能性があります。TVLとは、既に説明したように、プロトコルのスマートコントラクトに保有されている資産の米ドル建て総額を指します。

DeFiプロトコルの場合、TVLは「現在の総資産」のスナップショットを提供でき、LTVは「特定のウォレットのプロトコルに対するその存続期間全体にわたる価値」を答えるのに役立ちます。

LTV:CAC比率

顧客生涯価値（LTV）は、初期の顧客獲得コスト（CAC）と、その顧客の長期的な「価値」を評価するためによく用いられます。LTV/CAC比率は、新規顧客がもたらす価値と獲得コストを比較することで、新規顧客獲得の費用対効果に関する洞察を提供します。

従来のSaaS製品の場合、顧客獲得コストの3倍の価値を顧客から創出し、残りの利益を成長に再投資できることを意味するため、3:1の比率が妥当と考えられています。しかし、暗号通貨分野では、このようなベンチマークはまだ確立されていません。

暗号通貨分野では、エアドロップやポイントといった他の獲得インセンティブもLTV/CAC比率を評価する際に考慮する必要があります。これらのインセンティブは誤解を招く可能性があるためです。理想的には、これらのインセンティブはユーザーを製品に惹きつけ、購入を促すのに役立ちますが、ユーザーが製品を十分に気に入っている場合、インセンティブがなくても成長を続ける可能性があります。その場合、CACは減少し、LTVは増加し、LTV/CAC比率は改善されます。

この記事で概説した主要な指標と、それが暗号通貨分野における私たちの考え方にどのように当てはまるかを簡単にまとめると次のようになります。

これらの指標を組み合わせることで、成長マーケティングの取り組みがマーケティングファネルのさまざまな段階でユーザーをどれだけ効果的に引きつけているかを測定する基礎が得られ、同時にそれらの取り組みのコストも計算できるようになります。

暗号通貨分野の成長ファネルの分析

コア指標を特定したら、次のステップは、それらをマーケティングファネルに上から下までマッピングすることです。暗号通貨グロースマーケティングファネルは従来のWeb2ファネルとは異なりますが、その違いは主に暗号通貨特有のマーケティング戦略、行動特性、そして各段階における独自の機会（オンチェーンアクティビティ、トークンインセンティブ、コミュニティ主導のダイナミクスなど）に起因していることに留意することが重要です。

次に、ファネルの各段階を詳しく見ていき、主要な戦略と指標を分析し、それらが暗号通貨とWeb2でどのように異なるのかを見ていきます。

認知度向上/リードジェネレーション

従来のチャネルであれ、暗号通貨であれ、マーケティングファネルの第一段階はブランド認知度の向上です。暗号通貨の分野でも、ブランド認知度の向上はその後のあらゆる活動の前提条件となります。

この段階では、顧客獲得コスト（CAC）の測定も開始します。「リーチ」（コンテンツを閲覧したユニークユーザー数）も重要な指標となります。リーチは、報道機関、メディア、広報といったマスマーケティングチャネルの成功を評価する際に特に重要です。この段階での課題は、短期的な注目度の急上昇と真に「持続的な」関心を区別することです。ユーザーは単に好奇心旺盛なのか、それとも製品の使用に真に興味を持っているのか。

コアとなる獲得指標以外にも、新規ユーザーを見つけるために使用するチャネルにはそれぞれ独自の利点、リスク、暗号通貨業界特有のニュアンスがあります。

キーオピニオンリーダー（KOL）とインフルエンサー

大規模なオーディエンスを持つランダムなインフルエンサーやKOLに報酬を支払うことは、認知度を高めるための確実な方法のように思えるかもしれませんが、特にインフルエンサーがプロジェクトと真のつながりを持たず、オーディエンスがプロジェクトに共感しない場合は、有意義なエンゲージメントを生み出せないことがよくあります。

