글쓴이: 바이딕 만들로이

작성: Chopper, Foresight News

얼마 전 레딧에서 로버트라는 평범한 사람에 대한 글을 봤습니다. 그는 49세이고 미국 휴스턴의 건설 회사에서 일합니다. 그는 2주에 한 번씩 멕시코 푸에블라에 있는 부모님께 식료품비와 집세를 위해 300달러를 보냅니다. 격주 금요일마다 웨스턴 유니온에 가서 양식을 작성하고 현금으로 지불한 후 돈을 보냅니다. 그는 이렇게 9년 동안 해왔는데, 스테이블코인이 무엇인지조차 모릅니다.

2025년 라틴 아메리카 송금 시장 규모는 1,740억 달러에 달할 것으로 예상됩니다. 바이빗(Bybit)은 5개국에서 6개월간 현장 조사를 진행한 결과, 이 시장에 진출하는 대다수 핀테크 기업들이 잘못된 방향, 목표 고객, 그리고 제품을 선택했다는 중요한 결론에 도달했습니다.

저는 다양한 송금 채널의 데이터와 현장 조사 결과를 철저히 분석했고, 업계에서 목격한 현실은 일반적인 시장 인식과는 완전히 달랐습니다.

잘못된 방향 선택: 라틴 아메리카를 단일 시장으로 취급하는 것

핀테크 기업들이 중남미 시장에 진출할 때 저지르는 첫 번째 치명적인 실수는 중남미를 하나의 통일된 실체로 보는 것이다.

비즈니스 로드쇼 프레젠테이션에서 "1,740억 달러 규모의 잠재 시장 규모를 언급하고 라틴 아메리카 지역 전체를 포함시키세요."와 같은 내용을 쓸 수도 있습니다. 하지만 실제로는 라틴 아메리카는 운영 방식이 매우 다른 세 개의 완전히 독립적인 송금 시장으로 구성되어 있습니다.

멕시코는 가장 성숙한 시장이자 라틴 아메리카 진출 시 많은 사람들이 처음으로 거치는 곳으로, 연간 송금액이 620억 달러에 달해 서반구 최대 규모의 자본 흐름 통로입니다. 멕시코는 세계 최고 수준의 즉시 은행 송금 시스템인 SPEI를 자랑하며, 미국에는 370만 명의 멕시코 교민이 거주하고 있는데, 이들 대부분은 수십 년 동안 멕시코에 살아왔습니다. 또한, 멕시코는 명확한 규제 환경, 잘 발달된 데이터 인프라, 그리고 성숙한 산업 협력 생태계를 갖추고 있습니다. 따라서 모든 핀테크 및 암호화폐 스타트업들이 멕시코에 먼저 진출하는 것은 당연한 일입니다.

하지만 이 가장 인기 있는 트랙의 인기가 11년 만에 처음으로 감소하기 시작했습니다.

시장은 이 문제를 미국의 정책 탓으로 돌리지만, 하락세는 규제 강화가 시작되기 20개월 전인 2023년 11월에 이미 뚜렷하게 나타났습니다. 로버트처럼 10년 동안 송금을 보내온 장기 이민자들은 나이가 들어가고, 자녀들은 휴스턴에서 자라면서 멕시코 고향에 대한 정서적 유대감이 약해지고 있습니다. 멕시코에서 오는 신규 이민자는 급감한 반면, 다른 중남미 국가에서 온 350만 명의 사람들이 미국으로 대거 유입되었습니다.

이미 자리를 잡은 모든 디아스포라 공동체는 이러한 과정을 거칩니다. 이탈리아, 아일랜드, 그리스 이민자들이 그 예이며, 이제 멕시코도 같은 단계에 접어들고 있습니다.

반면 중미의 송금 시장은 빠르게 성장하고 있습니다. 온두라스는 전년 대비 25.3%, 과테말라는 18.7%, 엘살바도르는 17.9% 증가했습니다.

이러한 성장의 원동력은 흥미롭습니다. 이들 국가 출신 이민자들은 추방에 대한 불안감을 느끼고 있으며, 송금액은 작년 대비 27% 증가했습니다. 여성들은 추가 소득을 얻기 위해 자발적으로 초과 근무를 하고 있으며, 남성들은 투잡을 뛰면서도 본국으로 송금을 계속할 수 있습니다.