しかし、プロジェクトの理念に共感し、その熱意を信頼できる方法で共有できるインフルエンサーと提携することには価値があります。「マイクロインフルエンサー」、つまりオーディエンスから信頼される、よりニッチでターゲットを絞った発言力を持つインフルエンサーや、チーム内で既に確固たる存在感を確立している専門家など、ローカルなインフルエンサーを検討してみましょう。プライバシーに重点を置くL2企業であるAztecのCMO、クレア・カート氏はその好例です。彼女は社内のインフルエンサーと連携するだけでなく、新興のインフルエンサーを積極的に発掘し、有機的なつながりを築き、Aztecのエコシステムに取り込んでいます。

広告する

暗号資産分野における広告は、多くの課題に直面しています。例えば、暗号資産広告に関するポリシーは曖昧で常に変化しているため、多くの暗号資産企業はGoogleやMetaといった従来のプラットフォームで広告キャンペーンを展開することができません。さらに、暗号資産コミュニティは従来の広告に警戒感を抱いており、類似の広告フォーマットが詐欺師によって悪質なウェブサイトにユーザーを誘導するために悪用されることが時々あります。

暗号資産マーケターは、X（旧Twitter）、LinkedIn、Reddit、TikTok、Apple App Storeなどで特定のアプリを宣伝することで、より大きな成功を収めてきました。また、Braveブラウザ広告、Coinbase/Baseアプリ内のSpindl広告、Farcasterのミニアプリやスポンサー投稿といった代替手段も検討できます。さらに、プロンプトを最適化してAI検索の回答に組み込むことも可能です。

紹介とアフィリエイトマーケティング

紹介プログラムのコンセプトは従来のマーケティングと同じです。つまり、あなたの紹介を通じて誰かが登録すると、報酬を獲得できます。暗号通貨の場合、報酬は即座に送金され、オンチェーン上で直接検証されるため、インセンティブが調整され、プロセス全体がスムーズになります。Blackbirdのようなプロジェクトは、オンチェーン紹介が単なる一回限りの顧客獲得キャンペーンではなく、継続的なロイヤルティプログラムやコミュニティエンゲージメントを通じて、複利的なネットワーク効果へと発展することを示しています。

口コミは暗号通貨市場における最も強力な成長要因の一つです。消費者向け製品の場合、普及は多くの場合、紹介によって促進されます。つまり、ユーザーが製品体験を楽しみ、価値を感じた上で、他のユーザーに製品を勧めるのです。インフラプロジェクトの場合、紹介は既存の顧客や開発者から来ることが多いです。

口コミの増加を測定するには、ネットプロモータースコア (NPS) を追跡するか、新規ユーザーがサインアップした後やオンボーディングセッションを完了した後で直接アンケートを実施し、紹介されたかどうか、また誰から紹介されたかを確認します。

この意味で、紹介は逆位相のボトムアップ型マーケティングファネルのようなものです。ユーザーはコンバージョン段階に留まるだけでなく、ファネルの上部に新たな潜在ユーザーを再導入します。初期ユーザーはエバンジェリストとなり、より多くの人々をネットワークに引き込み（そして貢献に対して報酬を得る可能性もある）、成長のフライホイールを回転させ続けます。

正確性に関する注意点：実際のユーザー／顧客とボットによる成長を正確に測定することは、あらゆる業界、特にソーシャルメディアにおいて課題となっています。暗号通貨は、World IDによる「人間であることの証明」やzkPassportによるゼロ知識証明など、実際のユーザーとボットやエアドロップ詐欺師を区別できる独自のアイデンティティプリミティブを提供しています。グロースチームはこれらのプリミティブを活用して、エアドロップなどのコミュニティ成長メカニズムに対するシビル耐性を構築するだけでなく、実際のユーザーをより深く理解し、製品のリテンション計画にも役立てることができます。

成長するネットワークの力

最後に、暗号通貨のユニークな成長ドライバーの一つはトークンです。トークンは、従来コールドスタートの問題を克服するのが難しい市場に、ユーザー、開発者、そして流動性を引き付ける最良の方法となることがよくあります。しかし、これは単なる投機的なものではありません。より重要なのは、トークンの価格が上昇すると、特定のムーブメントや開発に参加したい新規ユーザーを引き付けることができるということです。価格の上昇は活発なコミュニティと真の需要の兆候であり、プラットフォームの魅力を高めるため、開発者も注目しています。

考慮/関心

従来のマーケティングファネルの次の段階は検討です。これは、潜在的な顧客が製品に積極的に興味を持ち、それを評価して他の製品と比較する段階です。

暗号通貨の世界では、これは特に重要です。トークンの購入からハードウェアウォレットの注文に至るまで、あらゆる決定には、通常、相当の知識と経験が必要です。暗号通貨はユーザーと開発者の両方にとって、比較的新しい（そしてしばしば複雑な）業界であるためです。ユーザーが意思決定を行い、競合製品やプラットフォームを比較検討するのに役立つ適切な情報を提供することは、大きな効果を発揮する可能性があります。だからこそ、CoinbaseからAlchemyに至るまで、多くの企業が消費者と開発者の両方に向けた教育コンテンツに投資しているのです。

効果的な教育コンテンツとは、製品の機能やメリットを詳しく説明するだけでなく、製品の仕組み（例：セキュリティ、カストディ、コミュニティと財務ガバナンス、トークンエコノミクスなど）も網羅するものです。開発者は詳細な技術ドキュメントやチュートリアルを必要とする場合があり、消費者は説明的なコンテンツ（例：ウォレットやブロックチェーン間で実際の資金を移動させる前など）を求めることが多いです。

製品登録や購入などの主要プロセスにおけるメールによるユーザー教育、製品内プロンプトやツールチップ、インタラクティブなオンボーディング、そして資産の移行を確定させる前に機能を体験・確認するための製品トライアルや「テストネット」のセットアップなどは、いずれも標準的なツールです。企業はまた、教育コンテンツを大規模言語モデル（LLM）に適合するように最適化し始めており、誰かが質問したときに企業のコンテンツが検索できるようにしています。

成功しているチームは、クリックやダウンロードだけでなく、ウォレットのウェイティングリストへの登録や機能テストのための少額の入金といった、ユーザーが取る中間アクションも測定し、信頼と購入意思を実証しています。しかし、これらの取り組みの成功を判断するには、選択したチャネルが重要です。各チャネルには独自の指標があるためです。最終的には、これらの指標を何らかのコンバージョンにマッピングする必要があります。これについては後ほど詳しく説明します。

変換

コンバージョンとは、マーケティングファネルにおいてユーザーが望ましい行動を完了する段階です。この段階では、ユーザーは商品やサービスに惹きつけられ、関心を持ち、情報を得て、最終的に望ましい行動を起こします。

指標としての「コンバージョン率」は、幅広い意味を持ちます。従来のマーケティングでは、製品を購入した顧客数、デモにサインアップしたユーザー数、営業チームとの面談を希望したユーザー数などを指します。暗号通貨業界では、ウォレットのダウンロード、トークンの購入、さらにはプラットフォームへのコード展開もコンバージョンに含まれます。コンバージョンを構成する具体的な要素は製品や目標によって異なりますが、最適な測定方法を開発するには、コンバージョン指標を正確に定義することが重要です。

マーケティングチャネルを横断したコンバージョン（例：オフラインイベントによるウォレットダウンロード）の追跡は非常に重要です。成果につながるソースを理解することで、予算配分やメッセージングなどを最適化できます。

コンバージョンを正確に測定するには、アトリビューションメカニズムも必要ですが、このメカニズムは暗号通貨分野では特に複雑です。特に、従来の Web サイト、ソーシャルネットワーク、オンチェーンビヘイビア間のユーザージャーニー (オフチェーンビヘイビアからオンチェーンビヘイビアへ、またはその逆) を正確に追跡することが難しいためです。