송금은 지역 경제와 밀접하게 연관되어 있습니다. 온두라스는 GDP의 30%, 엘살바도르는 27%, 과테말라는 21%를 송금이 차지합니다. 지역 소비자 경제는 송금의 지속적인 유입에 전적으로 의존하며, 이는 물가, 노동 시장, 주민들의 소비 습관 등 모든 것에 영향을 미칩니다. 이는 걸프 국가들이 석유 수입에 의존하는 것과 유사합니다. 연간 송금액이 20% 변동할 경우 모든 하위 경제 부문에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

멕시코와 비교하면 이곳의 인프라는 심각하게 부족합니다. SPEI와 같은 즉시 이체 시스템은 없고, 디지털 결제 채널도 부족하며, 송금인의 45%가 여전히 현금을 사용합니다. 디지털화가 매우 발달하여 송금의 99%가 온라인으로 처리되는 멕시코에서조차 수취인의 51%는 여전히 현금을 직접 수령해야 합니다. 송금 과정 자체는 이미 디지털화되었지만, 본국의 수취인들은 여전히 ​​현금을 받기 위해 은행 지점을 방문해야 하는 불편함을 겪고 있습니다.

남미는 아르헨티나, 콜롬비아, 베네수엘라를 중심으로 완전히 다른 논리를 따릅니다. 이들 국가의 핵심 목표는 더 이상 단순히 국경을 넘는 송금이 아니라, 미국 달러 자산의 축적이며, 이는 후에 자세히 분석할 것입니다.

멕시코를 제외한 나머지 라틴 아메리카의 송금 시장 규모는 약 1,120억 달러에 달합니다. 베네수엘라-콜롬비아 송금 경로만 해도 연간 26억 달러의 송금이 이루어지고 있습니다. 이 경로는 수년간 WhatsApp을 통한 개인 간 스테이블코인 스왑 방식으로 운영되어 왔습니다. 현지 은행 시스템이 완전히 붕괴된 후, 개인들이 자발적으로 사설 송금 채널을 만들어낸 것입니다.

지난 5년간 핀테크 기업들은 이미 정점에 달한 멕시코의 620억 달러 규모 시장에 몰려들었지만, 1,120억 달러 규모로 여전히 빠르게 성장하고 있는 신흥 분야에는 심층적인 투자를 하는 기업이 거의 없었다.

제품에 대한 오해: 핵심 원칙은 절대 금전 이체 그 자체가 아니다

핀테크 기업들이 가진 두 번째 오해는 제품 측면에서 사용자들이 진정으로 필요로 하는 것이 무엇인지에 대한 완전한 오해입니다. 암호화폐 분야의 모든 송금 관련 논의는 이체 경험 최적화, 즉 더 빠르고 저렴한 송금, 그리고 기존 SWIFT 채널을 스테이블코인으로 대체하는 것에 초점을 맞추고 있습니다.

하지만 송금은 전체 과정에서 가장 중요하지 않은 부분입니다. 로버트가 웨스턴 유니온을 고집하는 이유는 더 나은 송금 경험 때문이 아니라, 단지 9년 전 퇴근길에 우연히 지점을 지나가다가 송금이 잘 됐기 때문에 그 이후로 계속 이용해 왔기 때문입니다.

사용자의 선택 논리는 송금인이 송금을 시작하는 방식과 수취인이 돈을 받은 후 사용하는 방식, 이렇게 두 가지 핵심적인 측면에 초점을 맞춥니다. 하지만 이러한 두 가지 중요한 측면을 고려하여 제품을 개발하는 기업은 거의 없습니다.

펠릭스 파고(Felix Pago)는 대표적인 사례입니다. 작년에 10억 달러 이상의 거래를 처리했고, 30만 명의 이민자 사용자를 확보했으며, 앱 다운로드나 지갑 등록, 복잡한 가입 절차 없이 WhatsApp을 통해 모든 기능을 제공했습니다.

사용자는 자신의 전화번호를 메시지로 보내기만 하면 챗봇이 현지 방언인 스페인어로 응답합니다. 링크를 클릭하면 결제가 완료되고, 60초 이내에 멕시코 은행 계좌로 자금이 입금됩니다. 이 시스템은 스텔라 블록체인에서 발행한 USDC와 비트소 거래소의 결제 시스템을 기반으로 하지만, 사용자는 이러한 암호화 자산의 존재를 전혀 알지 못합니다.

펠릭스는 거래 수수료를 4.98달러에서 2.99달러로 인하하여 거래당 수익을 높였습니다. 이는 스테이블코인 결제 방식 덕분에 웨스턴 유니온과 같은 회사들이 부담해야 하는 상당한 규모의 중개 은행 준비금 유지와 관련된 높은 비용이 사라졌기 때문입니다. 가장 큰 호응을 보인 사용자층은 바로 WhatsApp을 많이 사용하는 밀레니얼 여성과 중장년 남성입니다. 펠릭스의 성공 비결은 단순히 더 나은 송금 채널을 구축하는 것이 아니라 사용자들이 이미 사용하고 있는 시나리오에 집중한 데 있습니다.