Googleタグマネージャーなどのウェブトラッキングツールはウェブサイトのコンバージョンを追跡できます。また、ウォレットユーザー向けの新しいツールであるAddressableは、オフチェーン広告とオンチェーン行動のギャップを埋め、ウェブサイトやWeb2広告からオンチェーン行動を追跡することを可能にします。しかし、ユーザージャーニーは必ずしも直線的ではありません。例えば、ユーザーはまずXの投稿を見て、オフラインイベントに参加し、その後最初の取引を行うといった具合です。

暗号資産市場におけるアトリビューションはこれまで困難でしたが、分析ツールの進化により、チームは成長をより包括的に把握できるようになりました。多くの人が複数のウォレットを保有していますが、分析技術の進歩により、複数のウォレットを1人のユーザーに紐付けることができるようになり、オンチェーン上のアクティビティを特定のユーザーに紐付けることができるようになりました。プライバシー規制（GDPR、Cookie制限など）によりWeb2アトリビューションが困難になっているため、オンチェーンデータの透明性は、ユーザーのIDを保護しながらメリットをもたらします。

コンバージョン後のエンゲージメント

従来のマーケティングファネルでは、エンゲージメント／関心段階では、通常、購入前の製品インタラクションを測定します。これらのインタラクションは、ユーザーが製品とブランドをより深く理解するための手段であり、初期の関心をロイヤルティの高いエンゲージメントへと転換する上で重要な段階です。

暗号通貨マーケティングファネルにおいては、コンバージョン後のユーザーエンゲージメントも同様に重要であり、オンラインとオフライン、オンチェーンとオフチェーンの両方の行動を網羅します。これは、ユーザーを維持する方法だけでなく、ユーザーの所在地に関わらず、コミュニティ全体の健全性を維持する方法に関する洞察を提供します。

たとえば、オンラインエンゲージメント (ソーシャルメディアガイドでも説明しています) には、次のような指標が含まれます。

Discordやその他のフォーラム/チャットプラットフォームでのエンゲージメント
X（旧Twitter）でのアクティビティ
ソーシャルチャネルでの感情分析
ガバナンスや投票へのユーザー参加

多くの暗号通貨マーケターは依然として従来のソーシャルリスニングツールに依存していますが、これらの従来の手法は暗号通貨業界向けに適応させる必要があります。例えば、感情トラッキングはプロジェクトに対するコミュニティの感情を大まかに把握するのに役立ちますが、意思決定の唯一の根拠とすべきではありません。感情トラッキングは、チームが積極的な貢献者や主要な影響力を持つ人物を特定し、メッセージングの効果を評価するのに役立ちます。しかし、暗号通貨コミュニティは複数のプラットフォームに分散しており、指標の質と深さは様々です。少数の非常にアクティブなアカウントが大きな影響力を持つ場合があり、結果としてデータノイズが増大する可能性があります。

感情追跡ツールに加えて、一部のチームはソーシャルメディアモニタリングツール（Fedicaなど）を使用してユーザーエンゲージメントを追跡し、報酬を与えています。例えば、コンテンツを拡散したり、ミームを作成したり、ディスカッションに参加したり、コミュニティに活力を与えたりする貢献者を特定できます。ただし、インセンティブキャンペーンは操作されやすいことに注意が必要です。特定のインセンティブは、プロジェクト自体よりも報酬を優先するユーザーを引きつけてしまう可能性があり、短期的なコミュニティ活動は活発になるものの、長期的な持続可能性の欠如につながる可能性があります。

暗号資産マーケティングは、インセンティブや報酬を伴わない手法でも、意義のあるオーガニックな成長を達成できます。例えば、異なる種類のコンテンツを組み合わせた戦略によって、これは実現可能です。ステーブルコイン流動性レイヤーであるEcoは、「4-1-1原則」に基づくオーガニックコンテンツ戦略を採用しました。これは、市場機会に関する教育的なコンテンツを4つ、ソフトセルコンテンツ（例：第三者による推奨）を1つ、ハードセルコンテンツ（例：「当社の製品をご利用ください」）を1つ公開するというものです。このサイクルを7日間、数時間ごとに繰り返しました。このオーガニックな公開戦略に加え、主要な製品発表や共同マーケティングキャンペーンを活用することで、Ecoは月間総インプレッション数を約600%増加させました。