더 큰 제품 기회는 송금 서비스 자체와는 무관하게 결제 수금 부문에 있습니다. Bybit이 6개월간 현장 조사를 통해 도출한 핵심 결론은 다음과 같습니다. 라틴 아메리카 사용자들은 송금을 위해 스테이블코인을 사용할 필요가 없습니다. 그들은 달러 자산을 보유하기 위해 스테이블코인을 사용할 필요가 있습니다. 잔액 자체가 제품이며, 거래는 단지 부수적인 활동일 뿐입니다.

2018년 이후 아르헨티나 페소화는 미국 달러 대비 97% 절하되었고, 인플레이션은 211%까지 치솟았습니다. 정부는 개인별 월 외환 구매 한도를 200달러로 제한했습니다. 사람들은 계속해서 가치가 하락하는 자국 통화에서 저축한 돈을 빼돌리기 위해 WhatsApp을 통해서만 30%의 프리미엄을 내고 USDT를 구매할 수밖에 없습니다. 아르헨티나의 암호화폐 구매 중 70%는 USDC와 USDT 같은 스테이블코인에 집중되어 있으며, 비트코인은 8%에 불과합니다. 사용자들의 주된 동기는 급여의 구매력을 유지하는 것입니다.

금융 플랫폼 레몬 캐시(Lemon Cash)는 이러한 문제점을 해결하여 2년 만에 사용자 수가 1만 명 미만에서 200만 명으로 급증했습니다. 레몬 캐시의 제품 운영 방식은 간단합니다. 사용자는 급여를 받은 후 즉시 페소를 USDC로 환전하고, 일상적인 비자(Visa) 카드 결제 시 다시 페소로 환전합니다. 현지 은행에는 없는 USD 예금 계좌 기능을 제공함으로써 아르헨티나의 스테이블코인인 USDC는 110억 달러 규모로 유통되어 국가 협의통화(M1)의 27%를 차지하게 되었습니다.

마찬가지로 콜롬비아에서도 은행은 달러 계좌 개설에 최소 5,000달러의 예치금을 요구하는데, 이는 일반 콜롬비아 노동자에게는 천문학적인 금액입니다. 스테이블코인은 콜롬비아인들이 달러를 보유할 수 있는 유일한 방법이 되었으며, 현지 암호화폐 구매량의 52%를 차지합니다. 은행 시스템이 일반 대중을 기본적인 달러 투자에서 배제해 온 동안 스테이블코인이 그 공백을 메운 것입니다.

브라질은 완전히 다른 도전 과제에 직면해 있습니다. 브라질 헤알화는 상대적으로 안정적이며, 브라질 국민들은 아르헨티나나 콜롬비아 국민들처럼 인플레이션 헤지 수단으로 미국 달러를 필요로 하지 않습니다. 브라질의 국내 결제 시스템인 PIX는 2024년 거래량이 4조 5천억 달러에 달하며 이미 세계 최고 수준의 즉시 결제 인프라로 자리매김했습니다. 브라질이 스테이블코인을 필요로 하는 핵심 이유는 자국 통화 거래를 위한 보다 효율적인 결제 플랫폼을 제공하기 위함입니다. PIX 시스템에 직접 통합된 브라질 헤알화 연동 스테이블코인 BRLA는 월간 거래량이 0에서 2026년 초 4억 달러로 급증했습니다. 브라질 중앙은행 자료에 따르면 국내 암호화폐 거래의 90%가 스테이블코인과 관련되어 있습니다.

요약하자면, 아르헨티나는 달러 저축이 필요하고, 콜롬비아는 달러 유통 채널이 필요하며, 브라질은 결제 인프라가 필요합니다.

한 국가에 맞춰 개발된 제품은 다른 두 국가에서는 실패할 가능성이 높으며, 세 지역의 요구를 동시에 충족시키려 하면 결국 세 지역 모두에서 실패할 뿐입니다.

과연 누가 진정으로 중남미 시장을 장악할 수 있을까요?

업계가 전반적으로 잘못된 방향을 선택하고 잘못된 상품에 집중해 온 상황에서, 누가 중남미 송금 시장을 장악할 수 있을까요? 솔직히 말해서, 아직 어떤 기업도 완벽한 모델을 찾아내지 못했지만, 업계 승자를 결정짓는 핵심 요소들은 이미 명확합니다.

웨스턴 유니온의 미국-라틴 아메리카 송금 시장 점유율은 4년 만에 29%에서 16.8%로 급락하며 거의 절반으로 떨어졌습니다. 이에 웨스턴 유니온은 인터멕스를 5억 달러에 인수하고 자체 스테이블코인인 USDP를 서둘러 출시했습니다. 오랜 역사를 자랑하는 이 거대 기업은 업계의 변화를 분명히 인지했지만, 자체 생태계를 재구축할 능력이 없어 그저 시장을 따라갈 수밖에 없었습니다.