オフラインでのエンゲージメント（カンファレンスやイベントへの参加など）も、ユーザーとのより深いつながりを築く上で重要な役割を果たします。従来、これらの活動は、メールアドレスを収集してメーリングリストを拡張することで測定されてきました（例：参加者のQRコードをスキャンする）。より洗練されたツールとしては、景品にNFCチップをタグ付けする（例：IYK）ことや、ユーザーにクリックやスキャンを促すキャンペーンを実施することなどが挙げられます。オンラインプラットフォーム（DiscordやTownsなど）は、継続的な交流と関係構築のための専用スペースを提供します。チームは、一定期間にわたるユーザーインタラクション（投稿、いいね、返信）の数を追跡し、これらのインタラクションの質と感情を分析できます。

保持

リテンションは、「誰が留まっているのか？」という重要な問いに答えます。リテンションは、一定期間後にオンチェーンアクションを完了したユーザーの割合として測定できます。より広義には、継続的なユーザーアクティビティの指標として測定できます。リテンションは、一定期間終了時の既存ユーザー数をその期間開始時のユーザー数で割ることで算出されます。メーリングリストの登録者数やウォレットのダウンロード数を測定する場合、リテンションは初回登録者数ではなく、時間の経過とともにアクティブであり続けるユーザー数を追跡します。一般的なリテンション指標には、リピーターユーザー数や、一定期間における1日あたりのアクティブアドレス数などがあります。

暗号通貨分野では、強力なトークンの仕組みとそれに伴う行動を考慮すると、リテンション指標は「長期的」行動と「短期的」行動の間の緊張関係を考慮する必要があります。例えば、ローンチ時にエアドロップユーザーが急増した場合、成長のように見えるかもしれませんが、報酬が終了すると、多くのユーザーが離脱してしまいます。だからこそ、「理想的な」ユーザーを定義し、ユーザー総数だけでなく、そのグループに対するリテンションを測定することが重要なのです。また、特に製品がまだプロダクトマーケットフィットを達成していない場合は、何がうまくいっていて何がうまくいっていないのかを混同しないように、製品指標（製品自体に固有の指標と、製品に対する有機的な関心の両方）を測定することも重要です。そうしないと、プロダクトマーケットフィットを達成したと思っても、実際には達成していない可能性があります。つまり、人々の関心は製品ではなく、報酬にあるということです。

リテンションは顧客生涯価値（LTV）の向上にも繋がります。ユーザーが長く利用すればするほど、支出や取引が増えるからです。これはLTVの向上だけでなく、より望ましいLTV/CAC比率の向上にも繋がります。

チャーン

チャーンはリテンションの反対で、ユーザーが生涯でいつ、何人のユーザーを失ったかを測定します。チャーン率は、一定期間終了時にチャーンしたユーザー数を、その期間開始時のユーザー総数で割り、パーセンテージで表すことで算出されます。暗号通貨業界では、チャーンの代替指標として（従来のチャーン指標と完全に一致するわけではありませんが）、一定期間後に非アクティブになったウォレットの割合が用いられます。例えば、ユーザーはマーケティングキャンペーンやマーケティングサイクルを通じてウォレットにサインアップしたものの、その後は二度と使用しないことがあります。こうしたユーザーの中には、将来的に再び利用し始めるユーザーもいるかもしれませんが、チャーンを計算する上で重要なのは、オンチェーン上で一度もアクションを実行していない「休眠」ユーザーではなく、アクティブで頻繁に利用し、リピーターとなるユーザーを特定することです。

Safaryのようなツールは、分散型アプリケーション（dApps）におけるユーザーのインタラクションを監視し、高額な取引手数料、複雑なユーザーエクスペリエンス、複数のオンボーディング手順など、ユーザー離脱につながる摩擦要因を特定するのに役立ちます。例えば、SolanaがSeekerスマートフォンをリリースした際、一部のユーザーは、初期の摩擦を軽減するために、事前資金付きウォレット（以前のSagaスマートフォンに類似）を希望しました。取引を行う前に手動で資金をチャージする必要があると、普及が遅れる可能性があります。Solanaはユーザーがスマートフォンを受け取った後にdApp報酬を受け取る仕組みに移行しましたが、オンボーディングプロセスにおける摩擦を軽減することは依然として重要です。

離脱を抑制するには、暗号通貨に特化したユーザーエンゲージメントをサポートするファネルトラッキングやユーザーコホートターゲティングプラットフォーム（Absolute LabsのWallet Relationship Managementなど）を活用しましょう。これらのツールを活用することで、チームはカスタムユーザーセグメントを作成し、Web2チャネルやターゲット型エアドロップなどの暗号通貨ネイティブ戦略を通じて再エンゲージメントを図ることができます。さらに、XMTPなどの安全な分散型メッセージングツールを介してウォレットに直接メッセージを送信することで、タイムリーでパーソナライズされたリマインダーを配信し、ユーザーの再訪とエンゲージメント継続を促します。

ウォレットシェア

顧客離れとリテンションを追跡するもう一つの方法は、「ウォレットシェア」を見ることです。これは、顧客が特定のカテゴリーにおける総支出のうち、自社製品またはサービスに割り当てている割合です。暗号資産分野では、この概念は非常に直感的に適用できます。ウォレットの構成を分析することで、保有資産の種類、金額、そして活動の方向性を把握できます。ユーザーが自社プロトコルの利用を停止した場合、オンチェーンデータから競合他社に乗り換えているかどうかが明らかになることがあります。もちろん、プロトコル製品やサービスが複雑になるにつれて、ユーザーの移行理由を特定することが難しくなる場合があります。しかし、ユーザーの行動が競合他社や独自の機能を持つ他の製品に移行していることが観察された場合、重要な情報が明らかになる可能性があります。

同様に、トークン保有者の多くが関連プロジェクトのトークンも保有している場合、共同マーケティングの機会が生まれる可能性があります。例えば、そのプロジェクトと提携して共同イベントを開催したり、そのトークン保有者にトークンを配布したりするなどです。暗号資産データハブであるDuneのような汎用分析ツールはこの種の分析を可能にしますが、より専門的なプラットフォームは特定のトークンに関するより深い洞察を提供します。ほとんどのユーザーは複数のウォレットを保有しているため、それらを単一のエンドユーザーIDにリンクさせることも重要です。Nansenのようなオンチェーン分析ツールは、複数のチェーンにまたがるウォレットタグを提供できるため、より正確なウォレットシェア分析が可能になります。

暗号資産分野における成長測定は、Web2のアプローチを単純に模倣することではありません。効果的な戦略を採用し、効果のない戦略を捨て去り、ブロックチェーン独自の利点を中心とした新たなフレームワークを構築することが重要です。L1からゲームまで、暗号資産製品の多様性を考えると、各チームの成長ダッシュボードはそれぞれ異なるものになるでしょう。

しかし、データだけでは全体像は分かりません。結局のところ、定量的な指標は全体像の一部に過ぎません。定性的な洞察を通してオーディエンスやユーザーを深く理解することに勝るものはありません。コミュニティ内での会話（プロジェクトに関する議論でも、単純なミームや雰囲気でも）、イベントで感じられるエネルギー、そして何がうまくいっていて何がうまくいっていないのかという直感さえも、成長戦略を導く上で重要な役割を果たします。初期段階では、少数のコアユーザーの行動が他のユーザーの行動よりも価値がある場合があります。こうした定性的なシグナルは、多くの場合、製品と市場の適合性を示す最も初期の兆候です。最良の暗号通貨成長戦略とは、データと直感のバランスを取り、興奮を刺激する短期的な戦術と、より強固なコミュニティを構築するための長期戦略を組み合わせたものです。