같은 기간 동안 레밋리의 시장 점유율은 우수한 디지털 송금 상품 덕분에 14%에서 22.7%로 상승했습니다. 그러나 여전히 지갑이나 은행 카드와 같은 지원 기능이 부족하여 수취인이 달러 자산을 보유할 수 없었습니다.

Bitso는 스테이블코인 게이트웨이를 활용하여 미국에서 멕시코에 이르는 전체 송금 경로에서 거래량의 10%를 처리합니다. 그러나 암호화폐 거래소로서 현지 결제 시스템과의 통합이 부족하고 로버트와 같은 일반 사용자가 쉽게 이용할 수 있는 사용자 경험을 제공하지 못합니다.

최종 우승자는 전체 거래 과정을 간소화하여 WhatsApp을 통한 Felix Pago의 간편한 송금 경험을 재현하는 동시에 사용자가 USD 잔액을 유지할 수 있는 Lemon Cash와 같은 저축 기능을 제공해야 합니다. 또한 SPEI, PIX, PSE 등 다양한 국가의 현지 결제 채널과 연동하고, 은행 카드와 연계하여 직접 결제 및 잔액 관리를 통해 수익을 창출할 수 있도록 해야 합니다. 전체 시스템은 일반 사용자가 암호화된 앱을 사용해 본 경험이 없더라도, 보급형 안드로이드 스마트폰만 사용하는 경우에도 쉽게 이용할 수 있어야 합니다.

이는 완전한 금융 인프라 세트이며, 실현 가능한 유일한 방법은 단계적으로 구축하는 것입니다.

규제 환경 또한 매우 중요합니다. 브라질 중앙은행은 스테이블코인 거래를 외환 거래로 분류하고 암호화폐 기업의 최소 등록 자본금을 200만 달러에서 690만 달러로 요구하는 세 가지 새로운 규정을 도입하여 진입 장벽을 극도로 높였습니다. 멕시코의 2018년 핀테크법은 가상화폐 사업자가 중앙은행의 허가 및 사전 승인을 받아야 한다고 규정하여 허가 절차가 매우 엄격합니다.

브라질과 멕시코는 모두 진입 장벽이 매우 높은 성숙 시장입니다. 반면 콜롬비아와 아르헨티나는 규제 준수 문턱이 낮고, 보다 유리한 규제 샌드박스 정책을 시행하고 있으며, 제품 시험 및 개선을 위한 여지가 더 많습니다.

업계에서 흔히 잘못 알려진 사실은 가장 큰 시장인 브라질 진출을 우선시하는 것인데, 브라질은 진출하기 가장 어려운 시장이기도 합니다. 보다 현명한 접근 방식은 먼저 콜롬비아와 아르헨티나 시장을 확보하고, 달러 예금 및 자산 접근 상품을 개선하며, 은행 카드 인프라 및 현지 결제 시스템 통합을 위한 완벽한 운영 전략을 수립하는 것입니다. 그런 다음, 성공적인 모델을 브라질에 적용하여 기본 인프라는 그대로 유지하고 현지 통화 결제 요건만 조정하는 것이 좋습니다.

더 큰 매크로 배경

지난해 미국은 국경 간 현금 송금에 1%의 연방세를 부과하는 ‘하나의 큰 아름다운 법안(One Big Beautiful Bill Act)’을 통과시켰습니다. 라틴 아메리카에서 이루어지는 송금의 거의 절반은 여전히 ​​대면 현금 거래에 의존하고 있으며, 이러한 전통적인 방식의 비용은 앞으로 직접적으로 증가할 것입니다. 한편, 디지털 및 암호화된 송금은 일반적으로 세금이 면제됩니다.

로버트처럼 웨스턴 유니온 송금을 고집하는 일반 사람들은 앞으로 기존 습관 때문에 더 높은 수수료를 지불해야 할 것입니다. 반면 펠릭스의 왓츠앱 송금이나 멕시코의 OXXO SPIN 지갑과 같은 디지털 채널은 추가 세금 납부가 필요하지 않습니다.

중남미에서 해외 송금 시 평균 수수료는 약 6%이며, 파라과이와 같은 일부 지역에서는 12%에 육박하기도 합니다. 하지만 암호화된 채널을 이용하면 수수료를 2% 미만으로 줄일 수 있습니다. 2주마다 300달러를 송금하는 일반 사용자의 경우, 1년 동안 절약되는 수수료로 가족의 한 달 치 식비를 충당할 수 있습니다.

중남미 송금 시장을 둘러싼 궁극적인 경쟁은 일반 사람들의 신뢰를 얻고 그들의 달러 잔고, 즉 가계 비상 생활비를 충당하는 자금을 안전하게 관리할 수 있는 자에게 달려 있습니다. 사용자 자산 잔고를 통제하는 자가 중남미 핀테크 시장을 장악하게 될 것입니다.